CUM SA FACEM FATA OBIECTIILOR - DS-SUPORT



CUM SA FACEM FATA OBIECTIILOR

Ne-ar plăcea extrem de mult să vă spunem că fiecare persoană căreia îi veţi vorbi despre produse si/sau afacerea Herbalife va adora ceea ce îi spuneţi, şi că ea pur şi simplu vă va da banii, dar ştim foarte bine că nu aşa stau lucrurile !

Sunt 2 conditii pe care orice persoana trebuie sa le intruneasca, pentru a lua o decizie de cumparare:

1. Trebuie sa aiba o nevoie clara

2. Trebuie sa aiba incredere.

La capitolul nevoie, peroana fie o exprima clar si vine motivata, fie il ajutam sa o inteleaga prin Evaluare si masuratoare si prezentarea de Mic dejun.

Este absolut natural ca persoana sa nu aiba incredere la inceput. Mai ales daca e de pe piata rece. Sunt prea multe necunoscute. De aceea atitudinea ta trebuie sa fie intotdeauna rabdatoare si intelegatoare. Gandeste-te cum ai vrea tu sa fii tratat cand ai o nelamurire- cu dispret si aroganta sau sa ti se ofere toate detaliile.

E normal ca oamenii sa aiba obiectii, iar noi tot timpul sa fim pregatiti sa raspundem obiectiilor intr-un mod simplu, logic si natural. Mai ales ca nu avem ABSOLUT nimic de ascuns.

Majoritatea consultantilor se sperie cand cineva ii aduce o obiectie. O considere o ofensa personala sau ii este frica. Cand nu stiti cum sa gestionati obiectiile, sunteti nehotarati, inhibati, stresati. Si asta CRESTE NEINCREDEREA CLIENTULUI. Nu va temeti de obiecţii – noi vă sfătuim să le primiţi cu plăcere !

Este absolut necesar să învăţăm să facem faţă obiecţiilor si sa le demontam inca din timpul evaluarii, chiar daca ele nu sunt exprimate !

Primul lucru de ştiut în acest subiect este că obiecţiile NU sunt un lucru rău. Dimpotrivă ! Dacă o persoană emite o obiecţie, acest lucru înseamnă că ea este interesata si serioasă ! Ea reflectă la ceea ce îi spuneţi şi îşi pune întrebări. Este un lucru bun !

La obiectii este recomandat sa spunem istorii si rezultate, personale din familie si club.

Cei care au obiectii mari, vor deveni cei mai buni clienti.

Exista o formula universala de gestionare a obiectiilor, cara va permite sa stabiliti

un raport de intelegere (empatie) cu clientul vostru.

Inteleg ce simti

Si eu am simtit/ asa am crezut si eu insa

Mi-am dat seama/am descoperit ca...

Exemplu: “Produsele acestea sunt prea scumpe”.

Tu: “Stiu cum TE SIMTI. Si EU AM SIMTIT la fel. Odata ce am inceput sa consum produsele MI-AM DAT SEAMA ca nu sunt atat de scumpe, chiar sunt ieftine, pentru ca acum fac economie la mancare”.

Sunt 3 părţi în această metodă:

o ÎNŢELEG Înţeleg ce simţiţi !

o ŞI EU : Şi eu am simţit asta la început!

o MI-AM DAT SEAMA : Mi-am dat seama că …

Mai e un mod prin care puteti scapa de intrebarile foarte multe si foarte particulare.:

“ Dar cata viatmina A,C sau D e in shake???”

“ Eu nu stiu exact si nici nu ma pricep foarte bine. Scrie pe eticheta si toate formulele sunt facute de medici si aprobate de ministerul sanatatii. Dar ce stiu este de de 37 de ani, in 96 de tari, 100 de mln de clienti le consuma si eu am obtinut asa un rezultat, mama, tata, sora, d-na Maria de aici din club etc…

Bineinteles, nu repetati ca un robotel o formulare automata. Intelegeti ideea…

Impartim obiectiile in urmatoarele 4 categorii:

1. La produse

2. La vanzare

3. La companie

4. La afacere

1. LA PRODUSE

1.1 O cunostinta de-a mea a folosit programul Dvs. de slabire si nu a obtinut rezultatul dorit (sau a slabit, iar apoi s-a ingrasat).

