PLANO DE MARKETING



“Sempre que vir um negócio de sucesso, é porque alguém, em tempos, tomou uma decisão corajosa”.

Peter Drucker

PLANO DE NEGÓCIOS

«TRANSFERÊNCIA DE PESO®»

Índice

1. Sumário Executivo

2. Apresentação do negócio

2.1 Apresentação sumária do projecto

2.2 Apresentação dos promotores

2.3 Missão, objectivos e visão

2.4 Ponto de situação do projecto e resumo das actividades a desenvolver

2.5 Motivação e objectivos dos promotores com o projecto

2.6 Pontos críticos para o desenvolvimento do projecto

3. Plano de Marketing

3.1 Análise estratégica de Marketing e do Mercado

3.1.1 Mercado

3.1.2 Concorrência

3.1.3 Consumidor

3.1.4 Envolvente

3.2 Análise SWOT

3.3 Estratégia de Marketing

3.3.1 Objectivo estratégico do negócio

3.3.2 Segmentação e Target

3.3.3 Proposta de Valor

3.3.4 Posicionamento estratégico

3.4 Marketing-Mix

3.4.1 A Marca e os Produtos/serviços associados

3.4.2 Política de Preço

3.4.3 Distribuição

3.4.4 Política de Comunicação

3.4.5 Custos de Marketing

4. Estratégia comercial

4.1 Previsão de vendas

4.2 Plano de contingência

5. Planeamento Organizacional

5.1 Organograma/Estrutura

5.2 Envolvimento dos parceiros

6. Plano Financeiro

6.1 Plano de Investimento

6.2 Fornecimento e Serviços externos

6.3 Custos com o pessoal

6.4 Financiamento

6.5 Demonstração de resultados

6.6 Mapa de Cash Flow

6.7 Plano Financeiro

6.8 Balanço

6.9 Indicadores Económico-Financeiros

6.10 Avaliação do Projecto

7. Conclusões

8. Anexos

“Innovation distinguishes between a leader and a follower”

Steve Jobs

1. Sumário Executivo

O Programa «Transferência de Peso®» é uma marca de responsabilidade social das empresas, mas também de responsabilização em relação à proporção de recursos biológicos que cada um de nós capta para si.

Se, por um lado a obesidade é o flagelo do século XXI para os países desenvolvidos e combatê-la é uma questão de saúde pública, por outro, os Objectivos de Desenvolvimento do Milénio, promovidos pelas Nações Unidas, tendo em conta a estatística de que morre de fome 1 criança em cada 3 segundos, estabelecem que até 2015 se deverá, entre outros, acabar com a pobreza extrema e a fome no mundo.

O conceito de desenvolvimento sustentável, divulgado a partir da Conferência do Rio de 1992, consiste na necessidade de atingir um nível de equilíbrio entre as dimensões económica, social e ambiental do planeta de forma a não comprometer a sobrevivência das gerações futuras. Esse ponto de equilíbrio está longe de ser uma realidade mas as empresas já compreendem que têm aqui um papel determinante e o conceito de responsabilidade social das empresas vem trazer para o terreno a operacionalização do anterior. A Responsabilidade Social das Empresas é um movimento para o qual um cada vez maior número de gestores está desperto, sendo operacionalizada justamente no equilíbrio entre a vertente económica da empresa, a par com a sua política ambiental e social (nas duas vertentes interna, dos colaboradores e externa, para a comunidade).

As empresas ao aderirem ao programa, desenvolvem um projecto de responsabilidade social bastante completo, na medida em que:

• Apostam na promoção da saúde dos seus colaboradores (pilar social – interno) no que diz respeito à sensibilização e prevenção do risco de doenças associadas à obesidade que podem incluir rastreios, acções de sensibilização e programas de actividade física que reduzam os riscos para a saúde dos colaboradores, no que se traduz num serviço complementar ao da Medicina do Trabalho;

• «Transferem» o montante correspondente do excesso de peso total presente na empresa para intervenção em países e populações carenciadas (apoio à comunidade) através do apoio ao trabalho de uma ONG cujo projecto tenha sido seleccionado.

Os benefícios directos para a empresa traduzem-se na prevenção de baixas médicas e ausências para consultas e exames, associada à imagem de uma empresa socialmente responsável. A empresa ganha o reconhecimento e identificação do trabalhador mas também da comunidade, ao trabalhar a responsabilidade social externa.

Numa segunda fase de implementação do projecto prevê-se que também à escala individual qualquer pessoa possa aderir ao Programa e beneficiar dos produtos e apoio nutricional dispensado, pelo que o Programa se pode traduzir também num serviço para a Saúde Pública.

Em ambas as situações, parte do investimento realizado no Programa «Transferência de Peso®» terá a contrapartida de recibo de donativo para benefícios fiscais.

Panorama actual

A crescente consciencialização da população em relação ao esgotamento dos recursos e à sua deficiente distribuição numa sociedade em que prevalecem critérios economicistas sobre os critérios humanistas cria um mercado para a implementação deste projecto.

Por outro lado, as organizações sem fins lucrativos, raramente se constituem a partir de uma estruturação financeira que lhes assegure rendimentos para suportar as suas actividades, de forma independente em relação aos apoios do Estado ou de fundos comunitários. Com o «Transferência de Peso®» desenha-se a estruturação de um Fundo que se destina a ser aplicado em causas humanitárias e que pode constituir um modelo a ter em consideração por parte de outras organizações, que apesar de serem apelidadas de «sem fins lucrativos», devem ter rendimentos nos quais assente a sua actividade.

Algumas iniciativas paralelas existentes no país centram-se na área ambiental (CarbonoZero) ou no apoio a vários projectos sociais () com a contrapartida dos benefícios fiscais. Para além disso, existem ainda as promotoras de brindes associados a instituições (Gestos Sociais) ou cartões de descontos em serviços cuja anuidade reverte para instituições sem fins lucrativos (Promosocial).

Posicionamento e imagem

O Programa «Transferência de Peso®» distingue-se das campanhas de marketing entre ONG e empresas a que se assiste com frequência por partir de um compromisso mais alargado quer em tempo, quer no exercício da cidadania que promove, interpelando directamente os indivíduos e a sua «pegada». Credibilidade, transparência, cidadania e sustentabilidade são alguns dos valores centrais que norteiam este projecto e a sua intervenção.

Objectivos financeiros

Os objectivos financeiros do «Transferência de Peso®» passam por conseguir obter um retorno do investimento no prazo de quatro anos. Com custos fixos referentes sobretudo a recursos humanos e acções de divulgação, o Programa deverá ser rentável e obter um resultado líquido positivo que sirva o propósito da sua existência no prazo máximo de dois anos. Para tal, será necessário conseguir 20 deslocações a empresas até ao final do 2º ano, com uma média de contribuições de 11.600€ por empresa.

O montante global de investimento é de 34.000€ para o primeiro ano com um reforço de 26.000€ ao longo dos 5 anos seguintes. As necessidades de investimento para tornar a Transferência de Peso® operacional são de 10.000€ (mobiliário, computador e impressora) e 7.400€ para fundo de maneio, renda, consumíveis e abastecimentos de luz, água e comunicações para o primeiro ano.

A concepção deste projecto partiu essencialmente da experiência de terreno de alguns anos e de estudos académicos que levaram a questionar a sustentabilidade do Terceiro Sector em Portugal e a deficiente redistribuição dos recursos a nível mundial. Para a implementação, será importante contar com know-how específico nas áreas de economia e gestão, marketing, comunicação empresarial, gestão de eventos, design, programação informática e força de vendas de forma a assegurar uma eficiente exploração do seu potencial.

“Don't do a project where you don't think you'll learn something on the way.”

Jim Coudal

2. Apresentação do Negócio

2.1 Apresentação sumária do projecto

O Programa «Transferência de Peso®» consiste num conjunto de serviços disponibilizados a empresas e, numa fase posterior, a indivíduos para a promoção da saúde pública e cidadania global. Com as receitas desse Programa constituir-se-á um fundo a ser investido em projectos de desenvolvimento sustentável e na prossecução dos Objectivos de Desenvolvimento do Milénio.

Versão Empresarial

O Programa Transferência de Peso® consiste num conjunto de serviços disponibilizados às empresas para o desenvolvimento do pilar social da sua responsabilidade corporativa. A proposta é ter um programa que permita abordar a vertente interna através da promoção da saúde dos colaboradores e externa através do apoio financeiro aos Objectivos de Desenvolvimento do Milénio e a um Desenvolvimento Global (mais) Sustentável, apoiando um Fundo que será doado a uma ONG (Médicos do Mundo) que dê provas de o aplicar devidamente. O montante investido será alvo de um recibo para benefícios fiscais ao abrigo da Lei do Mecenato.

Versão Individual (2ª fase do projecto)

Os indivíduos aderentes deverão avaliar o seu peso ideal e calcular o excesso de peso que detêm. Cada quilo a mais deverá ter um correspondente em euros (por ex: 5€ por quilo). Parte do investimento realizado terá um recibo de doação para benefícios fiscais. A partir de um determinado excesso de peso, poder-se-à usufruir de um pack de serviços atractivo que contemple acompanhamento médico e produtos que facilitem o alcançar de um peso mais saudável. No fim de um período determinado por parecer clínico para cada caso, a pessoa deverá voltar a ser pesada, para constatar o atingir dos seus objectivos e ser simbolicamente gratificada pela sua conquista.

O Programa, na sua plena implementação, irá contar com uma parceria alargada entre:

• Marcas (alimentares, cosméticas, desportivas, etc) relacionadas com emagrecimento que disponibilizem os seus produtos para serem associados ao Programa Transferência de Peso de forma gratuita (adquirindo aqui uma vertente de promoção e marketing social).

