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INFLUÊNCIA DO MERCHANDISING NA DECISÃO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES – ESTUDO DE CASO REALIZADO EM UMA PADARIA DA CIDADE DE JOÃO PESSOA-PB

|J. G. Silva (PQ)¹; R. S. Costa (PQ)2; L. L. Almeida (PQ)3 ; K. L. G. Santos (PQ)4; M. F. S. Oliveira (PO)5 |

|1Instituto Federal da Paraíba (IFPB) – Campus João Pessoa, 2Instituto Federal da Paraíba (IFPB) – Campus João Pessoa, 3Instituto Federal da|

|Paraíba (IFPB) – Campus João Pessoa, 4Instituto Federal da Paraíba (IFPB) – Campus João Pessoa; 5Instituto Federal da Paraíba (IFPB) – |

|Campus João Pessoa e-mail: jucyaragomes@ |

(PQ) Pesquisador

(PO) Professor Orientador

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RESUMO

O presente artigo busca analisar as técnicas de merchandising no ponto de venda e a sua influência no processo de decisão de compra dos clientes de uma padaria da cidade de João Pessoa-PB. A metodologia utilizada incluiu pesquisa de campo com dados coletados por meio de observações in loco e aplicação de questionários. A pesquisa foi composta pelos clientes da padaria, onde a amostra se concentrou em 50 (cinquenta) clientes escolhidos aleatoriamente. Os resultados obtidos apontam que apesar da maioria dos entrevistados já chegar ao ponto de venda sabendo exatamente o que irá comprar, constatamos que mais da metade dos pesquisados compram itens não planejados, evidenciando como as técnicas de merchandising utilizadas no ambiente da padaria têm forte influência perante os clientes. A pesquisa também evidenciou que os clientes são influenciados quanto (i) ao layout; (ii) a forma como os produtos estão organizados; (iii) aos fatores e atributos do PDV; (iv) as imagens dispostas no ambiente. Assim, a pesquisa conseguiu constatar como o merchandising é uma ferramenta de comunicação importante, pois além de estimular positivamente o comportamento de compra do consumidor, ele influencia no processo de decisão de compra, atrai uma maior clientela, e em consequência desses fatores, aumenta as vendas em curto prazo.

|PALAVRAS-CHAVE: Merchandising, Comportamento de Compra, Decisão de Compra, Ponto de Venda, Padarias. |

INFLUENCE OF MERCHANDISING IN CONSUMER PURCHASE DECISION - CASE STUDY PERFORMED IN A BAKERY CITY JOÃO PESSOA-PB

ABSTRACT

This paper analyzes the techniques of merchandising at the point of sale and its influence on the buying decision of the customers of a bakery in the city of João Pessoa-PB process. The methodology included field research with data collected through on-site observations and questionnaires. The survey consisted of clients bakery, where the sample was concentrated in fifty (50) randomly selected customers. The results indicate that although the majority of respondents have come to the point of sale knowing exactly what you will buy, we found that over half of respondents buy unplanned items, showing how merchandising techniques used in the bakery environment have strong influence with customers. The survey also showed that customers are influenced as (i) layout, (ii) how the products are organized, (iii) the factors and attributes of POS (iv) the images arranged in the environment. Thus, the research was able to see how the merchandising is an important communication tool, because besides positively stimulate consumer buying behavior, it influences the purchase decision process, attracts a larger clientele, and as a result of these factors, further increases sales in the short term.

|KEY-WORDS: Merchandising, Buying Behavior, Purchase Decision, Point of Sale, Bakeries. |

INFLUÊNCIA DO MERCHANDISING NA DECISÃO DE COMPRA DOS CONSUMIDORES – ESTUDO DE CASO REALIZADO EM UMA PADARIA DA CIDADE DE JOÃO PESSOA-PB

INTRODUÇÃO

Toda empresa precisa vender seus produtos/serviços, atender e satisfazer os seus clientes para sobreviver. E para isso, necessita de práticas de marketing para tornar sua empresa e seu produto/serviço conhecidos no mercado, e assim, atrair consumidores. Uma prática que desde os tempos mais antigos e que é realizada para este fim pelas empresas é o merchandising.