Foarte posibil ca acest lucru sa se intample in cazul in care cunostinta Dvs. nu a urmat tot programul: perioada de slabire si apoi perioada de mentinere (povestiti-le despre arcul comprimat). Cheia este sa schimbati obiceiurile care v-au adus aici. Daca persoana a consumat programul ca pe un tratament si imediat a revenit la obiceiurile anterioare, sigur s-a ingrasat. Mai mult de atat. Acest club va invata pas cu pas ce sa faceti ca sa va mentineti. Doar de dvs depinde daca veti face tot ce spunem noi sau nu.

1.2 As dori sa incerc o luna, iar apoi sa iau o decizie.

Sa presupunem ca ati dori sa ajungeti din Bucuresti la Timisoara, mergeti la casa de bilete si cumparati un bilet Bucuresti-Timisoara. Sa incercati doar 1 luna ar insemna sa cumparati un bilet pana la Brasov, urmand ca apoi sa luati decizia de a continua calatoria sau nu. Este adevarat, nu-i asa? Si in cazul programului nostru este la fel: este imposibil sa atingeti scopul intr-o luna, daca pentru aceasta este nevoie de 10. Dvs. doriti cu adevarat sa slabiti si sa nu va mai ingrasati?

Sau un alt exemplu: Imaginati-va ca faceti curatenie generala in casa. In mod normal incepeti la ora 9 dimineata si terminati la 5 seara. Referitor la situatia noastra Dvs. doriti deja la ora 10 sa vedeti rezultatele. Imaginati-va cum arata apartamentul in toiul curateniei generale. (Rezultate, rezultate si dupa cat timp au fost obtinute)

1.3 “Câte kg voi slăbi ?”

Persoanele pierd în medie între 3 şi 5 kg/lună. Importanta este insa nu pierderea de kg, ci de grasime. De aceea avem nevoie de masuratorile repetate si de corectarea programului alimentar.

Pierderea în cm este si ea importantă. Devii mai suplu cand corpul tau elimină grăsimile şi nu pierzi masa musculară.

1.4 “Cum îmi voi menţine greutatea ?”

Excelenta întrebare! Aceasta este partea cea mai importantă, trebuie să scăpăm de kg în plus, dar de grasime, nu de mischi, să invatam cum sa mancam corect si sa facem si miscare ca să ne menţinem rezultatul. Invatati totul pas cu pas alaturi de noi.

1.5 “NU am incredere”

Este normal, dna/dle ........, Sunt multe necunoscute pentru dvs. Totusi Herbalife este pe piata de 37 de ani, in 96 de tari. Peste 100 de milioane de clienti au avut rezultate. Sportivi cum sunt Cristiano Ronaldo, consuma produsele cu pasiune. George Hagi si echipa Viitorul sunt consumatori fideli de produse. Si i-a uitati-va cate persoane au incercat numai in clubul nostru…

Noi va oferim posibiliatea sa achizitionati mai intai un abonament de acomodare in club, in loc de un program complet. Ca sa va convingeti personal. Sa testati produsele si conceptul, sa cunoasteti si alti clienti, sa primiti raspunsuri la toate intrebarile.

Nici nu vrem sa incepeti mai serios daca nu va place ceea ce oferim noi.

1.6 “O să mă îngraş la loc?”

După ce aţi slăbit este important să folosiţi programul de menţinere. Este evident că dacă reveniţi la vechile obiceiuri alimentare, veţi lua la loc kg nu ?! Herbalife nu este o formulă magică care vă permite să mâncaţi prost şi să nu vă mai îngrăşaţi. Trebuie să vă angajaţi pe termen lung pentru a vă menţine greutatea şi să vă mentineti obiceiurile alimentare capatate pe parcursul programului! Acest program vă permite să faceţi acest lucru ! Eu însămi îmi menţin greutatea de ................luni / ani !