• Organizações públicas e privadas relacionadas com a saúde e doenças derivadas da obesidade (Faculdade de Motricidade Humana, Clínica Metabólica, Plataforma contra a Obesidade) que tutorem e creditem a intervenção para a perda de peso que se estabelecer;

• A ONG beneficiária - Médicos do Mundo - que tem um projecto social que se identifica com os princípios do Programa – escolhida a convite no primeiro ano mas que pode ser seleccionada por concurso nos anos seguintes – e que além disso também possa colaborar nos rastreios das empresas.

Esta sinergia deverá «compor» alguns produtos dirigidos a dois públicos-alvo:

• Um serviço de sensibilização dos trabalhadores das empresas para as doenças associadas à obesidade (cardiovasculares e outras), através da oferta de serviços como rastreios, palestras, actividade física, etc. Para se apurar o valor que a empresa doará à ONG criar-se-á um Índice de Saúde Corporativo (ISC), que resulta da ponderação do índice de massa corporal, da percentagem de massa gorda e do perímetro da cintura de cada trabalhador alvo do rastreio. Este índice tem uma escala de 0 a 100 e quanto mais os indivíduos se afastarem do índice 100 maior será o valor a doar à ONG (mais afastados estão do estado óptimo de saúde). O somatório dos ISC individuais corresponde ao valor que a empresa deverá doar à ONG (no ponto 3.4.1 descreve-se em mais pormenor o cálculo deste índice). Os colaboradores são aliciados a participar nos rastreios e actividades pela oferta de pulseiras ou canetas e poderão ainda comprar as t-shirts ou outro merchandising, assim como aderir aos pacotes individual (numa fase posterior, em que estes sejam disponibilizados).

• Um pacote de serviços e produtos disponibilizados ao consumidor individual numa 2ª fase do projecto, cujo preço represente uma mais-valia em relação ao valor que teria de despender para os obter individualmente – a moldar conforme as marcas que marquem presença;

2.2 Apresentação dos promotores

Susana Vital Rosa – 34 anos, licenciatura em Sociologia, pós graduação em Desenvolvimento, com experiência profissional nas áreas do desenvolvimento local e cooperação com ONG’s

João Marques – 46 anos, licenciado em Economia e com experiência profissional nas áreas de Marketing, Vendas e gestão de empresas.

2.3 Missão, objectivos e visão

Missão: financiar, através do apoio à redução da obesidade nos países desenvolvidos, a intervenção na área da segurança alimentar nos países em vias de desenvolvimento.

O objectivo do Programa «Transferência de Peso®» será o de intervir na melhoria da saúde pública, através:

• Da sensibilização geral para a redução da obesidade

• Do contributo para o fim da fome e da miséria (ODM)

• Da promoção do conceito de desenvolvimento sustentável através da realização de parcerias estratégicas entre empresas e organizações sem fins lucrativos

Visão: Tornar o mundo mais equilibrado

O Programa «Transferência de Peso®» deverá dar visibilidade à desigualdade entre Norte e Sul, sensibilizando a opinião pública para uma postura mais activa no combate às assimetrias mundiais e dando visibilidade às empresas comprometidas com a inversão desta questão.

2.4 Ponto de situação do projecto e resumo das actividades a desenvolver

Ponto de situação do projecto:

- O projecto Transferência de Peso foi um dos 10 finalistas do concurso Audax TV (RTP 2) realizado em Abril de 2008

- Vencedor do Social Entrepreuneurship Challenge 2008 do Congresso do Empreendedorismo Social (Maio 2008)

- Constituição da empresa Mundus Ex-Aequo S.A. em parceria com a INOV Capital (Junho 2008)

- Vencedor do premio “Melhor projecto de empreendedorismo e criação de empresa” atribuído pelo Millenium BCP no âmbito do Programa de Empreeendedorismo do Audax

Actividades a desenvolver:

- Concluir os protocolos com a Faculdade de Motricidade Humana (supervisor científico do projecto) e com a ONG Médicos do Mundo

- Definir os moldes de colaboração com a Direcção Geral de Saúde (Plataforma contra a obesidade)

- Construção do Web site Transferência de Peso

2.5 Motivação e objectivos dos promotores com o projecto

Pretende-se com o projecto contribuir para um mundo mais equilibrado, promovendo a saúde pública e a diminuição da obesidade e da pobreza extrema e fome, através de uma actividade empresarial que faça a diferença na comunidade.

2.6 Pontos críticos para o desenvolvimento do projecto

A vertente comercial e o assegurar de uma carteira de clientes suficiente para suportar a estrutura e obter lucro são, em todos os projectos empresariais, um dos principais pontos críticos. No caso da Transferência de Peso® a articulação com grandes empresas potencias clientes pretende ser promovida através de um Conselho Consultivo de interlocutores privilegiados que nos possam ajudar a abrir algumas portas.

Para este efeito já foram feitos alguns contactos, desde a área do empreendedorismo e promoção de start-ups até à área específica da nutrição e obesidade.

"No man should think himself a zero, and think he can do nothing about the state of the world."

Bernard Baruch

3. Plano de Marketing

INTRODUÇÃO

O Programa Transferência de Peso® é uma marca de responsabilidade social que se baseia no princípio da transferência entre aqueles que sofrem dos excessos provocados pela sociedade da abundância (obesidade, doenças do foro cardiovascular) e aqueles que não têm as suas necessidades básicas satisfeitas (pobreza, fome, subnutrição). Esta transferência consiste numa «balança planetária» que converte em termos monetários o excesso de peso dos indivíduos aderentes nos países desenvolvidos e o transfere, através de uma ONG, para as populações mais desfavorecidas dos países em vias de desenvolvimento.

Através de programas de saúde, bem-estar e emagrecimento realizados por especialistas reconhecidos, cada indivíduo aderente da Transferência de Peso®, ao preocupar-se com o seu equilíbrio físico, está directamente a contribuir para o equilíbrio da saúde global. Quanto mais pessoas ou empresas aderirem, maior redução de peso haverá onde há excesso (pessoas mais magras e mais saudáveis), e mais dinheiro será transferido para onde há fome. No caso das empresas, existe um pack de responsabilidade social interna (na medida em que se destina a promover a saúde dos trabalhadores) e externa (porque tem como objectivo final apoiar a sociedade).

As parcerias para a constituição dos diferentes produtos do Programa de Transferência de Peso® irão desde organismos públicos com intervenção na área da saúde a empresas posicionadas no mercado do emagrecimento e da saúde.

3.1. ANÁLISE ESTRATÉGICA DE MARKETING E DO MERCADO

1. Mercado

Em que mercado estamos ?

Encontramo-nos, em grande medida, no mercado da consciência social ao tentar promover a parte, enquanto elemento em interdependência com o todo.

A crescente consciencialização da população em relação ao esgotamento dos recursos e à sua deficiente distribuição numa sociedade gerida por critérios economicistas em vez de critérios humanistas cria um mercado para a implementação deste projecto. Pretende-se passar a mensagem para a acção por inerência à área ambiental. Ao nível individual, se eu tiver uma atitude atenta e responsável em relação à parte (o meu corpo) poderei estar a contribuir para o todo (maior justiça social a nível global). Este conceito um pouco elitista, torna-se mais democrático ao oferecer um serviço que muitos procuram, com a mais valia de proporcionar benefícios fiscais e o sentimento de também se estar a intervir para o bem comum.

A nível colectivo, para as empresas, a responsabilidade social não é desconhecida. O marketing social surge aqui como um veículo de parcerias estratégicas para o Desenvolvimento Sustentável. A visualização da articulação entre a Saúde Pública (na vertente da Obesidade/ Emagrecimento) e a angariação de fundos para ONG (no apoio à Segurança Alimentar/ combate à Fome) é a grande mais valia do projecto, que lhe confere um carácter bastante inovador.

O Programa Transferência de Peso® distingue-se ainda das campanhas de marketing entre ONG e empresas a que se assiste com frequência por partir de um compromisso mais alargado quer em tempo, quer no exercício da cidadania que promove, interpelando directamente os indivíduos e a sua «pegada».

Tendências macro a nível internacional

O conceito de desenvolvimento sustentável, divulgado a partir da Conferência do Rio de 1992, consiste na necessidade de atingir um nível de equilíbrio entre as dimensões económica, social e ambiental do planeta de forma a não comprometer a sobrevivência das gerações futuras. Esse ponto de equilíbrio está longe de ser uma realidade mas as empresas já compreendem que têm nele um papel determinante e o conceito de responsabilidade social das empresas vem trazer para o terreno a operacionalização do anterior. A Responsabilidade Social das Empresas é um movimento para o qual um cada vez maior número de gestores está desperto, sendo operacionalizada justamente no equilíbrio entre a vertente económica da empresa, a par com a sua política ambiental e social (nas duas vertentes interna, dos colaboradores e externa, para a comunidade).

“Durante muito tempo, a adaptação às alterações climáticas tem sido tratada como uma questão periférica, em vez de parte nuclear do programa internacional para a redução da pobreza.”

O pilar ambiental, tradicionalmente distinto do social, tende agora a estar cada vez mais relacionado. O relatório de Desenvolvimento Humano 2007/ 2008, publicado pelo Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (PNUD) intitulado “Combater as alterações climáticas: Solidariedade Humana num mundo dividido” alerta para os efeitos iminentes das alterações climáticas provocadas pela prolongada, e cada vez maior, emissão de gases com efeito de estufa. No entanto, as assimetrias mundiais continuam a estar em destaque na medida em que os países mais desenvolvidos e responsáveis pela situação terão os recursos para minimizar os impactos das alterações climáticas nas suas vidas (pelo menos numa fase inicial) que as populações mais desfavorecidas, meros habitantes do Planeta sem participação nas causas do que estão a enfrentar e que já se encontram no limiar de sobrevivência, não têm.