Segundo Cobra (2009, p. 321), “merchandising é definido como toda a ação visando à exposição do produto no ponto de venda. É colocar o produto certo, no lugar certo, no tempo certo, na exposição correta, no preço certo, na quantidade certa” e que funciona como uma ferramenta estratégica com o intuito de influenciar a decisão de compra do cliente. Assim, através do merchandising as empresas dispõem e organizam seus produtos estrategicamente, a fim de atrair e despertar o desejo de compra dos clientes, constituindo um elo fundamental entre a organização e o consumidor.

Nas padarias essa é uma ferramenta muito utilizada, pois os produtos comercializados por elas precisam, na maioria das vezes, serem expostos para despertar esse desejo do cliente em consumi-lo. Diante disso, é importante conhecer de que forma o merchandising no ponto de venda influencia o processo de compra de um cliente e quais são os atributos que mais despertam a atenção dele.

Diante o exposto, este estudo busca responder ao seguinte questionamento: Como o merchandising influencia a decisão de compra dos clientes de uma padaria?

Para a empresa objeto deste estudo, isto se tornou um desafio para a gestão, devido à carência de conhecimento e exploração do merchandising. Por isso é de suma importância para a organização obter conhecimento sobre o assunto e deste modo utilizar esta técnica como um importante elemento na diferenciação frente à concorrência.

Com os resultados desta pesquisa a padaria objeto de estudo, pode aprimorar o seu conhecimento em merchandising aplicando tais técnicas em sua empresa. O estudo oferece também aos profissionais da administração/marketing e também aos empresários do ramo alimentício (padaria), subsídios para uma melhor organização do merchandising levando em consideração alguns dos principais fatores que despertam a atenção dos clientes para o produto/serviço. No plano empírico, as demais organizações poderão, de maneira geral, conhecer a importância dessa ferramenta e de suas técnicas para suas instalações, podendo vir a apostar cada vez mais neste tipo de investimento, a fim de agregar valor a sua organização. No plano acadêmico, os resultados da pesquisa complementam os conteúdos técnicos relacionados ao campo do marketing, mais precisamente ao merchandising, servindo como base para pesquisas posteriores na área.

O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR

Existe um conjunto de fatores que exercem influência sobre o comportamento de compra dos consumidores de um bem ou serviço, sob os quais os profissionais de marketing não têm controle, porém, devem levá-los em consideração para tomar suas decisões. Esses fatores podem ser agrupados em quatro categorias: fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos (KOTLER e KELLER, 2006).

Os fatores culturais dizem respeito a certos valores, percepções, preferências e comportamentos que os consumidores vivenciam. Além dos fatores culturais, o comportamento do consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupos de referência, família, papeis sociais e status (KOTLER e KELLER, 2006). Ainda segundo os meus autores, as decisões do comprador também são influenciadas por características pessoais, como idade e estágio no ciclo de vida, circunstâncias econômicas, autoimagem, estilo de vida e valores. E as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas, e por isso, aspectos como idade e estágio no ciclo de vida são essenciais para a compreensão do processo de compra do consumidor. Por fim, o comportamento de compra do consumidor pode ser influenciado também por fatores psicológicos. Sousa (2012, p. 28) afirma que “fatores como motivação, percepção, aprendizagem e atitudes são muito importantes para a compreensão dos hábitos de compra de uma pessoa”.

Sendo assim, esses quatros fatores tem relação direta com a reação das pessoas em relação a bens ou serviços, sendo possível identificar o grau de influência no comportamento de compra dos indivíduos quanto à atitude no processo de tomada de decisão. Neste sentido, ressalta-se a necessidade de seu conhecimento e utilização nas estratégias de marketing das empresas.

PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

Kotler e Keller (2006, p.175) afirmam que “os processos psicológicos básicos desempenham um importante papel em nossa compreensão de como os consumidores realmente tomam suas decisões de compra”. Ainda segundo estes autores, o consumidor possui uma série de necessidades a serem satisfeitas que o motivam a comportamentos distintos no ato da compra. Diante disso, foi elaborado um modelo de 05 etapas para o processo de decisão de compra, onde, no primeiro estágio do processo de compra tem-se o reconhecimento do problema. Segundo Kotler e Keller (2006, p. 189) “um processo de compra começa no ponto que o consumidor reconhece um problema, ou uma necessidade”. E quanto mais intensa a necessidade e quanto mais perdurar, tanto mais forte será o impulso do indivíduo para reduzi-lo por meio da manifestação do comportamento de procura e, finalmente, da aquisição de um objeto que venha a satisfazer sua necessidade.

