Michel De Blust: O conceito-chave para a Distribuição é a ...

[Pages:12]Entrevista

O retalho tem futuro desde que se saiba adaptar, os pacotes tradicionais est?o a ser amea?ados pelos pacotes din?micos, os operadores est?o a diversificar canais de vendas. As Low Costs vieram para ficar e as companhias de rede cada vez mais adoptam pol?ticas Low Fare, os agentes ir?o pagar pelo acesso aos invent?rios dos CRS, os consumidores s?o cada vez mais protegidos e a harmoniza??o fiscal ? improv?vel na Uni?o Europeia. Estas s?o apenas algumas das ideias avan?adas pelo Secret?rio-Geral da ECTAA, Michel de Blust, em entrevista ? Revista APAVT.

Michel De Blust:

"O conceito-chave para a

Distribui??o ? a Adaptabilidade"

Entrevista: Paulo Brehm ? Fotos: Rafael G. Antunes

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Entrevista

Q uais s?o, na sua opini?o, as grandes tend?ncias nas viagens e turismo, tanto a n?vel dos h?bitos de consumo como dos canais utilizados para as comprar? Quando comparamos com os anos 90, os h?bitos dos consumidores mudaram consideravelmente, sobretudo no que diz respeito ? forma de comprar. O maior factor de mudan?a tem sido a Internet, que se tornou agora no canal de distribui??o preferido para cerca de 25% da oferta global de produtos de turismo e viagens na Europa. Na ECTAA estimamos que em 2007 o valor das vendas de produtos de viagens e turismo feitas online atinja os 58 mil milh?es de Euros, para um valor total deste neg?cio estimado em 270 mil milh?es de Euros. O facto ? que se tem constatado que, desde 1999, as vendas online t?m crescido mais que as vendas offline.

Qual ? o futuro que antev? para o neg?cio do retalho? ? preciso ter em conta que o modelo de distribui??o, que era o tri?ngulo t?pico entre fornecedores, agentes de viagens e consumidores, mudou. Hoje os consumidores t?m acesso ?s redes de retalho mas tamb?m directamente aos fornecedores, tanto offline como online. Assim, a distribui??o teve de se adaptar e existe agora uma coabita??o de diferentes modelos de neg?cio. Por um lado, as grandes redes multinacionais integradas, sobretudo especializadas nas viagens de neg?cios mas que na maior parte dos casos tamb?m oferecem uma vasta oferta global de lazer. Por outro lado, as grandes ag?ncias de viagens online multinacionais, que t?m ofertas e websites adaptados a cada mercado. Depois os especialistas em nichos de mercado, que focam as vendas num dado produto, destino ou que seguem determinadas tend?ncias de mercado. Os especialistas no "last minute", que se dedicam ? venda de produtos com desconto s?o ainda outro modelo. No fundo, o neg?cio do retalho adapta-se constantemente ?s novas tend?ncias de procura, na maior parte dos casos combinando as ofertas off e online. O conceito-chave para a distribui??o ? a "adaptabilidade". Qualquer neg?cio,

Os pre?os dos CRS aumentar?o,

os agentes ter?o de pagar

custos adicionais para ter

acesso aos conte?dos

completos (full content), e

finalmente n?o sobram d?vidas

de que o consumidor pagar?

mais caro.

pequeno, m?dio ou grande, sobreviver? e ter? sucesso se for adapt?vel e se conseguir antecipar as novas tend?ncias no pa?s ou na regi?o em que opera.