“As pessoas envolvidas numa luta diária para melhorar as suas vidas, que enfrentam fome e pobreza severas, deviam ser as primeiras a receber solidariedade humana. (...) E os nossos filhos e os netos dos seus filhos têm o direito de nos responsabilizar seriamente quando o futuro deles –e talvez a sua sobrevivência- pender por um fio. Sem rodeios, os pobres e as gerações futuras não se podem dar ao luxo de aceitar a complacência e prevaricação que continua a caracterizar as negociações internacionais relativamente ao clima.” in p.13

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Na Cimeira da Terra, em 1992, no Rio de Janeiro uma menina de 12 anos dirigiu-se aos representantes dos vários países das Nações Unidas com o seguinte discurso:

“Não esqueçam o motivo de estarem a assistir a estas conferências e para quem estão a fazer isto: Nós somos os vossos próprios filhos. Vocês estão a decidir em que mundo nós iremos crescer. Vocês, adultos, dizem que nos amam, mas eu desafio-vos: Por favor, façam as vossas acções reflectir as vossas palavras.” Severn Suzuki

A mensagem do apelo ao envolvimento individual para um melhor desenvolvimento (sem défices nem superavites) fica assim ancorada no conceito de desenvolvimento sustentável.

A um nível mais micro, a obesidade é o flagelo do século XXI nos países desenvolvidos, co-responsável pelo facto da próxima geração ser a primeira com uma esperança de vida inferior à dos seus pais. O reconhecimento da dimensão do problema pode ser confirmado pelas sucessivas medidas que a nível dos serviços públicos, sobretudo da Direcção Geral de Saúde, têm vindo a ser tomadas nos últimos três meses. Medidas como a Plataforma Contra a Obesidade, a linha telefónica da Obesidade, o Imposto sobre o Valor Acrescentado nos ginásios passar a 5% (e não 21%) e uma maior comparticipação do Estado para as intervenções cirúrgicas de colocação de banda gástrica.

Como se caracteriza o mercado?

O mercado específico para o qual se dirige a Transferência de Peso® é constituído por todos os indivíduos com excesso de peso (abaixo do nível da obesidade mórbida IMC40) que pretendam intervir para melhorar a sua condição física.

A prevalência do excesso de peso e da obesidade em Portugal tem aumentado sucessivamente de ano para ano. Por exemplo, na faixa etária entre os 55 e os 64 anos, a percentagem de obesos aumentou 30,7 por cento (nos homens) e 16,3 por cento (mulheres) em apenas meia dúzia de anos. Um acréscimo que faz com que o problema afecte agora quase um quarto dos homens (23,4 por cento) e um quarto das mulheres nesta faixa etária. Entre os 18 e os 24 anos, a percentagem de jovens adultos obesos aumentou 33,9 por cento entre os homens e 25 por cento entre as mulheres, no mesmo período, para se situar em 2005 nos 7,5 e 4,5, respectivamente. 35% da população adulta portuguesa tem excesso de peso e cerca de 15% são obesos. Estes indicadores — agora disponíveis no site do Alto-Comissariado da Saúde (acs.min-saude.pt) — colocam-nos cada vez mais longe das metas traçadas no Plano Nacional de Saúde para 2010.

Com base nos dados da população portuguesa do ano 2006 em Portugal Continental (INE) o alvo potencial da Ex-Aequo – Transferência de Peso® são cerca de 3.800.000 indivíduos com mais de 24 anos.

Público-alvo

Estes indivíduos irão ser abordados por duas vias:

a) Empresas (1ª fase do projecto)

Através do programa que no ponto 5 se detalha, são os indivíduos que trabalham nas 50 maiores empresas em Portugal que irão constituir a procura para os serviços que a Transferência de Peso® irá disponibilizar através da empresa. Estes serviços fazem parte de programas de responsabilidade social que actualmente representam cerca de 0,5% dos orçamentos de marketing (estimativa feita com base nas declarações de alguns responsáveis de comunicação de grandes empresas portuguesas – fonte revista Exame) das grandes empresas e que representam cerca de 10 milhões de Euros. É este o valor potencial que as empresas poderão investir em programas de RSE. Dentro de cada empresa, estimámos o número de indivíduos que trabalham nas sedes e dependências mais importantes: do TOP 50 estima-se cerca de 20.000 indivíduos.

b) Indivíduos (2ª fase do projecto)

Posteriormente, os indivíduos que não sejam atingidos através das empresas poderão aderir de forma individual ao programa, beneficiando de todos os serviços.

O potencial de evolução prende-se com a escala do problema e da intervenção do Programa, que se coloca a nível internacional, sobretudo na Europa e América do Norte. Para tal, é necessário que toda a estrutura do negócio seja pensada desde logo a esse nível, sobretudo no que diz respeito à constituição de parcerias, que se pretende que posteriormente sejam válidas também fora de Portugal.

O facto do produto poder ter uma componente sazonal será compensado pelo foco na saúde e não só na perda de peso. A intervenção nas empresas, alicerçada nessa componente de promoção de uma vida mais saudável para os trabalhadores, será reforçada nos meses de menor procura individual.

3.1.2 Concorrência

Quem são os concorrentes?

A Transferência de Peso® concorre com outras organizações que são beneficiárias do orçamento que as empresas investem em responsabilidade social mas também teremos de considerar na análise da concorrência o mercado do combate ao excesso de peso/ obesidade.

A Transferência de Peso® ao conciliar estes dois vectores e apresentar uma proposta única de valor não tem concorrentes directos. Poderá ter em algumas vertentes dos seus serviços (ex clínicas de nutrição ou de alimentação dietética) mas é sobretudo na concorrência com outras ofertas vocacionadas para a responsabilidade social que a Transferência de Peso® se insere.

Algumas iniciativas de responsabilidade social das empresas existentes no país centram-se na área da Grande Lisboa, e abordam a vertente ambiental (CarbonoZero) ou o apoio a vários projectos sociais () com a contrapartida dos benefícios fiscais. Para além disso, existem ainda as promotoras de brindes associados a instituições (Gestos Sociais- o Sorrisinho Amigo 5€, com uma afectação de 20% ao Centro Porta Aberta de Palmela; o Pirilampo Mágico- a reverter para as Cercis) ou cartões de descontos em serviços cuja anuidade reverte para instituições sem fins lucrativos (Promosocial- 20€).

A um nível mais indirecto, várias ONG são bastante activas na captação de fundos através das empresas, como é o caso da Fundação do Gil (acolhimento de crianças que necessitam de cuidados de saúde), da Raríssimas- Associação das Doenças Mentais e Raras (construção de um centro integrado de apoio a doenças raras), do Movimento Serviço da Vida (construção de um Centro de Acolhimento através do relógio Swatch Mundo Perfeito) ou a AMI- Assistência Médica Internacional (recolha de tinteiros, radiografias, plano de saúde).

A proposta da Transferência de Peso®, na medida em que se posiciona enquanto «pack» de responsabilidade social para empresas, por um lado, e de divulgação de produtos/ serviços de empresas situadas no sector da saúde, emagrecimento e bem-estar, exercendo um marketing social de divulgação de produtos, por outro, torna-se bastante inovador uma vez que oferece um serviço que nestes moldes é completamente novo.

3.1.3 Consumidor

Empresas

Com a Transferência de Peso® as empresas podem desenvolver um projecto de responsabilidade social bastante completo, na medida em que apostam na promoção da saúde dos seus colaboradores (pilar social – interno) e ganham o reconhecimento da comunidade, ao trabalhar a responsabilidade social externa.

Várias empresas com implantação nacional são reconhecidas pelo investimento em responsabilidade social como a Delta, Vodafone, PT, IBM, Swatch. A revista EXAME publica anualmente o prémio Cidadania das empresas e das organizações, as 12 melhores empresas e ONG, eleitas pela PricewaterhouseCoopers e a AESE. Em Junho de 2007 as empresas mais destacadas foram a EDP, UNICER e TNT, seguidas do Grupo Auchan, BCP, EFACEC, estas com menções honrosas. Algumas acções a destacar vão desde a poupança de energia (EDP), a marchas contra a fome, com o valor das inscrições a reverter para o Programa Alimentar das Nações Unidas.

A Marcha que levou milhares de pessoas em todo o mundo a correr contra a fome foi concebida pelo CEO da TNT, Peter Bakker, e desenvolvida nos vários países onde a empresa está implantada. Com o apoio do BES e da SportZone, Portugal conseguiu em 2006 vencer o prémio do melhor país organizador do evento e dar um contributo de destaque entre os 118 países participantes. O valor total de 1.350.000€ angariado terá sido suficiente para eliminar durante um ano as carências alimentares e nutricionais de 50.000 crianças apoiadas pelo Programa Alimentar das Nações Unidas em todo o mundo, já que 27€ são suficientes para apoiar uma criança durante um ano.

Também a nível ambiental, a TNT se distingue, com o programa de redução de Carbono, “Planet Me”. Nesta abordagem o director-geral da empresa em Portugal refere: “As pessoas devem assumir a sua responsabilidade pela protecção do mundo em que vivem e essa responsabilidade pode ser assumida enquanto cidadão ou enquanto empresa”. Esta dialéctica indivíduo/colectivo é uma realidade na medida em que o âmbito de intervenção já não se limita à empresa mas vai também a casa dos funcionários, onde estão a ser colocados dispositivos de análise de consumo de energia tendo em vista conseguir a redução de energia em 150.000 lares, cujo consumo global equivale ao da empresa.