O próximo passo após o reconhecimento de necessidades é a busca de informação armazenada na memória. De acordo com Kotler e Keller (2006), um consumidor estimulado que confronte uma decisão de compra estará inclinado a buscar informações, mas o esforço despendido na busca dependerá da classe do produto e do nível percebido de necessidade de informações. Com base nas informações coletadas, os consumidores identificam e avaliam maneiras de satisfazer suas necessidades e desejos. Trata-se do terceiro estágio, a avaliação das alternativas. Kotler e Keller (2006, p. 191) dizem que “não existe um processo único de avaliação, e os modelos mais atuais tratam esse processo como cognitivamente orientado”.

Depois de considerar as opções possíveis, os consumidores podem realizar uma compra ou apenas criar uma intenção de compra. Essa decisão de compra é o quarto estágio do processo de compra. Kotler e Keller (2006, p. 181) dizem que “pelo menos três fatores podem intervir entre uma intenção de compra e uma decisão de compra”: atitude dos outros; fatores situacionais imprevistos; e por fim, o risco percebido, que pode modificar, adiar ou evitar uma decisão de compra. Após adquirir o produto, os consumidores avaliam formal e informalmente o resultado da compra. Em particular, eles consideram se ficaram satisfeitos com a experiência de compra e com o bem ou serviço que adquiriram. Trata-se do comportamento pós-compra, e é nesse contexto que entra o profissional do marketing, que deve perceber que o consumidor não para de buscar informações quando a venda é concluída (KOTLER e KELLER, 2006).

Dessa forma, é extremamente importante compreender como os consumidores se comportam em cada etapa do processo de decisão de compra para que as estratégias de marketing utilizadas pela empresa sejam direcionadas e consequentemente atinjam os objetivos propostos.

MERCHANDISING

Com o crescente número de empresas, torna-se essencial a utilização de estratégias de marketing para se diferenciar no mercado. Essas estratégias precisam estar bem estruturadas e integradas, para conseguir atingir o objetivo a que se propõem. Publicidade, propaganda, promoção de vendas, merchandising e comunicação dirigida são alguns exemplos das principais estratégias de comunicação utilizadas pelas empresas. Cada uma dessas possui uma forma especializada de se comunicar com o consumidor e de despertar o interesse dele pelo produto/serviço ofertado pela organização. Porém, elas são interdependentes e necessitam umas das outras para que todo esforço consiga gerar resultados. Por isso, de nada adianta possuir uma ótima estratégia de propaganda, se não houver também uma atividade de promoção de vendas (ZULIETTI, 2011).

Conforme Blessa (2005) o merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no PDV que proporcione informações e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços e que tem a intenção de motivar e influenciar o processo das decisões de compra dos clientes. Assim como o marketing em geral, o merchandising possui uma infinidade de definições que são discutidas há um longo período de tempo. Para cada tipo de profissional há uma conceituação que se encaixa melhor as características da sua atividade.

Dessa forma, Zenone e Buairide (2011, p. 124) afirmam que “a grande importância do merchandising está no fato de ele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto de venda que controla o último estágio da comunicação mercadológica, ou seja, no momento da compra”. Para realizar a atividade de merchandising é importante que o profissional responsável esteja atento quanto aos seus objetivos, que de acordo com Zenone e Buairide (2011), são: vender mais e melhor; incrementar o número de consumidores e reduzir custos.

Ainda segundo Zenone e Buairide (2011), é preciso se ater a algumas atividades essenciais para o merchandising como o mix de produto em função do público-alvo, a política de preços e qualidade, a logística e parceria, o layout e exposição, o atendimento e relacionamento, o serviço ampliado, o treinamento constante dos funcionários, a comunicação integrada e a divulgação pelas mídias adequadas. Portanto, pode-se observar como o merchandising é uma ferramenta de comunicação importante para qualquer empresa.

