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Trabalho de conclusão de Curso

FGV – Belo Horizonte

Curso: GCOM III

SIN IMPLANTES

Formulação da Política Comercial

Coordenação: João Batista Vilhena

Alunos:

Wesley Carvalho de Almeida

Lúcio Rossi Ferreira

Emílio Gustavo Machado

Ronnie Peterson

Geanni Sidon

Sumário

1. SUMÁRIO EXECUTIVO

2. VISÃO E MISSÃO DA EMPRESA

2.1 Visão

2.2 Missão

2.3 Valores

3. OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS

3.1 Posicionamento estratégico

3.2 Desempenho da empresa e posicionamento no mercado.

3.3 Objetivo de Marketing

3.4 Ações e Estratégias de Marketing

4. MERCADO

4.1 Histórico e quantificação do mercado

4.2 Mercado e formas de acesso e participação no total do negócio

4.3 Ciclo de vida

4.4 Sazonalidade

4.5 Impacto da Tecnologia

4.6 Concorrência

4.7 Participação de Mercado

4.7.1 Segmentação de Mercado

4.8 Análise dos quatro “P’s”

4.8.1 “P” de Produto

4.8.2 “P” de Ponto (distribuição)

4.8.3 “P” de Promoção

4.9 Análise Ambiental, impactos e oportunidades e ações da empresa.

4.9.1 Estrutura física

4.9.2 Político – Legal

4.9.3 Econômico

4.9.4 Sócio Cultural

4.9.5 Tecnológico

5. CONSUMIDORES

5.1 Perfil do consumidor

5.2 Desejos e necessidades do consumidor

5.3 Hábitos de uso e atitudes do consumidor

5.4 Papéis de compras

6. POLÍTICA COMERCIAL

6.1 Definição das Suposições Fundamentais

6.2 Estipulação das metas de vendas

6.3 Atividades que precisam ser exercidas para serem alcançadas as metas

6.4 Classificação dos canais de distribuição

6.4.1 Venda direta ou pessoal

6.4.2 Rede de revendas/distribuidores

6.5 Política de Preços

6.5.1 Formação de Preços

6.5.2 Política de descontos

6.6 Política de Determinação de Serviços Complementares

6.7 Política de Relacionamento com os Clientes

6.8 Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial

6.8.1 Técnicas de Seleção

6.8.1.1 Testes

6.8.2 Estrutura da área comercial

6.9 Política de Remuneração

6.10 Política de Avaliação e Remuneração por Desempenho

6.11. Política de Treinamento

6.12 Programa de Endomarketing

6.13 Administração de Vendas

6.14 Política de Crédito e Cobrança

6.14.1 Objetivo

6.14.2. Concessão de Crédito

6.14.3. Cadastramento de Clientes

6.14.5. Bloqueio de crédito do cliente

6.14.6. Documentação para compra de pessoa jurídica ou física:

6.14.7. Recomendações gerais

7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. SUMÁRIO EXECUTIVO

O propósito deste trabalho é a formulação de uma política comercial de uma empresa de implantes dentários com abrangência nacional e internacional tendo foco na satisfação dos clientes.O objetivo da empresa é atingir a excelência na fabricação de produtos médicos / odontológicos e a melhoria da saúde oral do paciente.

Em decorrência dos baixos investimentos públicos nesta área, a empresa atua em um seguimento de plena expansão, no que leva a uma certa tranqüilidade em realizar novos investimentos em tecnologia e maquinários, com intuito de aumento de produção e redução de custo.

O acesso ao mercado é realizado de forma centralizada diretamente com vendas feitas pela matriz para todo o Brasil e nesse projeto, buscaremos mostrar como a melhoria nos canais de distribuição e logística, refletirão diretamente no resultado da empresa.

O relacionamento com os clientes baseiam-se no contato direto dos profissionais de venda da empresa e a partir de agora passa-se a usar também algumas ferramentas de controle como CRM e Marketing direto.

A empresa adota neste momento um controle individual por setor do gerenciamento das tarefas e resultados através do pacote office e um sistema com limitações tecnológicas de gestão de vendas e disponível somente na Matriz.

A área de recursos humanos trabalha efetivamente no processo de recrutamento de novos colaboradores e controle da folha de pagamento deixando neste momento de participar de algumas áreas vitais para o crescimento da

empresa, como o treinamento e capacitação profissional dos funcionários presentes na organização.

A gestão da empresa é familiar contando com a participação de gestores formados no mercado de diversos segmentos que possuem a missão de dar uma nova estratégia de crescimento previsível e controlado.

2. VISÃO E MISSÃO DA EMPRESA

2.1 Visão

Ser a melhor e mais eficiente empresa através da socialização da implantodontia.

2.2 Missão

– Desenvolver soluções e sistemas para a Odontologia.

– Ser reconhecida pela confiabilidade de nossas ações.

– Difundir conhecimentos em Implantodontia.

– Desenvolver tecnologia com custo benefício compatível.

– Incentivar a criatividade dos colaboradores e parceiros.

– Melhorar de forma contínua a qualidade de nossos produtos e serviços.

2.3 Valores

– Prontidão : Preparado para agir sem demora, presteza, desembaraço, rapidez em decidir e agir e cumprir com as obrigações.

– Honestidade: Honradez em nossos atos e probidade.

– Integridade: Qualidade do que é íntegro, inteireza moral, retidão e imparcialidade.

– Comprometimento: Ação de comprometer, obrigar-se por compromisso e empenhar-se.

– Entusiasmo: Dedicação no que fabricamos, paixão viva e inspiração.

– Respeito: Consideração pelo próximo, apreço, atenção e obediência.

3. OBJETIVOS E ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS

A SIN tenciona introduzir no mercado um sistema de implantodontia completo e destaca-se por ser a empresa nacional que mais investe em tecnologia de vanguarda, pesquisa na fabricação de parafusos (implantes) , componentes protéticos e instrumentais cirúrgicos.

Com lançamentos constantes de novos produtos na área cirúrgica e soluções inovadoras na parte protética a SIN implantes lança-se no mercado com a intenção de ser a maior e melhor empresa do seguimento na América Latina.

3.1 Posicionamento estratégico

Modelo Adotado : Diferenciação

A SIN implantes adotou um posicionamento diferenciado no mercado, atuando fortemente na diversificação de seus produtos, baseados em pesquisas científicas desenvolvidas nos grandes centros de ensino odontológicos do Brasil.

Trabalha seus clientes com propostas comerciais customizadas atendendo as diversas características e necessidades de cada região que atuamos.

A capacitação da sua força de venda tem sido um desafio a ser superado pois o conhecimento científico associado ao poder de negociação é diretamente proporcional ao resultado do processo de venda.