1.7 “Am sa va sun eu dupa cand iau o decizie”

Excelent dna/dle....... Ar fi foarte bine insa sa imi spuneti mie cand sa va contactez pentru ca eu sunt tot timpul in conferinte si instruiri si raspund mai rar la telefon si nu as vrea sa ma sunati repetat si sa pierdeti timpul dvs ca sa ma gasiti.Timpul Dvs. este la fel de pretios ca al meu, ar fi pacat sa ma cautati si sa nu ma gasiti. Cand credeti ca ar fi potrivit sa va contactez?

1.8 Am auzit ca de la produsele Herbalife te imbolnaveti de ficat/ iti cad unghiile/iti cade parul (La o obiectie amuzanta raspundeti totdeauna printr-o gluma, raspundeti in acelasi mod – la asa obiectii - asa raspunsuri ()

Ex. Eu am auzit chiar ca iti cresc urechi de magar…

E foarte usor ca cineva sa faca dea orice informatii ii tuna prin cap, mai ales pe internet. Si veti gasi tot felul de afirmatii, chiar si de la doctori.

Dar logic vorbind, de 37 de ani, in 96 de tari, daca ar fi vre-un pericol pentru public, la numarul de clienti pe care il avem, multe guverne trebuiau sa ia atitudine. Mai ales in Europa, unde protectia consumatorilor e foarte puternica. Aici vorbiti despre rezultatul dvs personal. Iar in perioada de acomodare va veti da singur seama de rezultate.

1.10 “NU – hotarat!”

Bine, hotararea va apartine Dvs., sunteti singura persoana care puteti hotari ce vreti sa faceti cu alimentatia cu sanatatea Dvs. Eu oricat mi-as dori nu pot sa fiu sanatoasa sau sa slabesc pentru dvs. Singurul lucru pe care am putut sa il fac a fost sa va arat o solutie cu care va pot ajuta la scopurile pe care le aveti. Dar facem asa, poate acum nu e momentul potrivit pentru dvs,atunci cand veti fi serios hotarat sa faceti ceva pentru sanatatea dvs. ma contactati si va ajut cu cea mai mare placere.

1.11 Nu vreau sa devin dependent de suplimenti/shake/produse.

La ce va referiti cand va temeti sa nu deveniti dependent? Ce intelegeti dvs prin dependenta? Va imaginati ca o sa va tremure mainile sau veti avea migrene, ca atunci cand renunti la droguri?

Daca va referiti ca vai ce se intampla dupa daca nu mai mancati ? e ca si cum v ati teme ce se intampla daca nu mai mancati mere … Herbalife = mancare sanatoasa.

Noi oferim un program extraordinar de educatie nutritionala. Veti putea intelege de ce e folositor sa mancati si prafuri din astea, cum se combina cu alimentatia. Etc. Si apropos, puteti oricand renunta, nimeni nu va impune nimc.

Tot aici e si obiectia cu prafuri sau chimicale.

Cand spuneti prafuri, nu va referiti la faptul ca sunt sub forma de pudra. Dumneavoastra consumati multe alimente in acest mod- faina, cafeaua solubila, laptele praf e posibil sa i-l fi dat si copilului.dvs. Va referiti la faptul ca este ca este ceva chimic, nu-i asa?

Este adevarat, shake-ul nostru nu este un morcov crud. Este un aliment functional. Alimentele functionale sunt foarte eficiente. Ele sunt formate din ingrediente biologic active, care hranesc celulele direct si sunt bune pentru sanatate, fara excesul de calorii, grasimi si toxine. Cu alte cuvinte 2 linguri de praf ofera exact ce are nevoie corpul dvs la o masa, pentru ca tot ce e in plus e scos. Restul - combinati cu alimente corect alese.