MERCHANDISING NO PONTO DE VENDA (PDV)

Ao realizar o merchandising no ponto de venda (PDV) faz-se indispensável uma boa organização da estrutura do mesmo, sempre buscando despertar ao máximo a atenção do cliente e impulsionar a compra. O espaço existente, a iluminação e a disposição dos produtos são alguns dos aspectos que precisam ser analisados no PDV, pois eles têm papel fundamental na escolha do produto pelo consumidor. Para Gatto (2003) apud Feijó (2010, p. 54), “a loja, quando concebida como um lugar de "contato" entre cliente, produto e serviço, torna-se um fator-chave de competitividade que pode ser usado para a criação de valor de marca de varejo, e é um meio de comunicação que influencia percepções e decisões de compra dos consumidores”.

Conforme Blessa (2005, p. 6) “ponto de venda é qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ou produtos para a venda aos consumidores”. O ambiente do PDV é atribuído como ponto de ligação entre o produto e o cliente e é por meio dele que se pode consolidar o processo de compra. Conforme ressalta Blessa (2005, p. 29) “o próprio andar segue complicadas regras de tráfego, nos quais os produtos mais adquiridos encontram-se colocados em pontos estratégicos”. Assim, para despertar um interesse no cliente, pode utilizar-se de sua trajetória pela loja para que dessa forma, seja executado o composto de merchandising no PDV.

Ainda segundo a mesma autora, criar um design diferenciado e agradável da loja é fundamental para aumentar o número de visitas e consequentemente as vendas, de forma que possam criar sensações e vínculo emocional com os clientes.

Na visão de Blessa (2005) e Zenone e Buairide (2011) para obter sucesso em uma ação de merchandising, satisfazer e encantar o consumidor, é necessário combinar diversas atividades, como desenvolver o mix de produto ideal para o público-alvo; fortalecer parcerias e logística e proporcionar um ambiente agradável e harmônico ao público-alvo. Ainda neste quesito, é importante o uso inteligente das cores, formas, aromas, sabores e sons, aguçando e envolvendo todos os elementos sensoriais do ser humano.

Além dessas atividades necessárias ao bom merchandising, Gatto (2003) apud Feijó (2010) afirma que existem também seis fatores que precisam estar presentes na estrutura da loja, são eles: 1) Táteis: que são os materiais utilizados na loja (piso, prateleiras, temperatura, etc); 2) Sonoros: diz respeito às músicas usadas no ambiente e os ruídos existentes no PDV; 3) Degustativos: são os produtos oferecidos para degustação; 4) Olfativos: os cheiros artificiais e odores presentes no ambiente da loja; 5) Visuais: são as cores e luzes utilizadas na loja, assim como, os materiais de sinalização usados para chamar a atenção do consumidor; 6) Sociais: os contatos entre clientes e/ou funcionários da loja.

Para Zenone e Buairide (2011) também é essencial dividir a loja em seções para melhor aproveitamento do espaço. E existem alguns fatores que devem ser levados em conta, para esse melhor aproveitamento dos espaços, dentre eles a utilização eficiente de cada metro quadrado de área de venda; a facilitação da mobilidade e maior satisfação do cliente; a possibilidade de expansão no futuro; a otimização da largura dos corredores; e por fim, a organização da estrutura de forma que facilite o controle visual dos clientes.

De acordo com Zenone e Buairide (2011), o fluxo dos clientes pela loja determina dois tipos de zonas: a zona quente e a zona fria. A primeira diz respeito aos locais mais frequentados pelos clientes e a segunda as áreas de menor circulação dos mesmos.

MATERIAIS E MÉTODOS

A pesquisa foi desenvolvida em uma indústria de panificação, localizada no bairro de Mangabeira, na cidade de João Pessoa-PB. De natureza aplicada, com abordagem quali-quantitativa, o estudo obteve os dados de campo por meio de questionários e observações in loco.

Quanto aos objetivos o estudo se caracteriza como descritivo e explicativo, onde descrevemos o problema do objeto em estudo e explicamos a razão de sua ocorrência. Quanto aos procedimentos técnicos, a pesquisa é bibliográfica e documental. Também foi realizada uma pesquisa de campo, com o levantamento de dados na empresa escolhida. E por ter se concentrado em apenas um objeto de estudo, realizou-se uma pesquisa bem detalhada, que a caracteriza também como um estudo de caso, que conforme Gil (2010, p. 37), “consiste no estudo profundo e exaustivo de um ou poucos objetos, de maneira que permita seu amplo e detalhado conhecimento”.

