CONTRIBUIÇÕES DA PSICOLOGIA NA ATUAÇÃO DOS CORRETORES DE ...

[Pages:23]psicologia.pt ISSN 1646-6977 Documento produzido em 23.03.2013

CONTRIBUI??ES DA PSICOLOGIA NA ATUA??O DOS CORRETORES DE IM?VEIS

2012

Giovanna Carla Castro Sena

Psic?loga. Corretora de im?veis

E-mail: giovannasena@

RESUMO

Este trabalho objetiva investigar a atua??o dos corretores de im?veis de forma a apresentar um diferencial competitivo com fundamentos na psicologia. Esta ultima que contribui com o desempenho dos vendedores no contato com os consumidores, de forma a ressaltar a import?ncia que deve ser disposta ao consumidor de maneira espec?fica, respeitando assim, a unicidade de cada indiv?duo, ressaltando fatores que devem ser percebidos pelo consumidor para o sucesso dos neg?cios tais quais; a confian?a e a lealdade. A realiza??o deste artigo foi por meio de revis?o liter?ria.

Palavras-chave: Corretores de im?veis, psicologia, vendas

INTRODU??O

H? quem diga que o mundo n?o seria o mesmo se n?o tivessem produzido as transa??es comerciais desde a antiguidade. E gra?as ? venda e aos que exerciam t?o digna profiss?o se produziram avan?os tecnol?gicos e se facilitaram mudan?as, propiciadas por aqueles vendedores que ao mesmo tempo eram inventores (GALE, 1996).

O vendedor profissional constitui uma parte determinante para o sucesso das empresas, sendo que no mercado imobili?rio seu papel ? preponderante, com mais destaque em todo o processo. O s?culo XX experimentou profundas mudan?as dentro do mundo da venda; h? mais

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de 60 anos n?o era dif?cil vender, visto que grande parte dos pa?ses encontrava-se em situa??es de escassez de quase todos os produtos, principalmente os produtos b?sicos necess?rios. Por isso, como afirma Bacha (2003) tornava-se f?cil a efetiva??o das vendas.

Frente a tantas mudan?as ocorridas no mundo do trabalho, os profissionais de venda de im?veis tem se deparado com a necessidade de aperfei?oamento cada vez mais. Visto que o consumidor mostra-se mais exigentes, e o mercado aumentando a competitividade, o espa?o para os corretores de im?veis revela-se mais enxuto. Desta forma ? preciso um diferencial, e como afirma Drucker (1992) o fator de produ??o de riqueza atual ? o conhecimento. Conhecimento este sobre os processos de venda em geral, contudo enfocaremos os processos de venda de acordo as contribui??es da psicologia sobre o comportamento dos consumidores.

O comportamento do consumidor ? caracterizado pelas atividades mentais e emocionais utilizadas no momento de compra para a satisfa??o de necessidades e desejos do indiv?duo (RICHERS, 1984).

Segundo J?lio (2009, p.12) "vender ? uma atividade nobre, ? estabelecer relacionamentos, ? fazer a roda dos neg?cios girar, ? permitir que as pessoas ganhem dinheiro...". Sendo assim, entende-se a necessidade do vendedor em estabelecer v?nculos com o poss?vel comprador, visto que a atividade de vender, n?o se resume em apresentar produtos.

A venda para os consumidores no novo mil?nio, faz com que o vendedor precise superar suas limita??es na postura de consultor, auxiliando o cliente na satisfa??o de seus desejos e expectativas (CALDER, 2001).

Isto mostra a necessidade da transforma??o do vendedor em um consultor de vendas. Como cita Persona (2009) os vendedores modernos devem se ater na obten??o de informa??es sobre seus clientes para conseguir manter uma rela??o duradoura. E para que o consumidor torne-se um cliente ? necess?rio que ele sinta-se satisfeito. Drucker (citado por CARDOSO; RODRIGUES, 2006, p.44) afirma que "o consumidor n?o compra produtos. Nem sequer qualidade. Compra a satisfa??o de uma necessidade".

O CORRETOR DE IM?VEIS

Conceito de corretagem A palavra corretagem pode ser empregada em v?rios sentidos.

