Planejamento de vendas inteligente: um guia para vender ...

planejamento

de vendas

inteligente:

um guia para

vender mais

na hora certa

//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa

SUm¨¢rio

1| INTRODU??O pg03

2| entendendo a sazonalidade de um produto ou servi?o

pg05

Sazonalidade no Turismo

Sazonalidade na Ind¨²strias T¨ºxtil

Tabela de Progess?o de Vendas

3. Come?ando a planejar pg08

O plano de marketing e vendas

A gest?o do estoque

A import?ncia do estoque de seguran?a

O fluxo de caixa

4. Preparando, motivando e unindo a equipe pg20

5. O p¨®s-venda e a mensura??o dos resultados pg24

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1 | introdu??O

Voc¨º se lembra da hist¨®ria da cigarra e da

formiga? Sim, daquela f¨¢bula de Esopo,

recontada por La Fontaine, em que, durante o

ver?o, a primeira canta e descansa, enquanto a

segunda trabalha sem parar? E em que, quando

chega o inverno, a cigarra passa fome, ao passo

que a formiga tem alimento de sobra?

De certa forma, o conto tem tudo a ver com o

tema deste e-book: a sazonalidade. O assunto ¨¦

capaz de causar tanto temor quanto otimismo,

j¨¢ que pode ser influente o bastante para

determinar o destino de um neg¨®cio. E esse

destino ser bem-sucedido ou n?o depende da

postura que o empreendedor vai assumir: de

formiga preparada ou de cigarra imprevidente.

Mas, antes de entender de que forma voc¨º

pode se organizar para aproveitar melhor datas

e acontecimentos espec¨ªficos - ou atenuar os

danos causados por eles - vale conhecer mais

sobre o tema.

Em poucas palavras, ¡°sazonalidade¡± se refere ¨¤

qualidade de tudo aquilo que ¨¦ sazonal. No caso

espec¨ªfico do mercado, diz respeito a qualquer

produto ou servi?o sujeito ¨¤s flutua??es de

demanda do consumidor, geralmente ao longo

de um ano.

Essas flutua??es t¨ºm as mais diversas origens:

? Clim¨¢ticas (esta??es do ano);

? Datas comemorativas (Dias dos Pais, M?es,

Crian?as, Namorados, Natal, Festas Juninas);

? Eventos peri¨®dicos (Copa do Mundo,

Olimp¨ªadas etc);

? Crises diversas (econ?micas e, mais

recentemente, a h¨ªdrica), entre outras.

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1 | introdu??O

No final das contas, se voc¨º analisar bem, quase

tudo tem potencial de interferir na sazonalidade

de um produto ou servi?o. E isso implica uma

altera??o direta no seu faturamento que pode ser

positiva ou negativa.

Para entender melhor o processo, tomemos o

exemplo de um restaurante su¨ª?o, especializado

em fondues.? natural que os neg¨®cios v?o muito

bem durante o inverno e que se obtenham lucros

formid¨¢veis ao longo da esta??o ¨C a sazonalidade

positiva, nesse caso. Mas, se os gestores n?o se

prepararem para a longa ¡°barrigada¡± nas vendas

durante a primavera e o ver?o, poder?o enfrentar

s¨¦rios problemas na administra??o ¨C a¨ª, temos a

sazonalidade negativa.

Quanto a essa altern?ncia, um breve adendo: aqui

no Brasil, as esta??es do ano n?o s?o t?o bem

definidas, mas ¨¦ muito mais prov¨¢vel que um

inverno seja mais quente do que se observe um

ver?o mais frio. Por isso, o restaurante deve se

planejar. Variar o card¨¢pio inserindo pratos para

outras esta??es ¨¦ uma boa forma de afastar os

perigos da cigarra inconsequente.

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2 | Entendendo a sazonalidade

de um produto ou servi?o

No exemplo acima, o propriet¨¢rio do

restaurante sabe muito bem quando as

vendas v?o aumentar ou diminuir. E isso ¨¦

fundamental. Sem conhecer profundamente

a sazonalidade a que seu produto ou servi?o

est¨¢ sujeita, n?o h¨¢ trabalho de formiguinha

que d¨º jeito.

¨¦ o litoral de Santa Catarina, local que

re¨²ne um maior n¨²mero de turistas

entre os meses de dezembro e fevereiro,

coincidindo com o ver?o.

?

TWO-PEAK - ou ¡°dois picos¡±: em

localidades tur¨ªsticas com essa

caracter¨ªstica, s?o dois os per¨ªodos de alto

fluxo de visitantes. ? menos comum que

o single-peak, mas pode ser identificado

em Porto Seguro/BA, por exemplo, que

recebe um grande n¨²mero de viajantes

tanto no meio quanto no final do ano

(f¨¦rias escolares).

?

NON-PEAK - Ou ¡°sem pico¡±: para destinos

tur¨ªsticos, essa seria a melhor condi??o.

Por n?o possuir picos que concentram um

maior n¨²mero de visitantes, locais com

essa caracter¨ªstica tendem a receber

turistas o ano todo, sem grandes

O primeiro passo ¨¦ entender os tipos de

sazonalidade do setor em que voc¨º atua considerando que, dependendo da ¨¢rea, tais

tipos podem mudar completamente. Tomemos

como exemplo, agora, o setor do turismo. H¨¢

tr¨ºs tipos de varia??es poss¨ªveis:

?

SINGLE-PEAK - Ou ¡°pico ¨²nico¡±: um

per¨ªodo do ano que concentra a maior

parte do fluxo tur¨ªstico anual. Esse tipo

de sazonalidade ¨¦ facilmente observado

em localidades que apresentam ver?es ou

invernos muito marcantes. Um exemplo

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