3.2 Desempenho da empresa e posicionamento no mercado.

A SIN é uma empresa que fatura aproximadamente R$ 2.000.000,00 por mês e vem tendo um crescimento de 27% ao ano, com previsão de chegar ao faturamento de R$ 2.600.000,00 por mês ao final deste ano, através do lançamento de novos produtos e a criação de duas novas empresas do grupo voltadas para as áreas de biomateriais e traumatologia.

Figura na quinta posição de market share conforme pesquisa realizada em outubro/2005.

Usaremos como referência neste momento uma pesquisa de mercado realizada pela empresa VM para uma maior análise deste mercado no ano de 2.005

Pesquisa quantitativa realizada durante o evento “World Celebration – 40 years of Osseointegration” - Anhembi – São Paulo – 22 a 24 de setembro de 2005, através de entrevistas de autopreenchimento.

Objetivos a determinar:

– Procedimentos realizados (cirurgia, prótese, ambos)

– Percentual de implantes em relação aos procedimentos executados

– Número médio de implantes colocados por semana

– Número de próteses sobre implantes realizadas por semana

– Conexão protética de eleição

– Tipo de prótese

– Marcas mais utilizadas em cirurgia e prótese e percentual de utilização

– Fatores que influenciam a escolha das marcas mais utilizadas

– Quantidade de implantes pedidos x colocados

– Percentual máximo de custo dos componentes x preços praticados ao consumidor

– Valor médio praticado por implante

– Percentual de execução de restaurações metalocerâmicas x metal-free

– Sistemas metal-free mais utilizados

– Utilização da técnica de enxertia óssea

– Biomateriais mais utilizados

– Material de moldagem de preferência

– Software que utiliza

Neste momento então, conseguimos precisar nossa participação no mercado, frente aos concorrentes de expressão no Brasil e no exterior.

[pic]

Fonte: VM Comunicação

Além desta análise de Share, podemos também avaliar alguns dos critérios usados pelos clientes para escolher a sua marca de Sistema de Implantes.

Fonte: VM Comunicação

3.3 Objetivo de Marketing

As metas de crescimento das vendas, participação de mercado,conhecimento da marca e retenção de clientes estão demonstradas abaixo:

|Crescimento |Implementar um crescimento das vendas na ordem de 30% até dezembro/2006 |

|Rentabilidade/ lucratividade |Aumentar o lucro através das melhorias dos processos e aumento das vendas chegando a 20 % |

| |antes do imposto de renda |

|Imagem |Tornar a marca mais conhecida do Brasil e aumentar a participação no mundo até o final do |

| |ano de 2008 |

3.4 Ações e Estratégias de Marketing

– Abertura de novas filiais no Brasil

– Aumento e capacitação da equipe de venda

– Criação um sistema de remuneração por resultado

– Reformulação da política de treinamento

– Padronização e reavaliação dos distribuidores atuais.

– Implantação do telemarketing ativo

– Criação de novas ferramentas de marketing digital

– Criação de novas divisões no segmento de saúde oral

– Participação nas maiores feiras e evento do segmento

– Criação do INEPO

(Instituto Nacional de Experimentos e Pesquisas Odontológicas)

– Descentralização do sistema de vendas da Matriz, passando o controle para as unidades regionais

– Estender as certificações de qualidades (ISO 9001/2000 e ISSO 13485/2003, BPF – qualificados por organismo internacional(TUV-Alemanha) e Anvisa, além do importante FDA( Food and drug administration) conquistadas pela fábrica para as filiais e distribuidores.

– Abertura de uma filial em Portugal

– Participação de eventos na Europa e EUA, visando o aumento do comércio exterior.

O plano de Marketing deve ser avaliado semestralmente ou quando houver necessidade para atender de forma especifica aos mercados regionais.

4. MERCADO

Mercado, evolução, segmentação e market share

4.1 Histórico e quantificação do mercado

A implantodontia iniciou sua evolução no século XX, 1901 era patenteado o primeiro implante nos Estados Unidos. No Brasil começaram a estudar o tema na década de 50 e nos anos 60 obteve-se o 1º registro no pais.

As primeiras pesquisas em implantodontia começaram a ser realizadas na Suécia na década de 50 pelo médico pesquisador Per-Ingvar Branemark. Este professor ao pesquisar a microcirculação sangüinea, descobriu por acaso um movimento ósseo que aderia a matriz orgânica ao metal Titânio, sendo chamado então “Osteointegração”.

No Brasil, em janeiro de 1988, aconteceu o XII Congresso Paulista de Odontologia no Hotel Maksoud Plaza, São Paulo, cenário este adequado para a presença do cientista que revolucionou a implantodontia mundial: Dr. Per-Ingvar Branemark que Introduziu o termo e o conceito de osseointegração.

Ele desenvolveu e apresentou uma rosca interna nos implantes para colocação da

prótese e a reabilitação dos dentes perdidos em dois tempos cirúrgicos com período de sepultamento de seis meses, brocas de formato torcido (twist) e uso da irrigação com soro fisiológico. Além disto, um tipo de

prótese parafusada como recurso para remoção das mesmas

e Sobre-Dentaduras, encaixadas em barras parafusadas nos implantes.

Definição dos implantes dentários

São artefatos confeccionados em titânio, que são introduzidos à pressão ou rosqueados dentro do osso dos maxilares, (superior ou inferior) no lugar onde foi perdido o dente natural.

De que são fabricados os implantes ?

Os implantes são feitos de titânio, devido a biocompatibilidade com o tecido ósseo e o meio bucal e resistência desse metal devido as forças a que são submetidos os implantes. Nos tempos primitivos erão feitos de pedra, ferro, até conchas.

Quais são os tipos de implantes ?

Dos implantes mais primitivos antes da fase dos osseointegrados, os mais conhecidos são os justaósseos (que eram colocados entre o osso e a gengiva), os agulhados (em formato de agulhas que eram colocadas de três em três), os laminados (em forma de lâminas, que eram colocados em uma canaleta aberta no osso) os parafusos (em forma de parafuso, os mais parecidos com os implantes atuais).

Do passado até os dias atuais vários materiais foram testados, por exemplo cerâmicas, tântalo entre outros. A intenção era de conquistar novas possibilidades de reabilitação até chegar ao designer e material metálico usado na atualidade. (Parafuso ou implante de titânio).

Existe diferença entre os implantes ?

As diferenças de tipos de implantes são no tratamento de superfície do titânio, com as opções de superfície lisa e tratada com diversos produtos ou ácidos.

Onde são fabricados os implantes ?

Praticamente em todas as partes do mundo, os Estados Unidos e a Europa apareçam como grandes centros de produção e introdutores de novidade e evolução.

Qual é tamanho de um implante ?

Os implantes, podem variar em diâmetro e comprimento. Quanto mais espesso o osso dos maxilares, mais largo será o implante. quanto mais alto for o osso, mais comprido será o implante. Existem implantes de 7,00mm a 62,00mm de altura e de 3,00 mm a 5,00mm de diâmetro.