Em alguns pa?ses, como Portugal, os grandes grupos j? n?o se conseguem expandir pois est?o limitados pela Lei da Concorr?ncia que utiliza o mercado nacional como mercado de concorr?ncia. Sendo este um neg?cio cada vez mais globalizado o mercado de refer?ncia n?o deveria ser mais alargado? O "mercado de refer?ncia" tomado em considera??o para avaliar a posi??o dominante de um determinado "actor" n?o coincide necessariamente com os limites de um estado-membro ou com todo o mercado ?nico europeu. Por exemplo, quando as autoridades de concorr?ncia da UE estudam as alian?as das companhias a?reas, muitas vezes fazem-no rota a rota ou cidade a cidade, porque consideram que uma dada rota ou par de cidades s?o um mercado que n?o interfere com outros destinos. Sinto-me tentado a dizer que ? pelo menos parcialmente justific?vel que os mercados dom?sticos sejam o mercado de refer?ncia para a distribui??o de produtos tur?sticos, na medida em que a vasta maioria dos consumidores v?o comprar esses produtos com um ponto de partida situado no seu pa?s de resid?ncia. N?o ? de esperar que um viajante portugu?s compre umas f?rias na Tail?ndia a um operador sueco porque quer sair de Lisboa

ou do Porto e n?o de Estocolmo. No entanto, as autoridades da concorr?ncia deviam tomar em considera??o pa?ses vizinhos, especialmente quando a l?ngua ? comum, caso da Alemanha e da ?ustria.

Num outro tema, qual ?, na sua opini?o, o impacto dos pacotes din?micos na opera??o tradicional? Quando olhamos para o mercado brit?nico, por exemplo, vemos que os operadores "cl?ssicos" t?m sido confrontados com uma fort?ssima concorr?ncia dos chamados pacotes din?micos, muitas vezes distribu?dos pelas Low Cost's. Eles (operadores) t?m adaptado a sua oferta, mas de facto o pacote de f?rias tradicional, comprado a partir de uma brochura, tem registado uma significativa quebra nos anos mas recentes.

Isto coloca press?o ou motiva

alguma tend?ncia para os

operadores

venderem

directamente ao consumidor ou

para deixar de comissionar o

retalho?

At? ao momento os operadores tur?sticos

n?o deixaram de pagar comiss?es aos

agentes mas os modelos de remunera??o

t?m vindo a mudar em alguns estados-

membro e existe uma tend?ncia dos

operadores para assentar os seus

esquemas de remunera??o atrav?s de

acordos de volume e produtividade. Mas

quando olhamos para os mercados do

norte da Europa, por exemplo, v?-se que

os operadores diversificaram bastante os

seus canais de distribui??o e hoje tamb?m

vendem directamente ao consumidor, na

maior parte dos casos online. Creio que

isto n?o se destina tanto a fazer um by-

pass aos agentes mas sobretudo para

poderem concorrer com as Low Cost's que

oferecem viagens e alojamento baratos.

H? negocia??es em curso para mudar a Directiva Comunit?ria relativa aos pacotes. Qual ? a posi??o da ECTAA sobre as altera??es a implementar? Desde que a Comiss?o Europeia iniciou, no Ver?o passado, uma consulta p?blica sobre a Directiva da Uni?o Europeia, o

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comit? jur?dico da ECTAA, de que faz parte o Dr. Rui Colmonero em representa??o da APAVT, tem feito diversas propostas, defendendo a adop??o de um instrumento horizontal na protec??o ao consumidor que imponha obriga??es a qualquer fornecedor de produtos e servi?os nas suas rela??es contratuais com os consumidores. Este instrumento horizontal dever? substituir as directivas espec?ficas do sector, tal como a que se refere aos pacotes.

A tend?ncia vai ent?o no sentido de aumentar a protec??o do consumidor e criar mais responsabilidades e obriga??es aos Agentes de Viagens e Operadores? H? uma tend?ncia na Europa, n?o s? dos governos mas que tamb?m reflecte as

decis?es dos tribunais, no sentido de refor?ar os direitos dos consumidores em geral. Na ind?stria das viagens, nomeadamente, uma senten?a do Tribunal de Justi?a europeu reconheceu o direito de compensa??o por "danos morais". Esta ? uma tend?ncia para a qual os Agentes de Viagens e Operadores Tur?sticos t?m de estar alertas, mas n?o ? espec?fica ? ind?stria do Turismo.