Oferiti link-ul la materialul de pe site-ul CSID, care vorbeste despre inlocuitorii de mese si care este rolul lor.

1.12 Produsele Herbalife contin zahar si sau soia.

Produsele noastre nu contin zahar simplu, cristale albe. Ele contin zaharuri, iar sursa este fructoza din fructe. O masa echilibrata trebuie obligatoriu sa contina si carbohidrati.

O portie de shake are tot atatea zaharuri, cat si un mar. Dar infinit mai multa nutritie…Plus acele zaharuri sunt importante ca sursa de energie fizica si mai ales pentru creier.

… pentru soia- sunteti alergica la soia? Noi avem si formula Free From care nu contine soia, gluten si lactoza. Si avem si formula Tri-Blend, care contine surse alternative de proteine si e din gama de produse organice.

Pentru cei care cunosc mai mult, putem mentiona ca shake-ul este un produs formulat stiintific pentru a asigura necesarul nutritional SI pentru a asigura o absorbtie mai buna a proteinelor. Proteinele se absorb cel mai bine in prezenta insulinei. De aceea fructoza este aleasa cu intentie, ca si carbohidrat simplu, pentru ca asa se asigura insulina necesara pentru o mai buna absorbtie a proteinelor. Asta este unul din motivele pentru care clientii obtin rezultate fara a pierde multa masa musculara.

2. LA VANZARE

1. “Este prea scump”.

Scump comparativ cu ce ?

De obicei spun in comparatie cu venitul meu.

« La un preţ în medie de 5 RON per masă, este mai ieftin decât un meniu la fast food, un croissant si un suc si aveti in banii acestia o masa sanatoasa care va aduce tot ce aveti nevoie din punct de vedere nutritiv si va tine de foame 4-5 ore .» Faceti comparatie cu banii pe care ii cheltuie acum pe Mic Dejun si gustari si bauturi nesanatoase. Practic in fiecare zi platesc pentru a se imbolnavi.

« Noi vă propunem diferite programe care se pot adapta bugetului dvs. Cat sunteti dispus sa investiti acum in sanatatea dumneavoastra?» (Negociati alte variante de program, explicand diferenta de confort/efort).

2.2 “Nu am bani!”

Trebuie sa stim ca pretul/banii nu reprezinta niciodata motivul real. Persoana de la evaluare mananca acum mezeluri si gustari nesanatoase, la aprox 40 ani vor aparea problemele de sanatate si va da bani pe doctori, spitale si medicamente. Si acolo nimeni nu i mai intreaba daca vor sau nu sa plateasca.

Intrebam, in afara de bani, ce alte motive are pentru a nu incepe programul.

Metoda – care este problema?

Scrieti pe o foaie de hartie problemele pe care le are clientul, iar langa acestea scrieti pretul produselor si intrebati: “Care din acestea doua e problema? Sa inteleg ca pretul pare a fi problema, dar adevarata problema este cum sa va controlati greutatea sau sa va imbunatatiti sanatatea, iar pretul produselor este solutia pentru rezolvarea acestora.”

Acesta tehnica poate fi folosita impreuna cu prima.

Va inteleg dna/dle......, dar haideti sa vedem cat cheltuiti de cele mai multe ori inutil (tigari, cafea, presa, telefoane mobile etc.) Dimineata si seara consumati doua mese obisnuite + multe gustari nesanatoase intre mese/sucuri etc.. Cat va costa aceste mese? Haideti sa vedem cat v-ar costa doua mese Herbalife? Consumand produsele noastre Dvs. faceti economie si in acelasi timp va controlati greutatea si va imbunatatiti sanatatea. Folositi paginile din Mapa de prezentare.

2.3 “Nu imi pot permite sa cheltuiesc banii pe asa ceva.”

Drumul Bucuresti – Timisoara sau Chisinau Bucuresti il puteti face cu cu : avion, masina sau bicicleta. Dar va doriti serios sa ....?