A partir de um pré-teste realizado, tentámos perceber algumas tendências das empresas e a existência ou não de massa crítica nas empresas que valorize a nossa oferta. Das nove empresas respondentes até ao momento, quatro indicaram haver «cada vez mais disponibilidade para investir em marketing social». Em termos de número de trabalhadores, estas empresas apresentam tamanhos muito diferentes (12, 180, 15 e 5) e situam-se nos sectores de actividade de consultoria e gestão, advocacia e serviços. Os montantes que afirmam ter disponíveis para marketing social são 500€, 10.000€ e 20.000€ (verifica-se neste ponto uma não resposta).

Ainda em relação à disponibilidade para investir em marketing social, as outras respostas foram «não existe mas já houve» (2) da parte de pequenas empresas de 4 e 5 trabalhadores com volume de negócios até 999.999€ (o escalão mais baixo) nos sectores de matérias-primas e entre 1.000.000€ e 9.999.999€ no sector da gestão imobiliária. De assinalar que esta última empresa, apesar da resposta, declarou haver orçamento de 500€ para responsabilidade social. Outras respostas foram «nunca existiu nem se prevê que tal possa vir a acontecer»(2) de empresas com 3 (sector financeiro) e 120 trabalhadores (consultoria). Há a resposta «sim, mas a tendência é para haver menos investimento nesta área» da parte de uma empresa de 163 trabalhadores do sector automóvel.

Uma resposta muito comum nos questionários (6 respostas), provenientes de empresas favoráveis ou não a investir em responsabilidade social é o facto de encararem o investimento na promoção da saúde dos trabalhadores através do combate à obesidade como «promoção da cultura da empresa entre os trabalhadores». Outras respostas possíveis eram «investimento na redução do absentismo» (3 respostas), «aumento da produtividade (através do incentivo a uma postura mais dinâmica)» (1resposta), «um custo supérfluo a evitar» (1 resposta).

De assinalar que nesta última resposta, apesar da empresa mencionar que considera a promoção da saúde dos trabalhadores através do combate à obesidade como «um custo supérfluo a evitar», refere um volume de negócios entre 1.000.0000€ e 10.000.000€ e considera um «argumento forte» o facto do serviço incluir apoio à comunidade envolvente e ter benefícios fiscais associados, resposta comum a outras sete empresas. Apenas duas empresas (uma grande e uma pequena) mencionaram «não considero uma vantagem relevante» em relação a este facto.

No que diz respeito aos serviços a privilegiar, as respostas são bastante diversificadas: sensibilização simples (apenas cálculo de ISC) (4), rastreios de saúde (4), actividades físicas à hora de almoço (2), workshops de cozinha saudável (2), palestras teóricas de 1h sobre perda de peso (2). Das cinco empresas que apenas seleccionaram um serviço, 3 optaram por rastreios de saúde e 2 por Sensibilização simples (só avaliação do Índice de Saúde Corporativo).

Do universo de nove respondentes podemos concluir haver receptividade para a nossa proposta, ainda que com algumas reservas, compreensíveis na conjuntura actual e sobretudo em pequenas empresas ou em sectores de risco (consultoria) ou em crise. A empresa de consultoria com 120 trabalhadores que considerou o investimento na promoção da saúde dos trabalhadores, através da prevenção da obesidade como «um custo supérfluo a evitar» indicou três serviços com interesse de realização na empresa: rastreios de saúde, sensibilização simples (só avaliação de Índice de Saúde Corporativo) e workshops de cozinha saudável.

À partida poderemos considerar que há neste espectro alguns eventuais clientes, sobretudo nos serviços mais básicos (Trópico de Câncer – avaliação de ISC ou Equador- Avaliação de ISC e rastreios). Há ainda perfil de um cliente para o Trópico de Capricórnio (ISC, rastreios, avaliação/ aconselhamento alimentar, newsletter para 6 meses, 2 workshops de alimentação saudável com cozinha e 2 sessões de esclarecimento teóricas sobre prevenção da obesidade, plano de actividade física de 1h/ semana durante seis meses): uma empresa de advocacia com 180 trabalhadores que quer investir em responsabilidade social, considera a nossa proposta «investimento na redução do absentismo», dispõe de um orçamento de 10.000€ para esta área (o serviço custa 12.500€ para 150 trabalhadores), considera um «argumento forte» o apoio à comunidade envolvente e os benefícios fiscais associados e teria interesse em palestras teóricas sobre perda de peso e actividade física à hora de almoço.

Indivíduos (2ª fase do projecto)

A associação da vontade/ necessidade do indivíduo perder peso à causa da transferência para quem mais precisa, pretende ser um factor de motivação para promover o empenhamento no alcançar de uma melhor condição física. Se a essa motivação acrescentarmos os benefícios fiscais proporcionados pela Lei do Mecenato, poderemos ter uma fórmula vencedora que se traduz pela frase: «Emagrecer dá benefícios fiscais.»

Com o acompanhamento da evolução da condição física do aderente e o apoio de um sponsor tencionamos fazer com que, a sensibilização para uma melhor condição física passe efectivamente à prática, premiando-se os indivíduos em relação à actividade física realizada.

3.1.4 Envolvente

Para além de um contexto de crise económica iminente a nível mundial, pensamos que a estratégia win-win conseguida a vários níveis cria um contexto social favorável ao desenvolvimento do negócio. Por um lado, temos a obesidade e o investimento público na sua prevenção e redução, por outro o crescimento de uma consciência de cidadania global a nível individual e empresarial, que leva ao estabelecimento de metas a alcançar a nível mundial (objectivos de desenvolvimento do milénio) e a um reconhecimento generalizado de que será necessário mudar a forma como temos vindo a agir em várias áreas.

2. Análise SWOT

Forças

• Posicionamento na solidariedade e responsabilidade social com um claro factor diferenciador

• Lei do Mecenato como argumento de venda

• Visualização da oportunidade no combate à dicotomia Obesidade/ Fome

Oportunidades

• Conseguir apoio de alguns lobis no sector da responsabilidade social (GRACE, RSE, BCSD) na articulação com o terceiro sector

• Eventualidade de algumas marcas poderem apoiar o Programa (trabalho de imagem como marca socialmente responsável que a Transferência de Peso® poderá prestar)

• Alavancagem através de concurso televisivo (visibilidade do projecto, contacto com capitais de risco potenciais investidoras)

Fraquezas

• Dependência da adesão de vários parceiros/ fornecedores para iniciar o projecto

• Dificuldade de uma compreensão directa da operacionalização do conceito

Ameaças

• Eventualidade de reprodução de ideia/ conceito (concurso televisivo poderá neste aspecto ser um factor negativo)

• Volume de vendas inferior ao necessário (não conseguir angariação do número de empresas clientes necessárias para a rentabilização do negócio) relacionado com a eventual existência de outras iniciativas de RSE já desenvolvidas pelas empresas (Carbono Zero, Sair da Casca, etc) que irão forçosamente competir no orçamento das empresas disponível para esta rubrica;

• Imagem e credibilidade dos parceiros (sobretudo a ONG e os parceiros de suporte na área da nutrição);

• Questões éticas relacionadas com o tema da «Obesidade» (evitar estigmatizar os indivíduos com excesso de peso)

3. Estratégia de Marketing

3.3.1 Objectivo estratégico do negócio

Valor para o cliente-empresa: estímulo à redução do absentismo por baixas médicas, maior produtividade e imagem de empresa socialmente responsável. A empresa ganha o reconhecimento e identificação do trabalhador (responsabilidade social interna) mas também da comunidade (responsabilidade social externa).

Valor para o cliente individual: estímulo à reeducação do estilo de vida do aderente/consumidor, possibilitando-lhe um meio de realizar uma contribuição social.

Valor para a empresa (Ex-Aequo): oferta de uma proposta de valor única que visa contribuir para um equilíbrio nutricional à escala global.

Valor para os sócios: dar um sentido à vertente meramente lucrativa da actividade empresarial através de um contributo que faça a diferença na comunidade.

Valor para os parceiros: maior protagonismo na sociedade portuguesa e associação a duas causas de extrema relevância e actualidade (combate à obesidade e contribuição para o cumprimento dos objectivos de desenvolvimento do milénio).

3.3.2 Segmentação e target

Empresas

Empresas de média e grande dimensão que aceitem ter durante um período definido a presença da Transferência de Peso® nas suas instalações. Dependendo do acordo previamente estabelecido, essa presença consistirá na avaliação do Índice de Saúde Corporativo (ISC) de cada indivíduo e na implementação dos serviços correspondentes ao produto combinado. Após o cálculo do ISC individual, a Transferência de Peso® poderá avaliar o Índice de Saúde Corporativo da empresa (somatório dos ISC individuais), que lhe dará entrada no Ranking Top Light das Empresas[1]. Para além do valor do serviço tabelado, o ISC patente na empresa terá uma equivalência em euros e a empresa transferirá este montante para a ONG, sendo este o valor dedutível para benefícios fiscais.

Indivíduos (2ªfase do projecto)

Aqui falamos de 2 targets: os indivíduos que são alvo de rastreio nas empresas (o target primário) mas também os indivíduos que não sendo impactados nas empresas, queiram aderir ao programa de forma individual.