Falando agora sobre avia??o. Como antev? o futuro das Low Cost's e de que forma pensa que afectam o desenvolvimento das chamadas companhias "de rede"? Bom, temos primeiro que dizer que hoje em dia cerca de 25% de todos os passageiros na Europa voam numa companhia a?rea Low Cost ou Low Fare. O que acontece ?

que um n?mero crescente de companhias "de rede" se est?o tamb?m a adaptar e a adoptar o modelo "low fare", nomeadamente nas suas rotas intraeuropeias. E o que se passa nos Estados Unidos ? um indicador de que a quota de mercado das Low Cost's na Europa dever? continuar a crescer. Mais, ? admiss?vel, na sequ?ncia do recente acordo de c?us abertos entre a UE e os EUA, que algumas Low Cost's comecem a operar voos transatl?nticos a partir de 2008, pelo menos nas rotas mais procuradas como ? o caso Londres-Nova Iorque.

E ser? vi?vel este modelo? N?o estando directamente envolvido no neg?cio da avia??o eu diria que o futuro dir? se o modelo Low Cost ser? ou n?o vi?vel para opera??es de

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longo-curso. As experi?ncias do passado sugerem-nos que n?o, mas o novo acordo abre as portas ?s Low Cost's nestas rotas.

Como ? que v? a reac??o das companhias de rede ?s Low Cost's? Tenho a impress?o que as companhias "de rede" tentam correr atr?s do modelo Low Cost mas at? agora ainda n?o desenvolveram qualquer estrat?gia pr?activa. As tend?ncias de mercado mostram que ir? haver uma ainda maior concentra??o entre as companhias "de rede" e transportadoras como a Alitalia ou a Iberia dever?o ser as pr?ximas a ser integradas num grande grupo.

Essa ? uma tend?ncia, a da concentra??o. Que cen?rio antecipa na Europa? Pouco depois do 11 de Setembro e da fal?ncia da Swissair e da Sabena, a ent?o comiss?ria europeia dos Transportes, Loyola de Palac cio, entretanto falecida, dizia que na Europa havia lugar para cerca de 5 grandes transportadoras. Se olharmos para os desenvolvimentos mais recentes e ?s fus?es que se adivinham no futuro pr?ximo, eu diria que, seis anos depois dos coment?rios da comiss?ria, n?o estamos longe de ter as cinco grandes companhias ou grupos de companhias a?reas na Europa.

Qualquer neg?cio, pequeno,

m?dio ou grande, sobreviver? e

ter? sucesso se for adapt?vel e

se conseguir antecipar as novas

tend?ncias no pa?s ou na regi?o

em que opera.

Como comenta a estrat?gia de companhias como a Air Berlin que, ao contr?rio de outras Low Cost, tem uma boa rela??o com os Agentes de Viagens, atrav?s de quem tamb?m vende o seu produto? ? sem d?vida uma estrat?gia muito interessante. At? agora muitas Low Cost's tentaram impedir que os agentes de viagens que os agentes as vendessem. Esse tipo de atitude pode ser sustent?vel enquanto os resultados continuarem a crescer. Mas pergunto-me o que far?o essas Low Cost's quando o ciclo econ?mico da avia??o se inverter de novo. Nesse contexto, penso que a estrat?gia da Air Berlin ? provavelmente a mais eficiente no longo prazo.

Algumas mesmo j? faliram... Sim, de acordo com a Comiss?o Europeia, cerca de 50 transportadoras

foram ? fal?ncia entre 2000 e 2005, muitas das quais eram Low Cost. ? preciso ver que nem todas as Low Cost t?m sucesso, muitas iniciaram opera??es e pararam ao fim de alguns meses ou poucos anos porque n?o eram vi?veis. N?o acredito que uma c o m p a n h i a a ? r e a , s e j a e l a q u a l f or, possa sustentar uma situa??o de perdas durante um per?odo longo de tempo.

E como comenta os subs?dios ?s Low Cost pagos por aeroportos e outras entidades? Houve uma decis?o na UE relativa ao aeroporto de Charleroi (a sul de Bruxelas) e aos subs?dios que tinham s i d o r e c e b i d o s p e l a R y a n a i r. A companhia a?rea teve de reembolsar alguns fundos recebidos. Esta decis?o definiu tamb?m o que ? permiss?vel em termos de acordos entre aeroportos e autoridades regionais por um lado e as companhias de avia??o por outro. Os subs?dios puros s?o incompat?veis com a legisla??o de concorr?ncia da Uni?o Europeia.