Onde são fixados os implantes ?

Os implantes são ancorados (palavra usada pelos dentistas) no osso dos maxilares superiores e inferiores, conhecidos como mandíbula.

Como são fixados os implantes ?

Existem dois princípios básicos de fixação dos implantes ao osso. O rosqueamento (para melhor entendimento, em um tipo de parafuso) e sob pressão (ou seja, por penetração, como um prego batido).

Os implantes são mantidos imóveis para permitir que o osso se una (“cole”) em sua superfície de titânio que leva de 3 a 4 meses em mandibula e maxila 6 meses

Modelos de implantes atuais

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O principal fator ocorrido nos últimos anos que definiu o mercado foi o aumento de capacitação tecnológica da industria Brasileira, dando a ela condições de igualdade para competir com empresas Européias e Americanas na América Latina e no mundo.

As principais empresas concorrentes no Brasil são:

|Empresa |Localização |

|Neodent |Curitiba-PR |

|Conexão |São Paulo – SP |

|3i |EUA |

|Nobel |Suécia |

|Titanium fix |São José dos Campos – SP |

|Straumann |Suiça |

|Impladen |São Paulo – SP |

|Dentoflex |São Paulo – SP |

|Ankylos |Alemanha |

|Ace / De Bortoli |São Paulo – SP |

|Frialit |Alemanha |

|Serson |São Paulo – SP |

|INP |São Paulo – SP |

|Emfils |São Paulo - SP |

4.2 Mercado e formas de acesso e participação no total do negócio

O mercado de implantodontia tem um faturamento médio mensal de 20 milhões de reais, sendo que neste valor cerca de 70% está concentrado nas regiões Sul e Sudeste do país.

Neste mercado as vendas são realizadas para profissionais da área de saúde que usaram os implantes e componentes protéticos como material de consumo para realizar as reabilitações orais em seus pacientes (consumidor final).

O tamanho do mercado é dividido da seguinte forma:

|Regiões |% Mercado |Implantes |Componentes |Instrumentais |

| | |Vendidos |Protéticos |Diversos |

|Norte |5 |3500 |4250 |2000 |

|Nordeste |10 |7000 |8500 |4000 |

|Sudeste |50 |35000 |42500 |20000 |

|Centro Oeste |15 |10500 |12750 |6000 |

|Sul |20 |14000 |17000 |8000 |

|Brasil |100 |70000 |85000 |40000 |

Fonte: Pré teste pesquisadores associados

4.3 Ciclo de vida

Em relação ao ciclo de vida do mercado odontológico no segmento da implantodontia, traumatologia e biomateriais o panorama é de crescimento vertical nos próximos 15 anos e um crescimento moderado pelos próximos 40 anos. Devido as condições de prevenção, higiene, tratamento oral da população, condições financeiras e envelhecimento populacional.

4.4 Sazonalidade

O mercado sofre uma pequena sazonalidade nos períodos de Janeiro e Julho com o crescimento de vendas devido as férias onde os pacientes buscam o tratamento e as entidades de classe promovem historicamente os dois maiores congresso (Janeiro: CIOSP – Congresso Internacional de Odontologia de São Paulo e em Julho: Congresso de Ósseointegração, promovido pela APCD) odontológicos da América Latina em São Paulo.

A variação nos períodos de sazonalidade aumenta de 10 a 20 por cento em relação aos outros meses do ano.

4.5 Impacto da tecnologia

O principal impacto da tecnologia neste mercado aconteceu de 10 anos pra cá, quando ocorreu a abertura de mercado para importações e também com a queda do dólar.

As empresas nacionais puderam adquirir os maquinários e os insumos (matéria prima) de ponta e concorrer em pé de igualdade com os grandes fabricantes europeus e americanos.

4.6. Concorrência

Nosso mercado é composto de 10 a 15 empresas de portes variados nacionais e estrangeiras.

Cito, às principais:

– Neodent – Curitiba – Maior do Brasil.

– Conexão – São Paulo – 2º. Empresa. Maior na área de próteses.

– Titânium-Fix – São José dos Campos – Maior exportadora.

– 3i – Americana – Maior empresa estrangeira no Brasil.

– Nobel – Maior do mundo – Pioneira na pesquisa de implantes

– Straumann – Sueca – Grande Porte com tecnologia de ponta.

A maior participação no mercado nacional está nas mãos de cinco empresas atingindo um total de 83% deste mercado.

Os principais competidores emergentes são:

– Titanium-Fix.

– Bicom Sistema de Implantes

Segue tabela comparativa em relação aos seguintes critérios: preço de venda, custos indiretos, valor percebido, recursos dos produtos, qualidade, conveniência de uso, durabilidade / manutenibilidade, estilo / imagem, reconhecimento da marca, localização, tempo de distribuição, relações com o cliente, serviço ao cliente, política de crédito, imagem social, parcerias, alianças, equipe, moral, patentes, processos especializados.

|Empresas: |SIN |Neodent |Conexão |3i |

|Produtos |Cirúrgicos |Cirúrgicos |Cirúrgicos |Cirúrgicos |

|Custos: |R$ 135,00 |R$ 120,00 |R$ 150,00 |R$ 250,00 |

|Durabilidade: |2 anos |2 anos |2 anos |2 anos |

|Localização: |SP |Curitiba |SP |SP |

|Estilo/Imagem: |Agressivo |Fria |Lenta |Fria |

|Marca: |Nova |Forte |Conhecida |Forte |

|Política de crédito: |Flexível |Dura |Flexível |Flexível |

|Imagem Social: |Boa |Boa |Boa |Fraca |

|Equipe: |Própria e Terceirizada |Própria e Terceirizada |Própria e Terceirizada |Própria e Terceirizada |

|Alianças: |Variadas |Poucas |Poucas |Poucas |

|Patentes: |Poucas |Poucas |Poucas |Muitas |

|Processos: |Inovadores |Inovadores |Inovadores |Tradicionais |

|Logística: |Média |Forte |Fraca |Fraca |

4.7 Participação de Mercado

Na década de 80 o mercado brasileiro foi liderado por marcas estrangeiras como a “NOBEL” e a “3i” e a indústria nacional começava a demonstrar novos ares de capacitação tecnológica e casuística científica.

Nos anos 90 com a abertura do mercado de importações de máquinas e equipamentos e já com uma boa experiência científica e de vendas as empresas nacionais passam então a dominar este cenário.

A partir do ano 2000, a situação é totalmente inversa da década de 80, pois hoje 70% do mercado é disputado pelas marcas nacionais.