3.3.3 Proposta de Valor

Benefícios funcionais

a) Para o indivíduo: redução do excesso de peso, melhoria do estado de saúde; redução de irs com a contribuição para a ONG;

b) Para a empresa: maior motivação dos trabalhadores, menor absentismo por doença e/ou idas ao médico, maior produtividade, imagem interna e externa da empresa (responsabilidade social); redução de IRC (lei do mecenato)

Benefícios emocionais para o indivíduo: saber que ao cuidar de si e da sua saúde está também a ajudar aqueles que têm carências nutricionais e que não têm as suas necessidades básicas satisfeitas.

3.3.4 Posicionamento estratégico

A nossa estratégia de marketing irá procurar contornar alguns pontos fracos e favorecer os pontos fortes identificados no projecto.

O posicionamento estratégico da Transferência de Peso® na área da Responsabilidade Social e da Obesidade, desenvolvendo serviços no âmbito da saúde e da educação para o desenvolvimento concedem-lhe alguma vantagem competitiva mas podem implicar riscos se a temática não for desenvolvida da melhor maneira. Procuraremos conhecer e contornar algumas questões éticas ao nível individual que se poderão desenvolver ao abordar a obesidade (estigmatização, reacções menos favoráveis) através da abordagem inicial pelas empresas, o que nos permitirá conhecer o mercado individual e estudar a melhor forma de o impactar.

Contudo, também no Business to Business a questão deverá ser cuidadosamente avaliada sendo a nossa estratégia a de nos dirigirmos ao combate ao excesso de peso antes que se converta em obesidade.

Quando se verifique obesidade crónica já instalada terá de haver uma abordagem especial, que pensamos vir a passar por impactar o indivíduo mas não o incluir no Índice de Saúde Corporativo da sua empresa, já que sai fora do nosso público-alvo. No entanto, apesar de já termos contactado um interlocutor especializado nesta área (ADEXO, Associação dos Doentes Obesos e Ex-Obesos) pensamos fazer uma sessão de focus-group com alguns associados para ponderar esta questão da melhor maneira.

A abordagem às empresas poderá ser conseguida directamente através de algumas associações empresariais para a Responsabilidade Social, de forma a alcançar alguns lobis do sector. Estes contactos serão preciosos tanto a nível da parceria de constituição de base do programa, como da abordagem a empresas que possam vir a ser clientes. A participação no concurso televisivo, para além da exposição pública e de poder abrir algumas portas, proporcionou uma aproximação privilegiada a grandes empresas nacionais que poderão constituir um target prioritário: SGC, Amorim Turismo, PT, Central de Cervejas, GALP e CGD.

Por outro lado, a exposição mediática antes do projecto estar consolidado é um grande risco que desafia a velha máxima: «O segredo é a alma do negócio.» Em relação à possibilidade de reprodução da ideia, para além da «Transferência de Peso®» se tratar de uma marca registada, com direitos de autor, a própria dificuldade em haver uma clara identificação do conceito pode jogar contra a sua reprodução.

A responsabilidade social que, por definição, se trata de um movimento voluntário, encontra-se na mira de certificações e normalizações que reforçam a sua importância para as empresas. A vertente de complementaridade com a área de medicina no trabalho e a possibilidade de ser um investimento que garanta benefícios fiscais segundo a lei do mecenato são vantagens competitivas para este projecto em relação a outros concorrentes.

Se ainda assim viermos a constatar dificuldade em angariar os clientes necessários, pensamos poder contar com a colaboração das empresas para facilitar uma reunião com os trabalhadores de forma a divulgar os serviços e implementá-los de forma individual (rastreios, workshops alimentação saudável, actividade física, etc). Outra vertente para um plano de contingência será utilizar o merchandising para uma campanha de apoio a uma ONG.

Um factor essencial para o sucesso de qualquer negócio é a qualidade da oferta e a satisfação do cliente. Este tópico será assegurado por parcerias na área nutricional, através do Programa Peso, um programa desenvolvido pela Faculdade de Motricidade Humana com alguns apoios, incluindo o da Sociedade Portuguesa para o Estudo da Obesidade.

O Programa Peso decorre há cerca de seis anos e começou por ser um estudo científico da Faculdade de Motricidade Humana realizado com a comunidade ao longo de dois anos. Tirados os resultados, neste momento decorre em 15 sessões semanais que consistem em palestras de esclarecimento sobre várias áreas (nutrição, actividade física, psicologia, etc), complementadas com recursos disponibilizados on-line. Trata-se de um programa gratuito que decorre duas vezes por ano e que abrange cerca de 150 indivíduos em cada época.

O Programa «Transferência de Peso®» na sua vertente individual (2ª fase do projecto) pretende vir a tornar este recurso acessível em qualquer ponto do país (e do estrangeiro) por via web. Para além desse pressuposto, a nossa parceria contará com os coordenadores do Programa Peso como supervisores científicos da nossa intervenção e fornecedores de alguns serviços.

O parceiro «social», ou seja a ONG, deverá ser seleccionada tendo em conta a sua transparência, credibilidade, trabalho realizado e zonas de intervenção (geográficas e temáticas). É importante que desenvolva projectos nos PALOP na área de apoio nutricional. Para além disso, seria uma mais valia tratar-se de uma ONG com perfil para realizar rastreios médicos por forma a poder ser também um fornecedor de serviços em Portugal, tratando-se assim de facto de um parceiro e não apenas de um beneficiário.

O posicionamento da Transferência de Peso® será então o seguinte: Para todas as empresas e indivíduos socialmente responsáveis e que ao mesmo tempo se preocupam com a saúde, a Ex-Aequo, Transferência de Peso®, permite ajudar nutricionalmente as populações mais carenciadas nos países em vias de desenvolvimento através da doação de parte do montante entregue pelas empresas ou indivíduos na redução do excesso de peso ou obesidade.

“Every day that we spent not improving our products was a wasted day.”

Joel Spolsky

3.4 Marketing-Mix

3.4.1 A marca e os produtos/serviços associados

Ex-Aequo, Transferência de Peso®

Pretende-se que a marca atinja uma elevada notoriedade junto do segmento empresas no final do primeiro ano de actividade e junto dos particulares no final do terceiro. O seu elevado grau de inovação prende-se com a grande simplicidade do conceito (promover o equilíbrio entre os que estão mal com o que têm a mais e os que estão mal com o que têm a menos), respondendo a um problema reconhecido por todos. Consideramos que há grande potencial de inovação nas coisas mais simples e quotidianas e que nem toda a inovação terá de passar pela tecnologia, apesar de haver tendência para associar as duas componentes no mainstreaming político e económico dos últimos anos[2]. Não obstante, as parcerias na área da nutrição assentam em projectos de I&D, recorrendo ao licenciamento do know-how e supervisão científica da Faculdade de Motricidade Humana, mais concretamente do Laboratório Exercício e Saúde[3], através do Programa Peso (ver descrição a seguir).

Assim, esta deverá ser uma marca diferenciadora no mercado porque:

- articula a intervenção na área da saúde com uma causa social;

- promove a estruturação financeira da intervenção de uma ONG na área da segurança alimentar

- aposta numa rede de parcerias que visa dar protagonismo a cada um dos parceiros que actuam na área da melhoria do estado geral de saúde da população portuguesa;

- promove o desenvolvimento da responsabilidade social interna e externa das empresas;

- coloca cada individuo no centro do processo, como actor na mudança dos seus próprios hábitos de vida mas também na dos indivíduos dos países menos desenvolvidos;

Queremos que a marca seja percepcionada para os indivíduos como:

“a marca que me vai fazer mudar a mim e aos outros através da minha intervenção directa”

e, no caso das empresas como:

“a marca que vai a ajudar a me posicionar no mercado como empresa socialmente responsável nas duas vertentes interna e externa”

Os produtos/serviços Transferência de Peso®

Como solução integrada para as empresas e indivíduos, a marca disponibiliza diferentes programas para os diferentes públicos.[4] Os produtos serão desenvolvidos por especialistas nas áreas nutricionais e do desporto, acima mencionados, no âmbito da parceria com organismos públicos qualificados para o efeito. Os serviços adicionais serão prestados por marcas credenciadas, com experiência de terreno.

Para as Empresas existem quatro programas. Todos eles têm por base o conceito de Índice de Saúde Corporativo a partir do qual se apura o valor que a empresa doará à ONG. O Índice de Saúde Corporativo (ISC) resulta da ponderação do índice de massa corporal, da percentagem de massa gorda e do perímetro da cintura de cada trabalhador alvo do rastreio. Este índice tem uma escala de 0 a 100 e quanto mais os indivíduos se afastarem do índice 100 maior será o valor a doar à ONG (mais afastados estão do estado óptimo de saúde). O somatório dos ISC individuais corresponde ao valor que a empresa deverá doar à ONG. Os valores do ISC individuais são os seguintes:

0% - 20€

5% -19€

25% - 15€

50% - 10€

75% - 5€

80% - 4€

100% - 0€

Os programas para as Empresas são os seguintes:

a) Trópico Câncer: inclui avaliação do ISC

b) Equador: para além do que está previsto no pacote anterior, inclui a avaliação de factores de risco cardiovascular (glicemia, colesterol total, triglicéridos, hipertensão), a avaliação da composição corporal (bioempedância e distribuição de gordura) e do metabolismo, newsletter mensal durante 6 meses com sugestões para perda de peso, uma workshop de gestão de estilo de vida e uma palestra sobre prevenção da obesidade

c) Trópico de Capricórnio: inclui tudo o que está previsto no programa anterior mas durante 6 meses (1 avaliação no início e outra no final), mais a avaliação do padrão alimentar e aconselhamento alimentar. Serão 2 workshops de gestão de estilo de vida e duas palestras sobre prevenção da obesidade. Inclui newsletter mensal durante 6 meses. Para grupos de 30 indivíduos inclui um plano de actividade física durante 6 meses (1 hora por semana)

d) Global: estabelecido para 12 meses, inclui três avaliações (no princípio, no meio e no fim da intervenção) de ISC, factores de risco cardiovascular, composição corporal, metabolismo, padrão alimentar e aconselhamento alimentar. Inclui newsletter mensal durante 12 meses, e plano de actividade física (1h semanal durante doze meses) e plano de gestão do estilo de vida (12 workshops quinzenais de gestão do peso para 30 pessoas).