A pesquisa foi baseada no método indutivo, cujo universo de estudo foi composto pelos clientes da padaria, onde a amostra se concentrou em 50 clientes escolhidos aleatoriamente. A coleta dos dados foi realizada através de observações no local e aplicação de questionários. O questionário continha 17 questões e foi divido em duas partes: (i) 06 questões referente ao perfil sociodemográfico dos clientes; (ii) 11 questões relacionadas a influência do merchandising no processo de decisão de compra dos clientes da padaria. Dentre estas 11 questões, 05 foram elaboradas a partir da Escala de Likert. Os dados obtidos foram analisados de forma quali-quantitativa, sendo utilizado para o tratamento dos dados o software Excel 2010.

ANÁLISE DE DADOS E RESULTADOS

Inicialmente, através da aplicação do questionário, foi possível identificar o perfil sociodemográfico dos clientes da padaria. Os resultados obtidos mostram que 40% tem idade entre 15 e 25 anos, 68% são do sexo feminino, 48% são casados, 50% estudaram até o ensino médio e recebem entre 1 e 3 salários mínimos, 92 % moram na zona sul da cidade e 64% dos avaliados frequentam a padaria de três a cinco vezes por semana.

Com relação aos itens ofertados pela padaria, observa-se que os produtos da pastelaria salgada (32%) e as tortas (28%) são os mais comprados por impulso, conforme aponta o gráfico 1.

Esse resultado pode ter ocorrido devido ao fato desses dois produtos estarem expostos em áreas estratégicas, onde a exposição está bem planejada e localizada, e também pela forma como estão apresentados (cor, cheiro, etc).

Sobre os produtos que mais chamaram a atenção dos clientes no ambiente da padaria, os constatou-se que as tortas (40%) e os pães (28%) são os que mais atraem a atenção deles ao entrar no ambiente da padaria conforme aponta o gráfico 2. Possivelmente, esse resultado provém da localização e da exposição do produto no ambiente da padaria.

O gráfico 3, trata dos fatores ambientais que mais chamam a atenção dos clientes ao entrar na padaria. Constatou-se que os fatores olfativos, que são os cheiros artificiais e odores presentes na loja, foram o que mais atraíram a atenção dos clientes.

Portanto, pode-se concluir que os clientes sentem-se atraídos a entrar no ambiente da padaria por causa do cheiro dos produtos. Em decorrência desse estímulo olfativo agradável, o tempo de permanência do cliente acaba aumentando no ambiente da padaria. Fazendo com que esse elemento sensorial acarrete no mesmo um fator influenciável no momento da compra, ou seja, na melhoria das vendas.

Quando questionados sobre o que mais chamam a sua atenção no ambiente da padaria, foi constatado que 54% dos clientes concordam que a limpeza é a variável que mais atraiu a atenção dos mesmos no ambiente da padaria, conforme aponta o gráfico abaixo.

Corroborando com o exposto, Blessa (2005); Zenone e Buairide (2011) afirmam que para obter sucesso em uma ação de merchandising, além de satisfazer e encantar o consumidor, é necessário combinar diversos elementos como iluminação, ventilação, limpeza, segurança e tráfego, a fim de proporcionar um ambiente agradável e harmônico ao público-alvo.

As características dos produtos que mais chamam atenção dos clientes no momento da compra foram os sabores, conforme aponta o gráfico 5.

Corroborando com o exposto, Blessa (2005); Zenone e Buairide (2011) ressaltam que é importante fazer uso inteligente das cores, formas, aromas, sabores e sons, a fim de aguçar e envolver todos os elementos sensoriais do ser humano.

No tocante à influência do merchandising no processo de decisão de compra, constatou-se que 82% dos clientes já têm em mente o produto que irá comprar antes mesmo de entrar no ambiente da padaria, conforme observado no gráfico 6.

Entretanto, Kotler e Keller (2006) afirmam que o comportamento de compra do consumidor sofre influência de quatro fatores principais, que são os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Constatou-se a influência desses fatores através das respostas dos clientes, onde 68% afirmaram que compram itens além dos planejados. Portanto, apesar da maioria já ter decidido o produto que irá comprar ao chegar no ambiente da padaria, o mesmo é influenciado por fatores internos.

