Planejamento de vendas inteligente: um guia para vender ...
planejamento
de vendas
inteligente:
um guia para
vender mais
na hora certa
//planejamento de vendas inteligente: um guia para vender mais na hora certa
SUm¨¢rio
1| INTRODU??O pg03
2| entendendo a sazonalidade de um produto ou servi?o
pg05
Sazonalidade no Turismo
Sazonalidade na Ind¨²strias T¨ºxtil
Tabela de Progess?o de Vendas
3. Come?ando a planejar pg08
O plano de marketing e vendas
A gest?o do estoque
A import?ncia do estoque de seguran?a
O fluxo de caixa
4. Preparando, motivando e unindo a equipe pg20
5. O p¨®s-venda e a mensura??o dos resultados pg24
2
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1 | introdu??O
Voc¨º se lembra da hist¨®ria da cigarra e da
formiga? Sim, daquela f¨¢bula de Esopo,
recontada por La Fontaine, em que, durante o
ver?o, a primeira canta e descansa, enquanto a
segunda trabalha sem parar? E em que, quando
chega o inverno, a cigarra passa fome, ao passo
que a formiga tem alimento de sobra?
De certa forma, o conto tem tudo a ver com o
tema deste e-book: a sazonalidade. O assunto ¨¦
capaz de causar tanto temor quanto otimismo,
j¨¢ que pode ser influente o bastante para
determinar o destino de um neg¨®cio. E esse
destino ser bem-sucedido ou n?o depende da
postura que o empreendedor vai assumir: de
formiga preparada ou de cigarra imprevidente.
Mas, antes de entender de que forma voc¨º
pode se organizar para aproveitar melhor datas
e acontecimentos espec¨ªficos - ou atenuar os
danos causados por eles - vale conhecer mais
sobre o tema.
Em poucas palavras, ¡°sazonalidade¡± se refere ¨¤
qualidade de tudo aquilo que ¨¦ sazonal. No caso
espec¨ªfico do mercado, diz respeito a qualquer
produto ou servi?o sujeito ¨¤s flutua??es de
demanda do consumidor, geralmente ao longo
de um ano.
Essas flutua??es t¨ºm as mais diversas origens:
? Clim¨¢ticas (esta??es do ano);
? Datas comemorativas (Dias dos Pais, M?es,
Crian?as, Namorados, Natal, Festas Juninas);
? Eventos peri¨®dicos (Copa do Mundo,
Olimp¨ªadas etc);
? Crises diversas (econ?micas e, mais
recentemente, a h¨ªdrica), entre outras.
3
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1 | introdu??O
No final das contas, se voc¨º analisar bem, quase
tudo tem potencial de interferir na sazonalidade
de um produto ou servi?o. E isso implica uma
altera??o direta no seu faturamento que pode ser
positiva ou negativa.
Para entender melhor o processo, tomemos o
exemplo de um restaurante su¨ª?o, especializado
em fondues.? natural que os neg¨®cios v?o muito
bem durante o inverno e que se obtenham lucros
formid¨¢veis ao longo da esta??o ¨C a sazonalidade
positiva, nesse caso. Mas, se os gestores n?o se
prepararem para a longa ¡°barrigada¡± nas vendas
durante a primavera e o ver?o, poder?o enfrentar
s¨¦rios problemas na administra??o ¨C a¨ª, temos a
sazonalidade negativa.
Quanto a essa altern?ncia, um breve adendo: aqui
no Brasil, as esta??es do ano n?o s?o t?o bem
definidas, mas ¨¦ muito mais prov¨¢vel que um
inverno seja mais quente do que se observe um
ver?o mais frio. Por isso, o restaurante deve se
planejar. Variar o card¨¢pio inserindo pratos para
outras esta??es ¨¦ uma boa forma de afastar os
perigos da cigarra inconsequente.
4
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2 | Entendendo a sazonalidade
de um produto ou servi?o
No exemplo acima, o propriet¨¢rio do
restaurante sabe muito bem quando as
vendas v?o aumentar ou diminuir. E isso ¨¦
fundamental. Sem conhecer profundamente
a sazonalidade a que seu produto ou servi?o
est¨¢ sujeita, n?o h¨¢ trabalho de formiguinha
que d¨º jeito.
¨¦ o litoral de Santa Catarina, local que
re¨²ne um maior n¨²mero de turistas
entre os meses de dezembro e fevereiro,
coincidindo com o ver?o.
?
TWO-PEAK - ou ¡°dois picos¡±: em
localidades tur¨ªsticas com essa
caracter¨ªstica, s?o dois os per¨ªodos de alto
fluxo de visitantes. ? menos comum que
o single-peak, mas pode ser identificado
em Porto Seguro/BA, por exemplo, que
recebe um grande n¨²mero de viajantes
tanto no meio quanto no final do ano
(f¨¦rias escolares).
?
NON-PEAK - Ou ¡°sem pico¡±: para destinos
tur¨ªsticos, essa seria a melhor condi??o.
Por n?o possuir picos que concentram um
maior n¨²mero de visitantes, locais com
essa caracter¨ªstica tendem a receber
turistas o ano todo, sem grandes
O primeiro passo ¨¦ entender os tipos de
sazonalidade do setor em que voc¨º atua considerando que, dependendo da ¨¢rea, tais
tipos podem mudar completamente. Tomemos
como exemplo, agora, o setor do turismo. H¨¢
tr¨ºs tipos de varia??es poss¨ªveis:
?
SINGLE-PEAK - Ou ¡°pico ¨²nico¡±: um
per¨ªodo do ano que concentra a maior
parte do fluxo tur¨ªstico anual. Esse tipo
de sazonalidade ¨¦ facilmente observado
em localidades que apresentam ver?es ou
invernos muito marcantes. Um exemplo
5
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