Dados internacionais

|MARKET SHARE NA EUROPA |

|Astra Tech |3% |

|Nobel Biocare |32% |

|Sterio-Oss | |

|3 I |6% |

|Friatec |17% |

|ITI Impants |15% |

|Outros |27% |

Fonte: Texto perfil do consumidor na Europa

|MARKET SHARE NO BRASIL |

|Neodent |25,80% |

|3 I |16,82% |

|Conexão |13,72% |

|Nobel |11,25% |

|SIN |11,23% |

|Titanium Fix |4,13% |

|Outros |17,05% |

4.7.1 Segmentação de Mercado

Os principais segmentos existentes no mercado são:

– Cirurgia

– Prótese

– CTBMF (Cirurgia e Traumatologia buco maxilo facial

– Biomateriais

– Ortodontia

– Higiene oral, específica para os tratamentos acima.

A SIN implantes pretende entrar ainda em 2006 no mercado de ortodontia com o lançamento de implantes ortodônticos e no mercado de traumatologia com linha de placas e parafusos (OsteoSin).

Esses lançamentos vêm a tempo de atender uma demanda crescente no segmento da estética de reabilitação pós- trauma, onde ainda existe uma hegemonia de marcas importadas do Japão e da Europa, portanto a SIN pretende com a sua experiência na implantodontia fazer uso do seu parque industrial para entrar com qualidade acima da média nacional neste novo mercado.

4.8 Análise dos quatro “P’s”

4.8.1 “P” de Produto

Os produtos da SIN estão bem posicionados no mercado mundial ,buscando apresentar e fornecer produtos de qualidade e confiabilidade.

Possuindo um alto nível de tecnologia, a empresa sempre atualiza-se de acordo com as necessidades e tendências de mercado.

4.8.2 “P” de Ponto (distribuição)

A distribuição dos produtos é processada através dos distribuidores regionais e filiais que utilizam transportadoras terceirizadas(rodoviário,aéreo,correio) para a entrega em todo o Brasil.

Para maior cobertura do mercado Europeu ,estamos inaugurando um centro de distribuição em Portugal na cidade de Lisboa que irá servir de porta de acesso dos nossos produtos nesse continente.

Além disso, exportamos para empresas distribuidoras de materiais odontológicos nos seguintes países : Colômbia, El Salvador, República Dominicana , E.U.A , Guatemala , México , Paraguai , Argentina , Espanha , Peru , Itália.Nestes locais, essas empresas possuem os próprios canais de distribuição.

4.8.3 “P” de Promoção

São incentivos temporários criados para estimular e motivar os consumidores a comprar e/ou experimentar um novo produto ou serviço

Objetivos:

Atrair novos usuários. Utiliza para motivar clientes de outras marcas e para utilizar uso dos novos produtos.

Estimular compras repetidas. Campanha de descontos das embalagens para serem usados na próxima compra.

Estimular compras maiores. “Leve 3 e pague 2”

Redução do estoque. Liquidação, para que os estoques girem mais rápidos.

Introduzir novo produto. Atrair a atenção dos consumidores. Exemplo: amostra grátis, degustação.

Apoiar propaganda. Aumenta a força da mensagem levando o consumidor até o produto.

4.8.4 “P” de Preço

Os preços são estabelecidos de acordo com os custos fixos( matérias primas , salários, investimento em maquinário,impostos, aluguéis, telefone, energia elétrica, água, etc.. ) e variáveis da empresa( comissões, promoções, brindes, despesas com exposições e feiras , etc..) e ainda avalia-se as pesquisas de mercado afim de posicionar o produto atrativo e rentável.

Estratégias de ajuste de preços

– Quantidade: maior quantidade menor preço

– Pagamento rápido: pagamentos a vista ou adiantado

– Sazonal: eventos, congressos, fora de temporada.

– Objetivos promocionais: atração de clientes

– Poder de barganha: capacidade de negociação do comprador, influência do comprador no mercado em que ele atua e grande concorrência no mercado.

4.9 Análise Ambiental, impactos e oportunidades e ações da empresa.

4.9.1 Estrutura física

A SIN – Sistema de Implante Nacional Ltda está situada em uma região nobre, próxima ao centro de São Paulo, capital, a empresa possui mais de 11.000 m2 de escritórios, fábrica e uma completa estrutura para cursos nos seguintes endereços:

Fábrica: Av. Paes de Barros, nº 485, Mooca, São Paulo – SP.

INEPO: Av. Paes de Barros, nº 700, Mooca, São Paulo – SP.

Filiais:

Minas Gerais:

Av. Contorno, 4045, 1º andar, Serra, Belo Horizonte – MG.

Av. Getúlio Vargas, nº Uberlândia – MG.

Rio de Janeiro:

Rua dois de Dezembro, nº 38 Sl 104 e 105, Flamengo – RJ

Paraná:

Rua Trajano Reis, nº 531 – São Francisco, Curitiba-PA

Portugal:

Rua José Afonso, 9-C – Lisboa / Portugal

Além de contarmos com distribuidores e revendas nacionais e internacionais.

4.9.2 Político – Legal

Todos os produtos SIN passam por rigoroso Controle da Qualidade, onde são realizados os mais diversos testes, garantindo um produto de padrão internacional.

O conjunto de Procedimentos da Qualidade envolve toda a organização e foi definido para garantir que todas as rotinas e atividades seja realizadas de forma planejada e controlada, desde o recebimento da matéria-prima até a utilização definitiva nos pacientes.

A SIN possui os selos de qualidade ISSO9001 /2000 e ISO13485/2003, qualificados por organismo internacional (TUV Alemanha) e ANVISA, além de importantes certificações como BPF (Manual de Boas Práticas de Fabricação) e FDA (Food and Drug Administration).

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4.9.3 Econômico

Cambio do dólar: Como a empresa compra sua matéria prima e equipamentos em dólar, uma grande variação no cambio pode ser negativa para o negócio.

Falta de recursos governamentais: Atualmente não existe nenhum incentivo do governo para área odontológica, uma vez que em outros países, como o Japão, o governo arca com todo o tratamento necessário. Isto se dá porque muitas doenças têm sua origem através do meio oral, e como forma de prevenção os países mais desenvolvidos investem no tratamento procurando aumentar a expectativa de vida da população. Isto possibilita que os fabricantes possam aumentar sua produção.

Impostos: O governo poderia reduzir as taxas de importação, IPI etc.

4.9.4 Sócio Cultural

A empresa incentiva à pesquisa em Universidades com pacientes carentes e presta diversos serviços à comunidade.

Emprega mão de obra através do programa 1º. Emprego do Governo Federal, bem como contrata deficientes físicos com apoio da AACD, e profissionais já aposentados ou com idade avançada para que possam orientar os jovens aprendizes.

4.9.5 Tecnológico

Avanços tecnológicos dos concorrentes e melhoramento nas tecnologias de fabricação de implantes, componentes e instrumentais cirúrgicos.

As empresas no Brasil chegaram a um alto nível de capacitação tecnológica estando niveladas entre as principais empresas do mundo.

Ações:

Novos investimentos deverão ser implementados para adquirir capacitação técnica no novo mercado de ortopedia e traumatologia pois as empresas concorrentes estão investindo muito nesta área.