Para os indivíduos temos quatro propostas[5] que à semelhança dos produtos para empresas irão consistir num grading de serviços e produtos, que prevemos possam incluir informação e acompanhamento via web, actividade física (em ginásios-franchising, por exemplo), workshop de alimentação saudável, produtos de alimentação dietética e tratamentos de corpo.

a) Transferência de Peso® S

b) Transferência de Peso® M

c) Transferência de Peso® L

d) Transferência de Peso® XL

Follow-up e outros produtos

1) Empresas

A continuidade do serviço prestado pela Transferência de Peso® aos clientes empresariais será promovida através do Índice de Saúde Corporativo e da sua inclusão num Ranking Top Light da Transferência de Peso ®. Será através deste Índice de Saúde Corporativo que haverá uma correspondência em euros, montante que será directamente canalizado para a ONG e virá a ser objecto de emissão de recibo de donativo para benefícios fiscais.

Em análise encontra-se a possibilidade de quando se voltar a medir o ISC no final de um ano, caso haja diminuição, a empresa possa ver reduzido o prémio de seguro de saúde que paga pelos seus empregados (a avaliar com as seguradoras). A empresa poderá continuar no programa o tempo que quiser, beneficiando de todas as vantagens já descritas nos diversos pacotes empresariais, inclusivamente as deduções fiscais.

2) Indivíduos

O nosso objectivo é que o indivíduo permaneça no programa até atingir o peso ideal com o incentivo dos conselhos enviados regularmente e dos recursos disponibilizados, adquirindo quando necessário um novo pacote que lhe renovará o acesso aos serviços das várias marcas participantes. No entanto, a alteração de estilo de vida pode não ter ficado assimilada e é necessário uma vigilância de manutenção que se realiza através do acompanhamento da condição física do indivíduo (que se estabeleceu ser de 12 meses após a compra do último pacote).

3) Outros produtos

A necessidade de obter retorno da condição física de todos os aderentes (colaboradores das empresas e particulares) no decorrer da utilização dos produtos, levará a Transferência de Peso® numa fase posterior a incluir um pedómetro com entrada USB (que permita descarregar o número de passos dados ao longo do dia, numa base de dados). Através do apoio de um sponsor, o número de passos dados e a avaliação física regular (cerca de 3 vezes no ano) que registe melhorias em relação à situação de partida do utente darão pontos que o aderente poderá trocar por produtos (à semelhança do que acontece no mercado dos combustíveis e dos telemóveis).

Atingido e confirmado o objectivo pessoal, o indivíduo receberá um certificado e uma t-shirt “Eu (já) transferi”. O seu testemunho poderá ainda ser incluído da publicação anual com testemunhos e fotos de todos os Transferidores de Peso (individuais e empresariais), na qual será publicado o ranking Top Light das empresas.

Dada a notoriedade que se pretende, será disponibilizado material de merchandising (t-shirts, canetas, pulseiras, etc) nas diversas acções de divulgação e rastreio dos indivíduos e no próprio site.

3.4.2 Política de Preço

Os produtos destinados às empresas contemplam preços até 150 trabalhadores (excepto nos casos pontuais que se referenciam). Como mencionámos anteriormente, o preço do serviço será acrescido do equivalente em euros do Indice de Saúde Corporativo da empresa (a ser transferido directamente para a ONG).

O estabelecimento do pricing foi orientado pelos orçamentos dos fornecedores. Aos pressupostos de vendas que assumimos, imputámos os custos inerentes à estrutura «Transferência de Peso®». Assim, temos:

▪ Trópico Câncer - 3.000€ (+ o correspondente ao ISC para a ONG)

▪ Equador – 7.500€ (+ o correspondente ao ISC para a ONG)

▪ Trópico de Capricórnio – 18.500€ (+ o correspondente ao ISC para a ONG)

▪ Global – 30.000€ (+ o correspondente ao ISC para a ONG)

As margens brutas de cada um dos programas são as seguintes:

T. Câncer: 67%

Equador: 63%

T. Capricórnio: 56%

Global: 50%

Produtos para os indivíduos (meramente indicativo)

▪ Transferência de Peso® S (plano nutricional/ actividade física ex: trecking/ acompanhamento website) 50€

▪ Transferência de Peso® M (plano S + aulas gratuitas em ginásio ex: Curso de dança – 5 aulas) 100€

▪ Transferência de Peso® L (plano M + workshop alimentação saudável+ produtos alimentação dietética) 150€

▪ Transferência de Peso® XL (plano L + tratamento corpo e acompanhamento presencial) 220€

3.4.3 Distribuição

A distribuição dos produtos da Ex-Aequo- Transferência de Peso® será feita de formas distintas, de modo a melhor chegar aos diferentes públicos-alvo: empresas (B2B) ou dos indivíduos (B2C).

1) B2B

O canal preferencial será a venda directa às empresas pelos promotores do projecto e/ou Força de Venda. Consistirá numa apresentação prévia da Ex-Aequo ao responsável na empresa pelo pelouro do Marketing ou de Responsabilidade social, ou, na sua inexistência, o Director-geral, Director de Marketing ou Director de Comunicação. Seguidamente estudar-se-á a melhor forma de a empresa poder aderir ao programa tendo em conta as necessidades e objectivos da mesma e numa terceira etapa apresentar-se-á uma forma de participação baseada nos pacotes descritos no ponto 5.1. Uma vez assinado o protocolo de colaboração, a Mundus Ex-Aequo tratará de toda a sua execução de acordo com o pacote de adesão. Caso seja necessário, para avaliar a implementação do Programa na empresa poderá também estar presente um representante da instituição pública parceira do projecto (FMH/SPEO), da ONG ou do parceiro que esteja melhor posicionado para apoiar na questão específica.

Existem outras formas da Mundus Ex-Aequo vender os seus serviços às empresas, nomeadamente a Plataforma Web, o envio de informação e o telemarketing, mas tal nunca dispensará a presença física junto do potencial cliente.

2) B2C

Para além da Plataforma Web que permitirá a venda através do envio via CTT ao consumidor final (com recepção num prazo não superior a 3 dias), existem outras hipóteses de acesso aos produtos por parte dos indivíduos:

- Parceiro de Negócio responsável pela avaliação física inicial (medição do peso e altura, determinação do IMC e orientação na escolha do pacote mais adequado a cada caso.) - por exemplo, farmácias ou cadeias de ginásios;

- Venda Directa pela Ex-Aequo nos locais de rastreio (grandes superfícies e outros espaços comerciais);

- Venda através de catálogo on-line existente no portal dos parceiros de negócio;

3.4.4 Política de Comunicação

A divulgação da Ex-Aequo será feita numa fase inicial junto das empresas. Só depois de já testado este segmento e no terceiro ano de actividade é que se fará o alargamento aos indivíduos.

1) Empresas

Acções de Comunicação empresarial:

▪ Envios personalizados de cartas de apresentação, follow-up telefónico e reunião de apresentação;

▪ Publi-reportagens em publicações/revistas cujo target são as empresas (Ex: Exame, Executive Digest, Semanário Económico, Expresso, Jornal de Negócios, etc) promovidas pelo Media Partner. Nestas peças o objectivo é dar a conhecer os benefícios para as empresas em aderir ao projecto;

▪ Press releases de divulgação em diversos meios de comunicação social;

▪ Publicação do testemunho dos transferidores bem sucedidos dentro das várias empresas e do «ranking top light» da Transferência de Peso(r) com periodicidade anual.

▪ Realização de Acção de Marketing de Guerrilha para promoção e divulgação da Marca

▪ Realização de actividades/eventos Sponsoring com as empresas, que proporcionem a sustentabilidade e divulgação da Transferência de Peso e parceria entre o projecto e a marca que o patrocina.

Acções de Relações Públicas e promoção de eventos:

▪ Seminário sobre serviços de apoio à obesidade para Departamentos de Recursos Humanos das grandes empresas (com presença de alguns actores especializados FMH, Clínica Metabólica, etc) com apresentação pública da empresa através de conferência de imprensa;

▪ Campanha de Angariação de “associados”/ amigos através de uma plataforma online, campanhas de rua, flyers de inscrição em medições.

▪ Caminhadas semanais aos Domingos de manhã («Transfira 1 kg para quem precisa») durante os meses de Março a Novembro, com pagamento de inscrição (inclui T-shirt, boné e seguro) e o apoio de uma grande empresa para pagamento do monitor (percurso ribeirinho Belém/ Algés);

▪ Sessão de Apresentação Pública do Projecto;

▪ Promoção de sessões gratuitas de sensibilização sobre os Objectivos de Desenvolvimento do Milénio para empresas (em associações empresariais -relacionadas com a responsabilidade social ou não e em grandes empresas que o requeiram) e particulares (em auditórios cedidos para o efeito) com o apoio de parceiros (ONG) e com a possibilidade de apresentação de vídeos e organização de exposição de fotografia sobre intervenção na área da Cooperação para o Desenvolvimento realizada em países em vias de desenvolvimento;

▪ Organização de visita de uma semana dos RH das empresas a projecto social apoiado pela Transferência de Peso(r) (ou uma das 11 aldeias do Milénio em Moçambique), financiada pelas empresas participantes;

▪ Presença em Conferências/Congressos que reúnam empresários de diversos sectores de actividade e nas áreas de responsabilidade social e empreendedorismo social;

▪ Presença em programas de interesse público que incidam nas áreas do negócio promovidos por órgãos de comunicação social para divulgação da empresa.