Noi avem diferite programe si puteti incepe cu abonamentul. Plus Programele de loialitate va permit sa primiti produse cadou si sa le consumati la preturi cu 25-35 mai avantajoase.

2.4 “Aş dori să vorbesc cu soţul / soţia mea”.

În legătură cu banii ?

Sunt sigur (ă) că el / ea doreşte să slăbiţi, nu-i aşa? Cel mai bine ar fi sa ne vedem impreuna pentru ca el sigur va avea intrebari si dvs. Nu stiti exact sa ii explicati. Daca nu poate veni cu sotul ...

Lăsaţi-mă să vă dau câteva idei pentru a vorbi cu suţul dvs.. În primul rând trebuie neapărat să vă doriţi sa slabiti pentru dumneavoastră? Vă doriţi ?

Informaţi-l că veţi economisi la bugetul alimentar!

Deci când credeţi că o să vorbiţi cu el? (ASTEPTAŢI răspunsul. Apoi fixaţi când să sunaţi).

2.5 “Trebuie să mă gândesc”

Nu e finalul discutiei, ci este o obiectie, trebuie sa aflati la ce anume.

Inteleg ca aveti nevoie de timp ca sa luati o decizie?

Dar in afara de acest lucru mai este ceva ce va preocupa ?

Vreti sa va mai explic ceva ? Aveti nelamuriri ? Indoieli ? Haideti sa le discutam. (Exemplu: preţ, dacă sunteţi serios interesată să slăbiţi.) (AŞTEPTAŢI răspunsul. Apoi fixaţi o întâlnire pentru a telefona).

2.6 “NU ma intereseaza”

Sa inteleg ca nu va intereseaza aspectul si sanatatea Dvs. si a familiei Dvs.? Ok, daca vre-o data se schimba prioritatile dvs, ma puteti contacta oricand.

2.7 Am auzit ca daca semnez un contract cu compania, pot procura aceste produse mult mai ieftin.

Sigur si ne dorim ca toti clientii nostri sa poata consuma produsele pe termen lung la cele mai bune preturi. Aceasta obtiune este disponibila pentru clientii nostri Ambasadori sau Consumatorii Loiali. Pana la urma la ce va foloseste o reducere la niste produse, care nici nu stiti daca va plac sau va trebuie.

Mai mult decat atat. Pentru toti clientii nostri exista si optiunea de a a deveni consultanti si a incepe o proprie afacere sau chiar deschide un club ca acesta sau sa creeze o retea de cluburi. Dar totul incepe cu a intelege valoarea produselor ca si consumator. Daca incepeti activ, puteti avea preturile preferentiale si in urmatoarele zile. Deveniti abonat si la intalnirea de maine va explic cum puteti primi produse cadou si chiar consuma la preturi cu 25-35% mai avantajoase.

2.8 Incep de luna urmatoare/dupa sarbatori/nunta/concediu etc

Ok, din punctul meu de vedere nu este nici o problema. Dar experienta mi a aratat ca persoanele care amana atunci cand revin au nevoie de 2 luni in plus de program la slabire si 2 la mentinere pentru ca iau kg in plus si isi inrautatesc situatia. Mai bine incepeti si deja in concediu veti sti cum sa mancati corect ca sa nu va ingrasati in plus.

3. LA AFACERE

vom continua la tema de plan de marketing si HOM

3.1 As fi interesata de o oportunitate de a casiga bani dar Nu mi s-ar potrivi asa o activitate, nu e pentru mine.

Din ce motiv credeti ca nu vi s-ar potrivi ? (Indiferent de motiv puteti aplica foarte usor formula de mai jos ex. sa merg sa conving oamenii, sa merg din usa in usa, sa lucrez in vanzari)

“Sincer inteleg ce simtiti, si eu am considerat la fel la inceput si am fost foarte sceptica, am avut foarte multe prejudecati vis-a-vis de aceasta activitate dar am mi-am dat seama ca este cu totul altceva decat ce-mi imaginasem” + rezultatul tau in afacere impachetat foarte bine, poze de la instruiri internationale, cu persoane de succes + alte istorii de succes. La HOM vei afla mai multe informatii si vezi atunci.