No que diz respeito ?s rela??es entre as Companhias A?reas e os Agentes de Viagens, qual ? o status das negocia??es entre a ECTAA e a IATA? T?m sido muito trabalhosas, lentas e n?o trouxeram at? agora progressos

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significativos

?

absoluta

necessidade de modernizar o

Programa de Ag?ncias IATA (IATA

agency programme). O resultado ?

que muitas ag?ncias, um n?mero

cada vez maior, est? a abandonar

o programa IATA na Europa

ocidental e a optar por acordos

comerciais alternativos com as

companhias a?reas e ou os

consolidadores.

E isto acontece sobretudo porque

a acredita??o na IATA ? cada vez

mais cara, quando ao mesmo tempo

a venda de avia??o ? um neg?cio

cada vez menos rent?vel.

A IATA n?o tem cooperado?

A IATA n?o manifesta qualquer

vontade

de

mudar

e

provavelmente ? totalmente

incapaz de ter uma nova estrat?gia

relativa ? forma como opera o

Programa de Ag?ncia. Isto ? muito

lament?vel sobretudo quando o

BSP ? um sistema ?nico que n?o

tem equival?ncia noutras

ind?strias e que poderia continuar

a trazer benef?cios se fosse gerido

adequadamente.

Como ser? ent?o no futuro? N?o h? futuro no actual sistema da IATA e, a menos que sejam tomadas medidas a muito breve prazo para o tornar mais f?cil de usar (user friendly?), mais eficiente, cost effective e mais equilibrado, o sistema vaise tornar absolutamente sem significado para esta ind?stria. Penso que a ?nica solu??o passa por uma verdadeira revolu??o cultural na IATA.

E h? alternativas ao BSP? O Amadeus e o Sabre anunciaram um projecto muito interessante que se chama "Money Direct" e estamos a monitorizar o seu desenvolvimento com o maior interesse. Na proposta que submeteram ?s autoridades de concorr?ncia da Uni?o Europeia indicaram que o sistema seria inicialmente apenas destinado a opera??es de n?o-avia??o. No entanto

entendemos que o desenvolvimento futuro poder? incluir servi?os de transporte a?reo tais como as Low Cost, que actualmente n?o participam no BSP por raz?es de custo. Todos estes desenvolvimentos ser?o ditados pelo mercado, e se houver procura pelo lado das companhias a?reas o Money Direct poder? expandir o seu servi?o para as transportadoras, incluindo os membros IATA. A supress?o dos bilhetes em papel a partir de Maio de 2008 poder? tamb?m facilitar a mudan?a, uma vez que as ag?ncias e as companhias a?reas deixar?o de estar dependentes dos stocks de bilhetes e poder?o desenvolver canais de neg?cio alternativos.

UM BSP na Europa mais parecido ao dos EUA n?o ? vi?vel? A gest?o do BSP e at?, de uma forma mais gen?rica, do Programa de Ag?ncia da IATA precisa de uma reforma substancial. Os agentes est?o hoje amarrados. Se vier a estar dispon?vel, na Europa, uma alternativa mais cred?vel, talvez assente num modelo ARC ou qualquer outro, julgo que teria toda a aten??o das Ag?ncias de Viagens.

Tanto as Associa??es de Agentes de Viagens como as dos Consumidores t?m reclamado a implementa??o de um sistema de garantias para eventuais fal?ncias de companhias a?reas. Qual a posi??o da ECTAA nesta mat?ria? H? v?rios anos que a ECTAA requer esse sistema. Como j? tinha dito, s? entre 2000 e 2005, segundo a Comiss?o Europeia, foram ? fal?ncia 50 companhias a?reas, o que deixou cerca de 63.000 passageiros com bilhetes que de nada serviam na m?o e sem qualquer esp?cie de compensa??o financeira. O mais recente exemplo disso, como se deve

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