A forma como os produtos estão organizados no ambiente da padaria despertam o interesse de compra de 92% dos clientes. A estrutura da padaria, segundo 92% dos clientes, proporciona que o mesmo a percorra-a por inteira, de forma a observar todos os produtos antes de efetuar a compra. E por fim, 68% dos clientes concordam que são influenciados no momento da compra pelas imagens dispostas no ambiente da padaria. Corroborando com a ideia, Blessa (2005) ressalta que os produtos mais adquiridos encontram-se colocados em pontos estratégicos. Dessa forma, para despertar um interesse no cliente, pode utilizar-se de sua trajetória pela loja para que dessa forma, seja executado o composto de merchandising no PDV.

De acordo com o exposto, constata-se que ao realizar o merchandising no ponto de venda (PDV) faz-se indispensável uma boa organização da estrutura do mesmo, sempre buscando despertar ao máximo a atenção do cliente e impulsionar a compra. Mediante isso, a forma como os produtos estão organizados, as imagens dispostas no ambiente e a estrutura da padaria têm papel fundamental na escolha do produto pelo consumidor.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com base no crescimento significativo do segmento de panificação brasileiro, e pelas diversas modificações que as padarias vêm passando ao longo dos anos, este trabalho apresentou as técnicas de merchandising e a sua influência no processo de decisão de compra dos clientes de uma padaria na cidade de João Pessoa-PB.

Com relação ao comportamento de compra do consumidor, identificou-se que a maioria dos entrevistados já chega ao PDV sabendo exatamente o que vão comprar. Entretanto, no tocante ao processo de decisão de compra, evidenciamos que mais da metade dos pesquisados compram itens não planejados. O que mostra de maneira clara que os mesmos sofrem influência do merchandising ao chegar no ambiente da padaria. No que diz respeito ao merchandising, os resultados apontam que os clientes são influenciados quanto (i) ao layout; (ii) a forma como os produtos estão organizados; (iii) aos fatores e atributos do PDV; (iv) as imagens dispostas no ambiente.

Diante disso, acredita-se que os resultados obtidos possam contribuir para o melhoramento das técnicas de merchandising utilizadas na empresa em questão e das demais desse segmento e no tocante a comunidade científica, espera-se que a pesquisa possa vir a gerar mais discussões a respeito do tema, tendo em vista o potencial que o segmento de panificação possui perante a economia brasileira.

REFERÊNCIAS

1. BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 3 ed. São Paulo: Atlas, 2005.

2. COBRA, Marcos. Administração de Marketing no Brasil. 3 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.

3. FEIJÓ, Fabrício. Efeito dos fatores de design do merchandising nas vendas em varejo. Dissertação (Mestrado). Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getulio Vargas. Rio de Janeiro, 2010.

4. GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 5 ed. São Paulo: Atlas, 2010.

5. KOTLER, Phillip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

6. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: conceitos, planejamento e aplicações à realidade brasileira. 1 ed. – 3. reimpr. – São Paulo: Atlas, 2010.

7. SOUSA, Valquíria Maria Bezerra. Fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores em uma empresa varejista de móveis e eletrodomésticos em Picos- PI. Monografia (Graduação em Administração) – Universidade Federal do Piauí – UFPI. Picos, 2012.

8. ZENONE, Luis Claúdio; BUAIRIDE, Ana Maria Ramos. Marketing da Promoção e Merchandising: conceitos e estratégias para ações bem sucedidas. São Paulo: Cengage Learning, 2011.

9. ZULIETTI, Luis Fernando. Merchandising: caracterização das ações promocionais no ponto-de-venda de uma distribuidora regional do Vale do Paraíba/SP. Latin American Journal of Business Management. São Paulo, 2011.

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Gráfico 1 – Itens comprados por impulso

Fonte: Dados da Pesquisa, 2013.

Gráfico 2 – Produtos que mais chamam a atenção dos clientes

Gráfico 3 – Fatores ambientais que mais chamam atenção dos clientes

Gráfico 4 – Atributos que mais chamaram atenção dos clientes no ambiente da padaria

Gráfico 5 – Características dos produtos que mais chamam atenção dos clientes no momento da compra

Gráfico 6 – A influência do Merchandising no Processo de Decisão de Compra

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