Técnicas de negociación internacional



PROGRAMAS DE ESTUDIO

|NOMBRE DE LA ASIGNATURA: Técnicas de negociación internacional |

|CICLO ESCOLAR: Cuarto cuatrimestre | |CLAVE DE LA ASIGNATURA: |

| | |L1NE105 |

OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DE LA ASIGNATURA:

Al finalizar el curso el alumno será capaz de:

• Analizar el proceso de negociación empresarial, a través del uso de diferentes técnicas y conceptos de negocios que le permitan el desarrollo habilidades como negociador en el contexto internacional

TEMAS Y SUBTEMAS

1. Negociación empresarial y transformación positiva del conflicto

1.1 Concepto del proceso de negociación

1.2 Negociación: conocimiento, técnica y habilidad

1.3 Importancia de la negociación en el desarrollo de la organización

1.4 Negociación intuitiva

1.5 Negociación estratégica

1.6 Capacidad de negociación y construcción del futuro a través del mecanismo

organizacional de escucha

1.7 El poder de la negociación y en la negociación

1.8 Modalidades y técnicas de negociación

9. Simulación previa a la negociación

2. Comunicación y escenarios de negociación

2.1 Descubrimiento del sistema social y de negocios en el proceso de negociación

2.2 La comunicación como estrategia en la negociación

2.3 El lenguaje humano aplicado a la negociación

2.4 Tipología de escenarios en la negociación

2.5 Reacción y utilización de la negociación en diferentes escenarios

6. Ética y valores en el proceso de negociación

3. La negociación en el comercio internacional

3.1 La naturaleza de la negociación en los negocios internacionales

3.2 Las etapas de la negociación en los negocios internacionales

3.3 La prenegociación

3.4 La presentación formal para la negociación

3.5 El desarrollo de las relaciones positiva con la contraparte

3.6 El conocimiento de la contraparte

3.7 La negociación desde la perspectiva de ganar-ganar

3.8 Límites de la negociación

3.9 Oferta inicial, propuesta y contrapropuesta

10. Retroalimentación y punto de acuerdo

4. El aspecto estratégico de la negociación en el comercio internacional

4.1 El diagnóstico estratégico como premisa de la negociación

4.2 La formulación de estrategias y tácticas de negociación

4.3 El impacto de la comunicación no verbal

4.4 El regateo y el otorgamiento de concesiones

4.5 El establecimiento de acuerdos

4.6 El perfil del negociador exitoso

4.7 Las relaciones posnegociaciones y el impacto en el ámbito internacional

4.8 Aplicación de la técnica de negociación en los negocios internacionales

4.8.1 Proveedor vs. fabricante; exportador vs. importador; exportador vs.

consumidor

4.8.2 Exportador vs. intermediario

5. La negociación intercultural

1. Culturas de referencia

2. Valores compartidos

3. ¿Cómo negociar en Estados Unidos?

4. ¿Cómo negociar en Latinoamérica?

5. ¿Cómo negociar en Europa latina?

6. ¿Cómo negociar en el resto de Europa?

7. ¿Cómo negociar en el circuito cultural chino?

8. ¿Cómo negociar en Japón y Corea?

5.9 ¿Cómo negociar en el resto de Asia?

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

CON LA CONDUCCIÓN DEL DOCENTE:

• Juego de roles, a través de un foro, sobre un proceso de negociación internacional

• Preguntas reflexivas sobre las características de habilidades que requiere el negociador

• Debate, mediante foro, sobre los temas “Interlocutores en el proceso de negociación internacional” y “Perspectivas de negociación”

• Escucha activa respecto de los temas “Proceso de negociación” y “Consejos prácticos para una negociación internacional exitosa”

DE MANERA INDEPENDIENTE:

• Ejercicios en línea para identificar conceptos como “límites del proceso de negociación” y “negociación exitosa”

• Lecturas sobre temas de negociación internacional, en cada unidad, para la elaboración de diversas actividades (tabla comparativa, diagrama, ensayo, resumen, mapa conceptual, foro, ejercicios en línea, cuestionario de evaluación y esquema contextual)

• Participación en foro a fin de comentar las lecturas “Negociación internacional” y “Técnicas de negociación internacional. Técnicas y ejercicios”

• Exposición en video de los temas “El buen negociador”, “Las estrategias en la negociación internacional” y “Casos de negociación internacional entre personas de distintas nacionalidades”

• Exposición mediante SITEC del tema “Por qué es importante la comunicación en la negociación”

• Visita virtual de sitios web para encontrar información acerca de los temas: “Tipos de negociación”, “La negociación exitosa”, “Los escenarios en el proceso de negociación” y “Negociación internacional”

• Investigación documental sobre diversos sectores o productos de procesos de negociación exitosos

• Observación del video-podcast “La negociación exitosa”

CRITERIOS Y PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN

Evaluación parcial 50%

Entrega de actividades prescritas por el docente

Evidencias de desempeño

• Cuadros comparativos

• Reporte de lecturas

• Reporte de exposición

• Cuadro sinóptico

• Resumen

• Reporte de investigación documental y de campo

Experiencias de aprendizaje colaborativo en línea

• Participación

Instrumentos de evaluación

• Rúbricas

Evaluación final 50%

Entrega del trabajo integrador

Evidencias de desempeño

• Ensayo

• Reporte de investigación documental y de campo

• Resolución de ejercicios

Instrumentos de evaluación

• Rúbricas

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