Ela pode significar o acordo, o trato, o contrato que pessoas jur?dicas ou particulares ajustam com corretores para a compra e venda de mercadorias ou t?tulos e efeitos de comercio; pode indicar, tamb?m a fun??o ou of?cio do corretor e, ainda pode significar

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o pr?prio sal?rio, ou honor?rios (comiss?o) a que o correto faz jus, quando consegue, proveitosamente, aproximar as partes interessadas numa transa??o. [1]

Desta forma, entende-se que a palavra corretagem, pode ser utilizada para referir-se ao trabalho do corretor de im?veis e/ou para o contrato que ser? utilizado para estes servi?os, como tamb?m o pagamento.

Entendendo a corretagem como a atua??o dos corretores de im?veis, Marsden (1982) cita que a corretagem existe quando se faz necess?rio um intermedi?rio que facilite as transa??es imobili?rias entre os agentes envolvidos (o vendedor e o comprador). E o mesmo autor estende sua defini??o ao dizer que para realizar-se o servi?o de corretagem, ? necess?ria a exist?ncia do contrato de corretagem, no qual expressa que o propriet?rio do bem im?vel, deseja contratar os servi?os de corretagem, de forma que o indiv?duo contratado poder? representar um ou mais neg?cios de uma segunda pessoa (o propriet?rio). Os contratos de corretagem seguem instru??es legalizadas, e os servi?os acarretam em um pagamento, sendo a remunera??o devida para os servi?os prestados (ANTUNES JR, 2003).

A corretagem entendida como o contrato, foi definida segundo Beo (2004):

Corretagem ? o contrato pelo qual uma pessoa n?o ligada a outra por v?nculo empregat?cio, presta??o de servi?os, mandato ou qualquer outra rela??o de depend?ncia, obriga-se a obter para outrem um ou mais neg?cios, conforme as instru??es recebidas. O corretor ? um mediador que exerce a fun??o de captar neg?cios para outrem (p.238).

Seguindo esta defini??o, a corretagem como contrato esta inserida no contexto econ?mico brasileiro h? muitos anos. Com ele, uma pessoa f?sica ou jur?dica, solicita os servi?os de um corretor, que recebera instru??es para realizar um ou mais neg?cios, sendo esta contrata??o determinada por dispositivo legal (VENOSA, 2005).

Neste contrato "manifesta-se a tipicidade desta esp?cie na simples aproxima??o de pessoas que desejam contratar, as quais s?o colocadas em uma rela??o negocial. O comitente e o terceiro, gra?as ? atividade do corretor, concluem o negocio" (RIZZARDO, 2006, p.775).

O contrato de corretagem ? um contrato ?nico, e difere-se dos demais, visto que este possui como elemento a media??o e aproxima??o de partes envolvidas no neg?cio. E para Venosa (2009, p.339) o contrato de corretagem, revela-se como "um misto de presta??o de servi?os e de mandato", pois o corretor de im?veis contratado, presta seus servi?os e ao mesmo tempo representa aquele que o contratou. O mesmo autor completa que:

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Tais elementos, por?m, n?o lhe tiram a autonomia do contrato, em face dos caracteres pr?prios e peculiares que o diferenciam, como a media??o e a aproxima??o de pessoas que n?o se encontram em outras esp?cies contratuais. Realmente h? profundas distin??es com respeito a certas formas parecidas. Relativamente ao mandato, o mandat?rio representa o mandante, fun??o que n?o exerce o corretor. E assim na presta??o de servi?os, onde o prestador se obriga a fornecer a sua for?a de trabalho f?sico ou intelectual, enquanto o mediador garante ao cliente o resultado de seu trabalho (p.340).

O contrato de corretagem ? acertado para que haja uma media??o e aproxima??o das partes interessadas. Entretanto, este mesmo contrato s? poder? ser efetivado com um resultado positivo alcan?ado. Sendo que o objetivo contratado, n?o sendo alcan?ado "desobriga os contratantes a cumprirem qualquer obriga??o". Desta forma, "o corretor sabe que somente ser? remunerado pelo resultado positivo do seu trabalho, assim como o locador de obra ou de servi?os, pela obra ou servi?o" (RIZZARDO, 2006, p.777).