4.9.6 Análise SWOT

|PONTOS FORTES |PONTOS FRACOS |

| | |

|- Crescimento na participação do mercado nacional Exportação para |- Comunicação interna Logística Centralização da gestão |

|21 países Certificações ISO9001:2000 e ISO13485:2003 |Treinamento limitado |

|- Primeira empresa do ramo odontológico a conquistar a |- Falta de padronização dos canais de venda. |

|Certificação BPF da ANVISA. |- Call Center, realizando somente atendimento passivo. |

|- Única empresa fabricante do Brasil que possui FDA, com isto |Investimentos em MKT. |

|estando certificada e autorizada a comercializar seus produtos no |- Falta de profissionais capacitados e com formação comercial na |

|EUA. |área específica. |

|- A empresa é mantenedora do INEPO, Instituto de Ensino | |

|Odontológico reconhecido pelo MEC para formação de cursos em | |

|implantodontia em caráter de Pós Graduação. | |

|OPORTUNIDADES |AMEAÇAS |

| | |

|- Formação de parcerias com outras empresas do setor para negociar|- Concorrência nos preços |

|melhor matéria prima com fornecedores europeu. |- Instabilidade econômica do país |

|- Entrada em novos mercados ligados a área de saúde/odontológico. |- Hiper valorização do dólar |

|- Liberação de recursos financeiros do governo ou isenções fiscais|- Investimentos em tecnologia pelos concorrentes |

|para investimos em tecnologia ou aquisição de matéria prima |- Burocracia da alfândega e ANVISA para liberação de novos |

| |produtos |

5 Consumidores

Os consumidores dos produtos da SIN, são profissionais liberais (Cirurgião Dentista), clínicas e escolas de formação superior em Odontologia com atuação na cadeira de Implantodontia e afins.

5.1 Perfil do consumidor

São profissionais na área de saúde odontológica com foco na reabilitação oral.

- Pessoas físicas: Cirurgiões dentistas, protessistas e protéticos.

- Pessoas Jurídicas: Clínicas, Escolas para formação profissional e pós graduação nas áreas comuns aos tratamentos com implantes.

Este segmento poderá ser dividido potencialmente em 80% de pessoas físicas e 20 % Escolas, clínicas e hospitais.

Poderemos analisar as grandes concentrações de clientes nas principais capitais e regiões de desenvolvimento no interior dos estados brasileiros como:

Ex. Minas Gerais: Belo Horizonte, Juiz de Fora ( Zona da Mata ), Uberlândia

( Triângulo Mineiro ), Governador Valadares ( Vale do Aço) e Varginha ( Sul de Minas ).

Dados gerais: Idade e entre 25 e 50 anos, pós-graduados. 85% do sexo masculino com renda de R$ 5.000,00 à R$ 100.000,00 por mês.

Dados estatísticos do mercado em geral no Brasil e no mundo

Número de profissionais no Brasil

– 194.016 cirurgiões dentistas(CFO)2004

– 1.119 implantodontistas (CFO)2004

Número de profissionais que instalam implantes:

Aproximadamente 15.000 (2004)

Por habitantes

– População brasileira = 180.000.000

– Média européia = 1 implante a cada 250 hab/ por ano

MELHOR HIPOTESE

– Média brasileira fosse a mesma teríamos

– 180.000.000/ 250 = 720.000 implantes/ano

PIOR HIPOTESE

Média brasileira menor (1 implante a cada 500 hab) 180.000.000/500 = 360.000 implantes/ano

Mercado Mundial

– World 6,389,715,770 - HABITANTES

– U.S. 294,141,887 - HABITANTES

Se for 1 implante a cada 1000 hab / 6.389.716 implantes por ano..

CHINA + INDIA tem 2,35 bilhões de hab / Não consomem 2,35 milhões de implantes atualmente.

Os EUA 1 implante a cada 300 hab / Consomem ± 1 milhão de implantes.

Na Europa consomem em media 2 milhões de implantes. (só a Alemanha consumiu 400 mil em 2002)

Na Europa o mercado cresce aprox. 30% ao ano (mais 300 mil implantes por ano), vendidos a 120 euros cada = 36 milhões de euros.

Populações do Mundo(2004)

|1 China |1,298,847,624 |

|2 Índia |1,065,070,607 |

|3 United States |293,027,571 |

|4 Indonésia |238,452,952 |

|5 Brasil |184,101,109 |

|6 Pakistan |159,196,336 |

|7 Rússia |143,782,338 |

|8 Bangladesh |141,340,476 |

|9 Nigéria |137,253,133 |

|10 Japan |127,333,002 |

|11 México |104,959,594 |

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5.2 Desejos e necessidades do consumidor

São consumidores adeptos à tecnologia, compram por necessidade, comparam qualidade x custo final.

5.3 Hábitos de uso e atitudes do consumidor

O material que comercializamos, é chamado no meio, como : “Produto de Consumo”, ou seja, o implantodontista necessita adquirir implantes, materiais protéticos e instrumentais cirúrgicos de alguma empresa para junto com a sua mão de obra prestar esse serviço ao seu paciente.

A decisão de compra do nosso cliente, é baseada nos serviços acessórios como logística, pronta entrega, pós-venda, SAC, documentação cientifica, que vem agregado ao valor do produto.

5.4 Papéis de compras

O processo de decisão de compra passa por diversas influências mercadológicas e de conceitos de qualidade x custo que levam a participação neste processo do cirurgião dentista, seus concorrentes, a escola em que ele obteve a sua formação profissional, as empresas ofertantes do material de consumo até chegar ao usuário final do produto que é o paciente.

6 Política Comercial

6.1 Definição das Suposições Fundamentais

Este trabalho tem como objetivo demonstrar de forma simplificada e clara as mudanças que estão ocorrendo na forma de atuação das SIN implantes no mercado brasileiro e na sua expansão mundial.

A empresa vê como fator primordial para o sucesso o maior acompanhamento dos seus processos de venda bem como alterações na política do plano de metas para o segundo semestre deste ano.Para a conquista destas metas, deveremos analisar alguns fatores primordiais para o crescimento da empresa no mercado atual de implantes :

– Aumentar os investimentos na área de marketing

– Investir na divulgação da marca e da técnica nos cursos de graduação

– Criar campanhas para maior fidelização dos distribuidores

– Abertura de novas filiais

– Treinamento da força de vendas

– Investimento em feiras e congressos internacionais

– Melhoria da logística de distribuição dos produtos até o produto final

– Descentralização dos estoques

– Investimento nas áreas de ortodontia, cirurgia e traumatologia buco maxilo facial, biomateriais e produtos de higiene oral para implantados.