▪ Festa de Lançamento Oficial do Projecto e apresentação dos Padrinhos (este projecto quer-se apadrinhado por figuras com peso na sociedade civil e influência suficiente para contribuir para a adesão a hábitos de vida mais saudáveis e para uma maior responsabilidade social);

▪ Realização de actividades em parceria com a ONGD;

▪ Campanhas nas praias, noites e maratonas de Lisboa;

A promoção da marca «Transferência de Peso(r)» e por acréscimo das empresas aderentes será o nosso grande trunfo para inviabilizar a reprodução do negócio. Aproveitando o «pontapé de saída» do concurso televisivo que já nos afirma inquestionavelmente como os detentores da marca e da ideia, todo o investimento realizado nesta área vem consolidar essa posição, gerando o reconhecimento da sociedade e a conformidade dos parceiros/ concorrentes (como pode ser o caso das ONG), que assim poderão se concentrar mais nos seus know-how e menos na vertente comercial.

Meios e Materiais de divulgação:

▪ Site

▪ Presença com banners nos principais portais de empresas, associações profissionais e/ou motores de busca;

▪ Newsletter com o sumário das actividades desenvolvidas, número de empresas contratadas bem como a publicação do Ranking Top Light. (Esta newsletter terá como público-alvo todas as empresas e associações sócio-profissionais existentes em Portugal, bem como os organismos de saúde público e privados);

▪ Folheto institucional de apresentação;

▪ Catálogo de produtos;

▪ Criação de Brindes;

▪ Brochuras Institucionais;

▪ Criação de um Spot Televisivo;

▪ Produção de um Stand para presença em eventos

2) Indivíduos

Na fase do projecto em que se irá abordar este público-alvo específico, privilegiar-se-á o contacto directo com a equipa Ex-Aequo (nas empresas, eventos e nas grandes superfícies com stands e promotoras) e a distribuição dos folhetos/catálogos, o principal veículo de comunicação com o consumidor final. Esta distribuição será o mais alargada possível, visando:

- Parceiros de negócio

- Superfícies comerciais

- Instituições público-privadas de saúde

- Consultórios

- Posteriormente apostar-se-á em artigos de fundo em revistas generalistas com ligação ao mundo da saúde/actividade física e/ou em revistas com credibilidade editorial. Consoante o teor das mesmas assim a abordagem será feita numa óptica mais de carácter pessoal (dos parceiros) ou numa óptica de intervenção social do projecto.

- Presença em portais visualizados pelo público-alvo.

- Patrocínio de eventos relacionados com a promoção da saúde/actividade física ou com a intervenção social nas áreas de actuação da Ex-Aequo.

Para além da participação num concurso de Negócios, exibido pela RTP2 e eventuais entrevistas que daí possam decorrer, não está prevista nos primeiros três anos do projecto a utilização de meios de grande divulgação como a televisão ou o rádio. Fulcral para o sucesso do plano de comunicação da Ex-Aequo será a escolha do Media Partner e da assessoria de comunicação que a empresa venha a conseguir.

3.4.5 Custos de Marketing

Na tabela em baixo encontram-se os valores estimados para as despesas de Marketing no arranque do projecto e nos anos seguintes. De referir que a grande fatia dos investimentos em Marketing se englobam no conceito RP dada a necessidade de divulgar os serviços da empresa junto da comunidade empresarial.

|  |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |2014 |

|Publicidade/propaganda |7.200 |22.248 |22.915 |23.603 |24.311 |25.040 |25.792 |

|Fee agência comunicação |800 |2.472 |2.546 |2.623 |2.701 |2.782 |2.866 |

|Folhetos e PLV |800 |2.472 |2.546 |2.623 |2.701 |2.782 |2.866 |

|Pub web |1.600 |4.944 |5.092 |5.245 |5.402 |5.565 |5.731 |

|RP/Congressos/press releases/Publ |4.000 |12.360 |12.731 |13.113 |13.506 |13.911 |14.329 |

“In the modern world of business, it is useless to be a creative original thinker unless you can also sell what you create. Management cannot be expected to recognize a good idea unless it is presented to them by a good salesman.”

David M. Ogilvy

4. Estratégia comercial

As empresas serão abordadas numa primeira fase através de um questionário que visa testar o conceito e a receptividade para os serviços que pretendemos implementar. Posteriormente testaremos o pricing em reuniões pontuais com algumas empresas.

Para além das estratégias mais comuns de força de vendas e representação em certames temáticos (feiras, seminários), o carácter «misto» ou seja, social e empresarial, do conceito de negócio e a sua área de actividade (exercício físico) permitirá a criação de eventos atractivos que comuniquem a sua adesão ao grande público, como uma primeira etapa para a implementação dos produtos junto dos seus trabalhadores.

Para alguns nichos de empresas próximas poder-se-á promover jogos amigáveis (de futebol, basquetebol, etc) entre equipas representativas de cada empresa. Desde já deixamos o desafio ao júri do Audax TV para, numa fase posterior ao término do concurso, encerrar esta primeira experiência televisiva com um torneio inter-empresas para promoção do espírito de equipa dentro de cada empresa e de convívio com outras empresas pares.

Outra estratégia será abordar alguns lóbis e associações empresariais (por exemplo as relacionadas com a responsabilidade social mas não só) para promover o negócio junto dos seus associados, através de mailings ou através da promoção dos eventos de divulgação anteriormente referidos no item «Comunicação».

4.1 Previsão de vendas

Estando previsto o arranque oficial para Setembro de 2008 mas havendo contactos que já se começam a estabelecer actualmente e com base no feed-back dos questionários, contamos poder trabalhar com 5 empresas ainda durante o ano em vigor. Em relação ao número de empresas clientes para os próximos anos e aos nossos pressupostos de volume de vendas, poderemos observar na tabela seguinte que no final do 5º ano pretende-se ter em carteira um total 60 empresas envolvidas no projecto com uma facturação de 667.000€, incluindo a venda de merchandising no montante de 32.000€.

[pic]

|  |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

|nº empresas |5 |10 |20 |30 |40 |50 |

|Contribuição empresas |  |  |  |  |  |  |

|Trópico de câncer |6000 |12000 |24720 |38192 |52451 |67531 |

|Equador |9375 |18750 |38625 |59676 |81955 |105516 |

|Trópico de Capricórnio |18500 |37000 |76220 |117760 |161724 |208219 |

|Global |22500 |45000 |92700 |143222 |196691 |253239 |

| | | | | | | |

|TOTAL RECEITAS SERVIÇOS PRESTADOS |56375 |112750 |232265 |358849 |492820 |634506 |

|Merchandising (T-shirts) |  |3750 |11587,5 |20688 |28684 |32077 |

|TOTAL VOLUME NEGÓCIOS |56375 |116500 |243852,5 |379537 |521504 |666583 |

Embora não seja uma receita para a Ex-Aequo, importa referir que a estimativa de donativo para a ONG por parte das empresas é a seguinte para cada um dos anos (o ISC médio dos indivíduos é de 50% o que corresponde a 10€):

| |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

|DOAÇÃO ONG EMPRESAS |7500 |15000 |30000 |45000 |60000 |75000 |

4.2 Plano de contingência

Como plano de contingência para um volume de empresas-cliente insuficiente pensamos poder contar com o seguinte:

- a colaboração das empresas para facilitar uma reunião com os trabalhadores de forma a divulgar os serviços e implementá-los de forma individual (rastreios, workshops alimentação saudável, actividade física, etc) por um lado; – potencialização da venda de merchandising para uma campanha de apoio à ONG;

- antecipação da 2ª fase do projecto, dirigido aos clientes individuais, que actualmente está previsto iniciar-se no final de 2013.

"No institution can possibly survive if it needs geniuses or supermen to manage it. It must be organized in such a way as to be able to get along under a leadership composed of average human beings"

Peter Drucker

5. Planeamento organizacional

5.1 Organograma/Estrutura

A política de recursos humanos da «Transferência de Peso(r)» passará por manter uma estrutura o mais leve possível, recorrendo ao out-sourcing sempre que possível de forma a evitar os custos fixos. Devem ser prioridades:

▪ Procurar o out-sourcing e a especialização para a prestação dos serviços na área da nutrição e cooperação para o desenvolvimento;

▪ Focar-se em assegurar a qualidade da prestação dos serviços e promover a marcar e as empresas aderentes

▪ Manter um funcionamento de parcerias agilizado sustentado em bases de dados operacionais de gestão de utentes e clientes.