Corrobora Ant?nio Carlos Mathias Coltro (2007, p.17):

Pelo contrato de corretagem, o intermedi?rio objetiva conseguir a conflu?ncia de vontades entre outras pessoas, com o fito de lev?-las a concluir o neg?cio. [...] No momento em que, validamente, aparece o acordo entre os contratantes, merc? da aproxima??o levada a efeito pelo mediador, est? terminada a fun??o deste. [...] O que se remunera n?o ? a sua atividade, mas sim o resultado positivo que dela decorre.

Esta remunera??o destinada ao corretor como pagamento da realiza??o de seu trabalho, Arnaldo Rizzardo (2006) intitula de corretagem. Completa que "todo pagamento feito ao corretor, em fun??o de seu trabalho, ? corretagem, seja ele representado por dinheiro, por utilidade ou servi?os, d?-se-lhe a denomina??o que der: sal?rio, comiss?o ou remunera??o" (p. 779).

Defini??o do professional

Os servi?os de corretagem s?o prestados por um agente denominado corretor de im?veis. Conforme Rezende (2001):

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N?o existe consenso sobre o termo corretor. Para alguns, o termo se origina do latim corrector. Para outros, o termo teve origem numa l?ngua denominada proven?al, que predominou no sul da Fran?a, entre os s?culos XI a XIV, num cruzamento dos voc?bulos corrater com corredor, por alus?o ? caracter?stica da atividade, qual seja, correr para chegar primeiro em determinada dilig?ncia com o fim de aproximar interesses. Ainda segundo Resende, antigamente, em Roma, a fun??o dos corretores era aproximar contratantes ? nem sempre em negocia??es ligadas a im?veis. Durante a idade m?dia tamb?m foram conhecidos por mediadores, de grande import?ncia n?o s? pela atividade mediadora nas negocia??es, mas tamb?m porque serviam de int?rprete entre negociantes de diversas regi?es, com l?nguas e dialetos diferentes (p.21).

Entretanto segundo o jurista Fran Martins:

S?o denominados corretores as pessoas que se interp?em entre duas ou mais pessoas, f?sicas ou jur?dicas, para a realiza??o de transa??es comerciais. Caracterizam-se, assim, os corretores pelos atos de intermedia??o praticados para a realiza??o de uma opera??o comercial, finda a qual cessa a sua atua??o. S?o eles, portanto, mediadores, promovendo a realiza??o de contratos e auferindo do seu trabalho, um pagamento chamado corretagem. Algumas opera??es de venda s? podem ser realizadas por interm?dio de corretores, sendo, por lei, privativas de suas fun??es. (MARTINS, 2007, p.201-202).

Desta forma, entende-se que o conceito de corretor de im?veis, engloba uma gama de servi?os prestados como intermedi?rio entre vendedores e compradores de algum bem im?vel.

O corretor de im?veis ? o profissional respons?vel pelo trabalho de aproxima??o do vendedor e comprador em uma transa??o imobili?ria (JUNQUEIRA, 1989). ? competente ao corretor de im?veis exercer profissionalmente a intermedia??o na compra, venda, permuta e loca??o de im?veis e opinar quanto ? comercializa??o imobili?ria.

Como cita Alexandre Raposo (1995, p.36-37):

O corretor de im?veis ? um intermedi?rio, ? aquele que aproxima duas partes em torno de um objetivo comum, que ? o im?vel (...). Conforme estabelece a Lei 6.530, ? a compet?ncia legal do Corretor de im?veis servir de intermedi?rio, na compra, venda, loca??o e permuta, podendo ainda, opinar quanto ? comercializa??o imobili?ria.

Para realizar a venda de algum im?vel, o vendedor dever? ser o pr?prio propriet?rio do im?vel, ou ent?o um corretor de im?veis. Este ?ltimo s? poder? exercer sua atividade profissional caso tenha conclu?do o curso t?cnico em transa??es imobili?rias (TTI), obtido aprova??o no

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