6.2 Estipulação das metas de vendas

Ao analisarmos o mercado consumidor, usamos como referência o histórico de trabalho da empresa dos últimos três exercícios, ações da concorrência, e market share atualizado por empresas especializadas na coleta das informações .

|Metas e Vendas - Filiais 2006 |

|  |1 - 15/01 |16/01-15/02 |16/02-1503 |16/03-15/04 |16/04-15/05 |16/05-15/06 |Total |

|soma das |220.000,00 |440.000,00 |550.000,00 |825.000,00 |880.000,00 |990.000,00 |14.080.000,00 |

|metas +10% | | | | | | | |

|Meta |200.000,00 |400.000,00 |500.000,00 |750.000,00 |800.000,00 |900.000,00 |12.800.000,00 |

|Vendas |137.867,69 |386.383,82 |295.889,45 |494.638,09 |533.708,13 |565.658,06 |2.414.145,24 |

|Filiais | | | | | | | |

|Vendas 0800 |51.690,24 |282.857,14 |259.485,75 |245.674,60 |281.839,08 |352.479,51 |1.474.026,32 |

|SP | | | | | | | |

|Filiais + |189.557,93 |669.240,96 |555.375,20 |740.312,69 |815.547,21 |918.137,57 |3.888.171,56 |

|0800 | | | | | | | |

6.3 Atividades que precisam ser exercidas para serem alcançadas as metas

Foram definidas algumas ações para desenvolvimento deste projeto com intuito de melhorar as vendas no mercado nacional.

– Diagnóstico de performance das filiais e dos distribuidores existentes

– Avaliação de novas praças para abertura de frente de vendas

– Aquisição de mailing com perfil de clientes em todo o Brasil cadastrados no CFO ( Conselho Federal de Odontologia).

– Análise da expansão das empresas concorrentes no mercado

– Avaliação de competência da força de vendas para aproveitamento gerencial nas novas filiais que serão abertas.

– Estipulação de metas de visitas diárias com foco em novos seguimentos que a empresa irá atuar, exemplo ortodontia e CTBMF.

– Aquisição de software gerencial para avaliação dos custos dos produtos x desempenho da empresa no mercado “ Microsiga”.

O investimento nesta ferramenta visa coletar e avaliar dados das transações comerciais dos nossos clientes:

– Potencial de compra

– Adimplência

– Inadimplência

– Trocas

– Histórico de crescimento

– Limite de crédito

– Perfil ( Cirurgião dentista, professor, laboratório, Escola, etc).

– Canal de comunicação preferido

– Adesão à promoções

– Etc

– Aumento da força de vendas para os territórios em expansão cedendo novos equipamentos de comunicação, transporte e tecnologia de informação.

– Padronização das filiais e dos distribuidores

– Treinamento e capacitação da equipe de vendas do 0800 / SAC

– Desenvolver ações de marketing personalizadas para cada região e segmento do mercado pretendido.

– Criação de uma revista cientifica com a chancela do “INEPO”( Instituto Nacional de Experimentos e Pesquisas Odontológicas).

– Aumento das parcerias com as escolas de formação em pós-graduação em implantodontia.

– Criar um sistema de avaliação e desempenho dos canais de distribuição

– Conquista de novos certificados de qualidade

– Criação de um sistema de vendas através do e- commerce

6.4 Classificação dos canais de distribuição

A empresa atualmente utiliza dois canais de distribuição e vendas dos seus produtos : Filiais e Distribuidores.

6.4.1 Venda direta ou pessoal

A venda direta acontece pelas equipes presentes nas estruturas das filiais ou pela equipe dos distribuidores que nos representam nas regiões onde eles se encontram.

Sua função é atingir o maior número de cirurgiões dentistas, escolas, centro de treinamento e eventos da categoria.

Evolução dos canais de vendas :

Atualmente a empresa possui 04 filiais e 11 distribuidores, mas a intenção da diretoria , é aumentar o número de filiais e reduzir o números de distribuidores em mercados com grande potencial , mas pouco explorados , que necessitam de maior investimento e padronização/qualidade no atendimento.

A empresa pretende investir ainda no ano de 2006 em um escritório próprio em Portugal e nos Estados Unidos da América.

6.4.2 Rede de revendas/distribuidores

Atualmente trabalhamos no Brasil com 11 distribuidores, em 13 estados atuando na venda direta junto ao cliente final e representando toda política de negócios da SIN no mercado em que estão inseridos.

Além disso contamos com 12 distribuidores internacionais comercializando nossos produtos em 27 países nos 4 continentes.

6.5 Política de Preços

6.5.1 Formação de Preços

A empresa define a política de preço de acordo com o mercado e os seus custos fixos e variáveis.

Através de pesquisas de mercado e por informação da força de vendas identificamos os preços praticados pela concorrência, podendo dessa forma adequar os valores a serem praticados, respeitando a política de negócios da empresa.

Definição das margens :

– Mínima : 45%

– Maximo : Definido pelo Mercado

A empresa possui um controle dos custos e trabalha frequentemente com o objetivo de reduzi-los a fim de melhorar os preços para os clientes em relação aos concorrentes.

6.5.2 Política de descontos

A SIN Implantes adota uma política de descontos da seguinte forma:

– 20 % do preço de tabela para professores

– 20 % do preço de tabela para Escolas, laboratórios de próteses e centros de formação profissional que utilizarem nossos produtos de forma acadêmica.

Para clientes pessoa física existe uma política de desconto de acordo com o volume de compra.

Para clientes pessoa jurídica, escolas, centros de treinamento e universidades, o desconto ofertado será pré-formatado de acordo com a negociação autorizada pela Diretoria e Gerência Comercial mediante o pleito do solicitante.

Abaixo segue um modelo de padronização de preços, promoções e descontos ofertados pela empresa ao mercado durante um certo período.

Política Comercial - SIN IMPLANTES

Abril de 2006

Valores e promoções aprovados pela Diretoria Comercial / Marketing, não podendo ser alterado sem o consentimento da Gerência Regional de Vendas.