A organização deverá assegurar a existência de responsáveis por um Departamento Comercial, Departamento de Comunicação, Marketing e Eventos e Departamento Financeiro, numa estrutura em que poderá haver sobreposição de funções nas mesmas pessoas. O organigrama poderá ter a seguinte configuração:

Nesta configuração, será função da Gerência:

– Gerir a empresa, optimizando os Recursos Humanos, físicos e Financeiros

– Estabelecer e desenvolver o plano de marketing

– Assegurar o cumprimento dos objectivos e prazos

– Zelar pelo respeito dos requisitos legais e regulamentares

– Desenvolver a imagem da empresa e representá-la junto das instâncias socioeconómicas

- Convocar a Assembleia-geral de sócios e produzir os reportings mensais para a Innov Capital

O Técnico Administrativo deverá apoiar a Gerência nas seguintes vertentes

:

– Enviar mailings de divulgação e fazer o respectivo follow-up

– Receber encomendas, agendar reuniões de esclarecimento e articular com os fornecedores para a prestação dos serviços

– Controlar os dossiers dos clientes e a calendarização da prestação dos serviços,

– Efectuar recebimentos, pagamentos e facturação

– Redigir contratos de aquisição de serviços

– Gestão da caixa e bancos

Compete ao responsável pelo Departamento Comercial:

– Desenvolver a actividade comercial de acordo com o plano de Marketing

– Gerir os fornecedores

– Efectuar a engenharia e o planeamento da intervenção

– Assegurar a gestão das etapas da prestação de serviços

– Desenvolver a imagem da empresa e representá-la junto dos “clientes”

O Técnico responsável pela comunicação, marketing e eventos deverá:

- Gerir a comunicação externa da empresa;

– Coordenar a articulação das actividades nas empresas (recepção e acompanhamento das equipas, acompanhar a montagem e a desmontagem dos materiais e equipamentos) e assegurar a implementação bem sucedida dos serviços;

– Desenvolver actividades de animação e promoção da marca e dos aderentes;

O responsável pelo Departamento Financeiro deverá

- Assegurar a correcta gestão dos fluxos financeiros da empresa

- Supervisionar a eficiência na gestão dos recursos financeiros

- Gerir excedentes ou necessidades financeiras

- Elaborar e analisar os mapas financeiros da empresa

Quadro de pessoal em ano cruzeiro:

|Função |Vínculo à Empresa|Part time/ Full |Número de pessoas |Tipo de Contrato |Sistema de remuneração|

| | |time | | | |

|Coordenador/Gerente |Quadro |Full Time |1 |a prazo |Fixa |

|Assistente de direcção |Quadro |Full Time |1 |a prazo |Fixa |

|Gestor Comercial |Quadro |Full Time |2 |a prazo |Fixa + Variável |

|Coordenador de eventos |Quadro |Full Time |1 |a prazo |Fixa |

5.2 Envolvimento dos parceiros

Os parceiros são entendidos nesta estrutura quase sempre como fornecedores, no sentido da descentralização dos serviços prestados através de out-sourcing. As áreas em que actuam serão:

a) ONG: Organização não Governamental com intervenção na área da nutrição e segurança alimentar preferencialmente nos PALOPs, que se identifique com os princípios do programa,

b) Organização pública/privada especializada na obesidade (Faculdade de Motricidade Humana -Programa Peso): será a entidade credenciadora do programa e que estará presente nas empresas, sobretudo na medição de indicadores mais complexos (bioempedância) e nas sessões de esclarecimento sobre prevenção da obesidade;

c) Marcas prestadoras de serviços relacionados com a perda de peso/vida saudável, como a Clínica Metabólica, que se alinha pelos princípios da FMH e que terá perfil para um atendimento complementarmos (na medida em que é mais individualizado) dentro das empresas.

d) Outras marcas relacionadas com a saúde, cosméticas, desportivas em que uma delas deverá ter o perfil para poder confirmar o peso dos aderentes que participam de forma individual. Estas marcas farão parte do pacote de produtos que serão disponibilizados aos indivíduos para cumprirem um programa de perda de peso sustentado (2ª fase do projecto).

e) Agência de comunicação: grupo de comunicação responsável pelo apoio à divulgação da marca e das suas iniciativas.

Vantagens para os parceiros em colaborarem na Transferência de Peso®:

Marcas: ao mesmo tempo que divulgam os seus produtos, trabalham também a sua imagem enquanto empresa socialmente responsável através de um programa completo de Marketing social com bastante visibilidade (nas acções de rastreio, nos media e site Transferência de Peso®).

Organismo público da área da saúde: permite trabalhar a sua missão e divulgar as suas actividades junto do grande público e dos media, adquirindo maior protagonismo na sociedade portuguesa como parceiro privilegiado no combate ao flagelo da obesidade e doenças relacionadas.

"Quality in a product or service is not what the supplier puts in. It is what the customer gets out and is willing to pay for. A product is not quality because it is hard to make and costs a lot of money, as manufacturers typically believe. This is incompetence. Customers pay only for what is of use to them and gives them value. Nothing else constitutes quality"

Peter Drucker

6. Plano Financeiro

1. Plano de Investimento

Prevê-se que para o arranque do projecto sejam necessários 41.000 € de investimento, sendo 7.000 € Fundo de Maneio.

No quadro a seguir encontram-se discriminadas as diversas rubricas do investimento. Na rubrica Direitos e Patentes estão incluídos os encargos derivados do protocolo com a Faculdade de Motricidade Humana (Supervisão científica).

| |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

|Investimento incorpóreo |14.000 € |0 € |0 € |11.000 € |0 € |10.000 € |

|Despesas instalação/constituição soc |1.000 € |  |  |  |  |  |

|Prop. Ind e outros dtos/patentes |13.000 € |0 € |0 € |11.000 € |0 € |10.000 € |

|Maquetes/logotipos |2.000 € |  |  |  |  |  |

|Estudo de mercado |1.000 € |  |  |1.000 € |  |  |

|Supervisão científica |10.000 € |  |  |10.000 € |  |10.000 € |

|Investimento Corpóreo |20.000 € |0 € |4.000 € |0 € |1.000 € |0 € |

|Outras imobilizações Corpóreas |10.000 € |0 € |0 € |0 € |0 € |0 € |

|sistema informático |10.000 € |  |  |  |  |  |

|equipamento básico |10.000 € |0 € |4.000 € |0 € |1.000 € |0 € |

|Mobiliário |3.000 € |  |1.500 € |  |  |  |

|Computadores, impressoras |5.000 € |  |1.500 € |  |  |  |

|Bancas desmontáveis |2.000 € |  |1.000 € |  |1.000 € |  |

|Total investimento |34.000 € |0 € |4.000 € |11.000 € |1.000 € |10.000 € |

2. Demonstração de Resultados previsionais

Tal como referido anteriormente, a Mundus Ex-Aequo - Transferência de Peso® apresentará um resultado líquido positivo já em 2010, no montante de 672€. No 5º ano esse valor será de 124.000€. Os baixos encargos fixos e o valor relativamente baixo dos investimentos contribuem para a agilidade da empresa e para a consequente obtenção destes resultados.

|Demonstração de Resultados Previsional |

| | | | | | | |

| | | | | | | |

|  |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

|CMVMC |  |1.931 |5.968 |10.654 |14.772 |16.520 |

|Custos com o Pessoal |18.657 |47.956 |75.470 |95.732 |145.677 |150.048 |

|Outros Proveitos Operacionais |  |  |  |  |  |  |

|EBITDA |-2.057 |-28.914 |12.722 |66.151 |93.396 |168.092 |

|Proveitos Extraordinários |  |  |  |  |  |  |

|RAI |

| |

| | | | | | | |

5. Orçamento de Tesouraria

No arranque do projecto há necessidade de se proceder a investimento em Fundo De Maneio no valor de 7.400€.

|Investimento em Fundo Maneio Necessário |

| | | | | | | |

|* |  |  |  |  |  |  |

|TOTAL |16.275 |28.403 |54.089 |81.475 |110.088 |139.197 |

|TOTAL |

| |

| | | | | | | |

|INDICADORES ECONÓMICOS - FINANCEIROS |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

|INDICADORES FINANCEIROS |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

|INDICADORES DE LIQUIDEZ |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

|ANÁLISE DO EQUILÍBRIO FINANCEIRO |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 |

INDICADORES DE RISCO NEGÓCIO |2008 |2009 |2010 |2011 |2012 |2013 | |Margem Bruta |  |29.826 |99.299 |173.324 |250.857 |330.277 | |Grau de Alavanca Operacional |  |-79% |3051% |300% |296% |206% | |Ponto Crítico |  |263.546 |236.195 |253.636 |345.932 |343.972 | |Margem de Segurança |  |-56% |3% |50% |51% |94% | |

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[1] Uma vez que a Transferência de Peso® não se destina à obesidade mórbida, e para evitar um agravamento do processo de estigmatização, os indivíduos com um IMC acima de 40 poderão ser abrangidos pelas actividades quando o desejem mas não farão parte da média que entra no IMCP e por consequência no Ranking Top Light. Caso se verifique uma grande incidência destas situações, o Ranking poderá abordar os dois escalões (abaixo do IMC40 e maior igual ao IMC40), ficando sempre claro que o público-alvo do Programa será o primeiro.

[2] Um exemplo de um dos maiores negócios actualmente no nosso país são as águas com sabor, que apesar de ser muito inovador no mercado nacional na altura em que apareceu, era de uma simplicidade extrema (associar sumo de fruta à água já existente) e não envolvia qualquer tecnologia.

[3] Especialista em Avaliação e Prescrição do Exercício, Avaliação da Composição Corporal Humana e Actividade Física e Nutrição na Obesidade e na Saúde.

[4] Todos os indivíduos alvo dos rastreios serão avaliados através do cálculo do Índice de Saúde Corporativo que é baseado no cruzamento entre a altura, peso, massa gorda e perímetro da cintura. Simultaneamente é preenchido um questionário com a história clínica, hábitos alimentares bem como o estilo de vida de cada um. Esta informação ficará em base de dados.

[5] Este segmento só está previsto arrancar no final de 2013 e irá ser composto pelas marcas que aderirem até lá , pelo que não o especificamos mais detalhadamente neste Plano.

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FOTO:

Óculos de Sol versus acesso a água na minimização do impacto das alterações climáticas – confrontam entre dois mundos, o essencial e o acessório.

TRANSFERÊNCIA DE PESO ®

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TRANSFERÊNCIA DE PESO ®

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