Discutati eventuale alte obiectii la afacere.

3.2 Nu e pentru mine

Nu e pentru tine... Foarte bine ca stii ca nu e pentru tine. Important este sa continui sa cauti pana gasesti ceva. Din ce am vazut nu te multumeste deloc situatia in care esti. Cand te-am invitat, m-am gandit sa iti ofer sansa sa vezi cateva detalii, insa clar nu e pentru toata lumea.

Dar apropo, de ce zici ca nu e pentru tine ? Dupa ce faceti fata la obiectie e f posibil sa descoperi ca are o frica si asta sa il opreasca sa inceapa.

3.3 Interesant, vreau insa sa ma mai gandesc

Foarte bine, inteleg ca in general tie iti trebuie timp sa te mai gandesti. Pana la urma e posibil nici sa nu fie pentru tine. Pentru mine este cel mai frumos lucru care mi s-a intamplat.

Din punct de vedere al activitatii, la ce mai e nevoie sa te gandesti?

E ceva cu care te pot ajuta? Profita ca sunt aici acum si intreaba ma orice.

3.3 Sa imi fac calcule

A, nu ai bani de kit? Inseamna ca urgent trebuie sa faci ceva in acest sens pentru ca aceasta situatie e important sa o depasesti urgent.

3.4 E prea frumos sa fie adevarat (= lipsa de incredere; se sperie de cifrele mari)

La ce te referi? Rezultate de inceput, importanta cursurilor, ca trebuie sa invete meseria.

3.5 Vreau sa testez piata, sa vad daca in jurul meu ar fi cineva interesat.

In primul rand deja ai vazut ca ai peroane interesate, pentru ca esti Ambasador. Nu incepe sa vorbesti in cercul tau de cunostinte, pentru ca nu stii ce sa spui si mai ales nu stii cum sa raspunzi daca te intreaba ceva sau te refuza. Cel mai bine ar fi sa inviti persoana in club sau la un eveniment. Spune-mi te rog, la cine te-ai gandit si hai sa vedem cum si unde sa o inviatam.

3.6 Nu am timp

Sigur, suntem cu totii ocupati. Sa stii ca majoritatea persoanelor de succes, nu doar in Herbalife, au inceput afacerile lor in timpul liber. Sigur ca daca vrei sa faci o afacere care sa iti completeze veniturile sau chiar sa iti schimbe starea financiara, va trebui sa schimbi prioritatile- renunti la niste gratare, seriale, lucrezi serile si in week-end. Dar totul depinde de scopuri si motivatie. Probabil ca nu ai nevoie cu adevarat de o schimbare acum. Excelent! Consuma produsele impreuna cu familia si vorbeste si cu cei din jur, ca sa ii ajuti.

3.9 Este o piramida

Ce intelegi tu prin piramida? – aratam schema cu piramida – companiile traditionale

Explica diferenta intre piramida financiara si MLM

Daca nu stiti raspunsul la o obiectie NU INTRATI IN PANICA, NU PALITI, NU VA BALBAITI, NU MINTITI, NU EVITATI RASPUNSUL. SPUNETI:

“Interesanta intrebare. Nu am mai primit-o pana acum. Nu stiu exact raspunsul si nu vreau sa te ametesc. Lasa-ma sa ma interesez de la Supervizorul meu si revin sa iti spun. NU UITATI SA REVENITI.

Concluzie: Intotdeauna pentru a face fata obiectiilor nu intrati in discutii, detalii pe care nu le cunoasteti. Intotdeauna ramaneti la nivelul faptelor, nu incepeti si dvs. sa emiteti pareri/argumente.

Aratati rezultate cat mai multe si povestiti istorii, este cel mai bun mod de a face fata obiectiilor.

................
................

In order to avoid copyright disputes, this page is only a partial summary.

Google Online Preview   Download