|Produtos |Valores: |Financiamento: |

|KIT Cirúrgico 23 peças: |R$ 2.200,00 |01 X |

| |R$ 2.380,00 |05 X |

| |R$ 2.500,00 |10 X |

|KIT Cirúrgico 28 peças: |R$ 2.400,00 |01 X |

| |R$ 2.580,00 |05 X |

| |R$ 2.680,00 |10 X |

|KIT Cirúrgico 41 peças: |R$ 2.680,00 |01 X |

| |R$ 2.980,00 |05 X |

| |R$ 3.500,00 |10 X |

|KIT Protético |R$ 900,00 |01 X |

| |R$ 1.000,00 |05 X |

| |R$ 1.100,00 |10 X |

|KIT Enxerto c/ 6 parafusos |R$ 700,00 |01 X |

| |R$ 800,00 |06 X |

| |R$ 900,00 |10 X |

|KIT Ortodôntico c/ 4 parafusos |R$ 680,00 |01 X |

| |R$ 750,00 |04 X |

| |R$ 850,00 |10 X |

|Motor |R$ 4.500,00 |01 X |

| |R$ 5.000,00 |05 X |

| |R$ 5.500,00 |10 X |

|KIT Osteótomo C/ Stop |R$ 500,00 |01X |

| |R$ 520,00 |02X |

| |R$ 540,00 |03X |

|KIT Osteótomo S/ Stop |R$ 350,00 |01X |

| |R$ 370,00 |02X |

| |R$ 390,00 |03X |

|KIT Expansor C/ Stop |R$ 500,00 |01X |

| |R$ 520,00 |02X |

| |R$ 540,00 |03X |

|KIT Expansor S/ Stop |R$ 350,00 |01X |

| |R$ 370,00 |02X |

| |R$ 390,00 |03X |

Implantes Diversos

|Implantes SUR |R$ 135,00 |

|Implantes SUMM e SURM |R$ 150,00 |

|Implantes SCO - UNIDENT |R$ 150,00 |

|Implantes SIHS e SCH |R$ 150,00 |

|Implantes RSA |R$ 99,00 |

|Implantes SA |R$ 99,00 |

– A cada 10 unidades o cliente ganha 01 sem custo.

– A cada 20 unidades o cliente ganha 03 sem custo.

– A cada 50 unidades o cliente ganha 08 sem custo.

– A cada 100 unidades o cliente ganha 15 sem custo.

Menor preço para os implantes montados: R$ 108,00 em quantidades acima de 100 e R$ 120,00 em quantidades acima de 50 unidades.

Menor preço para implantes sem montador: R$ 80,00 em quantidades acima de 100 e R$ 89,00 em quantidades acima de 50 unidades.

Componentes Protéticos

– Todos os componentes deverão seguir com o parafuso grátis.

– Acima de 20 unidades poderá ser ofertado um desconto de 10%

– Acima de 50 unidades poderá ser ofertado um desconto de 20 %

Exceto os materiais de Ouro e cromo-cobalto.

Financiamento e Política de Crédito

– Serão ofertadas parcelas mínimas de R$ 300,00 em boletos, e os valores menores somente em cheques, com autorização gerencial.

– As parcelas serão mensais com a 1ª. para 15 dias.

– Serão aceitos pagamentos em Boletos bancárias, cheques e cartão de crédito.

– 100 % das vendas serão com nota fiscal.

– Todas as vendas deverão ser aprovadas pelo Depto. Financeiro de SP. não importando o valor e a forma de pagamento.

– As boletas bancárias possuem um custo adicional de R$ 2,50 por parcela.

– As vendas acima de R$ 500,00 serão isentas de frete.!!!

– Os parcelamentos em 10x, somente serão autorizados para alunos de cursos cadastrados.

Garantias

– Motor 06 meses

– Contra-ângulo 06 meses

De acordo com o fabricante.

6.6 Política de Determinação de Serviços Complementares

- Escola própria de formação de profissionais (INEPO).

- Revista Científica “Innovations Implants Journal”

- Treinamentos “in Company”

- Visitação a fábrica

- Fornecimento de material didático

- Visita do quadro científico da empresa nas Escolas parceiras.

6.7 Política de Relacionamento com os Clientes

A SIN Implantes criou no ano de 2004 um evento científico multidiciplinar que reúne diversos professores usuários do sistema ou não, com oportunidade de mostrar sua experiência clinica e didática para o publico presente.

O primeiro evento desse tipo aconteceu em Belo Horizonte no dia 25 de setembro do ano citado, ganhando o nome de “Primeiro encontro regional da SIN MG.”

Este evento foi extremante produtivo para empresa em todos os aspectos, tornando modelo para nove outros eventos que aconteceram nas principais capitais do Brasil em 2005

A empresa realiza campanhas de vendas e de fidelização dos clientes, com intuito de atingir grandes volumes de negócios e premiação dos seus melhores clientes. Exemplo: Foi desenvolvido uma campanha no ano de 2005 onde o cliente ao comprar 1000 unidades de um produto ganharia o direito de uma viagem em um Cruzeiro Marítimo para Florianópolis.

Em Outubro de 2006 teremos outra premiação nos mesmos moldes para viagem e participação em um Congresso em Lãs Vegas, nos EUA.

Reformulação no Depto. de atendimento comercial em São Paulo visa criar um novo canal de comunicação com clientes de 1ª compra e serviços de pós venda e medidores de satisfação.

A empresa também esta reformulando seu site para consulta comercial e científica e este canal de comunicação será um poderoso meio de informação, atualização e expansão dos negócios da SIN junto aos seus clientes

6.8 Política de Recrutamento e Seleção de Profissionais da Área Comercial

O Depto. de recursos humanos da empresa busca candidatos no mercado através de anúncios, empresas de recolocação, mercado concorrente, etc.

A SIN Implantes realiza o seu processo de recrutamento e seleção interno e externo considerando os pré-requisitos das vagas abertas, observando os seguintes critérios:

- Tempo de empresa x Desempenho na função

- Experiência de mercado

- Formação escolar

- Qualificações específicas

- Domínio de língua estrangeira

- Experiência em campo (indústria farmacêutica ou odontológica)

- Vivencia na área acadêmica

- Disponibilidade para transferência.

6.8.1 Técnicas de Seleção

- Entrevista com os responsáveis pela área comercial e Recursos Humanos

- Dinâmica de grupo

- Teste de vendas

- Percepção

- Escrita

- Criatividade

- Raciocínio lógico

- Resposta sobre pressão

6.8.1.1 Testes

- Testes vivenciais

- Testes situacionais / experimentais

- Conhecimento geral

6.8.2 Estrutura da área comercial

6.9 Política de Remuneração

A remuneração da empresa é baseada na atividade a ser desenvolvida pelo profissional, departamento que irá trabalhar, centro de custo que estará locado, entre outros quesitos previamente autorizados pela diretoria em concordância com a gerencia a que o funcionário estará ligado.

6.10 Política de Avaliação e Remuneração por Desempenho

A Política de avaliação e remuneração por desempenho ou resultado é uma novidade na empresa nestes novos tempos de gestão.

No passado a remuneração variável era baseada na sensibilidade dos sócios da empresa mediante resultados mensais ou em eventos comerciais que a empresa participava.

Atualmente temos implementado um tipo de remuneração baseada no desempenho de vendas x cumprimento de metas diversas como visitação, relatórios, desempenho setorial entre outros quesitos.

Com a implementação do Microsiga em 2006 esperamos com as ferramentas de gestão comercial disponíveis avaliar este conjunto de dados e cotizar o percentual de comissionamento com outras variáveis.

Os valores de pagamento de comissão são divididos em três categorias:

( 1%, 2% e 3%) sobre o resultado mensal do setor, cada consultor comercial e cada supervisor estará enquadrado dentro de um percentual de acordo com o seu tempo de casa, desempenho de vendas e resultado global do negócio que representa para o seu centro de custo.

6.11. Política de Treinamento

O treinamento em 5 fases.

◆ 1ª. Fase.

➢ Conhecer todos os produtos da empresa e sua aplicação;

➢ Conhecer a concorrência com foco nos produtos que temos compatíveis;

➢ Comparar custos dos produtos concorrentes e salientar as vantagens dos materiais da SIN frente aos mercado, tornando o obstáculo financeiro o menor problema a ser resolvido;

➢ Hand’s-on Cirúrgico e Protético.

2ª. Fase

➢ Técnicas de apresentação e oratória para poder levar a mensagem da empresa à diversos públicos:

➢ Para um cliente, um grupo de clientes e para alunos e professores em salas de aula ou auditórios.

➢ Técnicas comerciais;

➢ Tipos de clientes X profissionais de vendas;

➢ Aplicações e técnicas de propaganda, atendimento, e abordagem para vendas, in loco, congressos e no Call Center;

➢ Workshop Comercial;

3ª. Fase

➢ Estender todas as fases primárias do treinamento para todos os funcionários da empresa;

❖ Apresentação dos produtos da empresa à 40 funcionários da fábrica pela primeira vez no mês de maio.

➢ Criar uma rotina de reciclagem semanal ou quinzenal,usando as salas de aula das filiais e do INEPO, onde poderemos trazer as dúvidas de campo, visão do mercado e reforçar conceitos da utilização dos produtos que comercializamos.

4ª. Fase

➢ Este mesmo treinamento será aplicado aos distribuidores e seu quadro de vendas;

➢ Criaremos um perfil padronizado para as estruturas dos distribuidores onde reforçaremos todos os conceitos comerciais e científicos

( consultoria comercial ) utilizados pela força de vendas da empresa;

5ª. Fase

➢ Criação de um programa de educação continuada à distância:

➢ Questionários, ( dois, já aplicados )

➢ Análise de mercado,

➢ Cases,

➢ Textos,

➢ Impressos,

➢ Internet, intranet, etc.

6.12 Programa de Endomarketing

O programa de Endomarketing é também uma novidade na SIN Implantes, com a reformulação da área de RH, estimamos o começo deste programa para o 2º. Semestre de 2006 com base em algumas modificações internas que estamos realizando e com o programa de padronização ao atendimento telefônico em todas as unidades do Brasil onde todos os funcionários serão envolvidos.

Outra forma de melhoria neste processo e a divulgação dos valores, da missão e da visão da empresa em forma de cartazes fixados pela empresa.

Está atualmente acontecendo um Torneio de futebol entre os departamentos, houve a liberação para os jogos da Copa para algumas áreas e a opção dos funcionários de plantão de assisti-los dentro da fábrica.

Mensagens motivacionais passam a ser divulgadas pela intranet, quadro de aniversariantes do mês e de informações gerais entre outros.

6.13 Administração de Vendas

A partir da promoção em janeiro de alguns profissionais da área de vendas para os cargos de supervisão de área, com o aumento do quadro de vendedores e com a expansão dos negócios da empresa além do surgimento das novas filiais, foi formalmente instituído em SP na matriz o departamento de Administração de Vendas que cuidará de todo o processamento das vendas da equipe da empresa e dos distribuidores. Emissão de notas fiscais, cobranças, pagamento de comissões, etc.

6.14 Política de Crédito e Cobrança

O departamento financeiro em SP. cuida desta função com acesso aos serviços de proteção de crédito diversos para todas as vendas que realizamos. Utilizasse os Bancos Bradesco e Safra como referência e algumas vendas são realizadas com pagamento direto para a empresa em cheques ou dinheiro em espécie.

6.14.1 Objetivo

6.14.2. Concessão de Crédito

Mediante histórico de compra, antecipação de 1º. pagamento e cheques pré-datados. Estamos limitando a compra de pessoas físicas em R$ 10.000,00 e escolas em R$ 50.000,00 para reduzir o risco de inadimplência que é ainda bem baixo.

6.14.3. Cadastramento de Clientes

Cadastramento de clientes é realizado pela força de vendas, por contatos diretos com os dentistas alunos dos cursos que patrocinamos, por dados recolhidos em eventos, etc.

6.14.5. Bloqueio de crédito do cliente

Quando o cliente fica inadimplente por mais de 10 dias ele receberá avisos de cobrança do depto. Financeiro e em 30 dias ele terá o nome remetido ao protesto em cartório, passando

6.14.6. Documentação para compra de pessoa jurídica ou física:

Cadastro

Para que se inicie a compra, os Consultores Comerciais e Atendentes deverão colher todos os dados pertinentes aos clientes:

➢ Nome:

➢ CNPJ ou CPF:

➢ Endereço:

➢ CEP:

➢ Telefones:

➢ E-mail:

➢ Cro:

➢ Referência Comercial:

➢ Histórico de mercado:

➢ Especialidade:

➢ Material solicitado:

➢ Comodato x Consignado:

➢ Potencial de consumo:

➢ Lista de materiais:

6.14.7. Recomendações gerais

➢ Verificar a veracidade das informações;

➢ Consulta ao Serasa;

➢ Emissão de nota fiscal / fatura com emissão de cobrança bancária e o cliente precisa dar o aceite no canhoto da mesma;

➢ Avaliação da Gerência Financeira e Comercial ao nome do cliente x pacote de produtos que ele irá comprar.

➢ Histórico de trabalho com a empresa.

7. Referências Bibliográficas

Brown, Stanley A. CRM – Costumer Relationship Management. São Paulo: Makron Books, 2001.

Las Casas, Alexandre L. Administração de Vendas. 3ª. ed. São Paulo: Atlas,1993

Porter, Michael. Estratégia Empresarial: Técnicas. Rio de Janeiro: Campus, 1991.

Kotler, Philip. Administração e Marketing para o Século XXI. São Paulo: Futura,1967.

Kotler, Philip. Princípios de Marketing. 10ª ed. São Paulo: Futura,1971.

Kotler, Philip. Administração de Marketing. 4ª. ed. São Paulo: Prentice-Hall, 2000.

Pesquisa de Mercado. Cenário Atual da Odontologia Especializada no Brasil – Implantodontia: Levantamento realizado pela: Pré-teste para VM Comunicações. São Paulo, 2006

Relatórios Gerenciais e Avaliações de Mercado. SIN Implantes, São Paulo, 2006

Dados Estatísticos do Mercado Implantodontista, Apresentação para o CIOSP 2006, São Paulo – Dr. Ariel Lenharo. 2005

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Gerencia

Comercial

Gerencia de

Marketing

Auxiliar

Administrativa

Atendentes

Call Center

Consultor

Comercial

Consultor

Comercial

Consultor

Comercial

Consultor

Comercial

Supervisão

Admnistrativa

Supervisão

Comercial

Diretoria

Comercial

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