NEGOCIANDO PARA GANHAR
Negociando para ganhar
Márcio Miranda
19/08/2000
1. Somos todos negociadores. Negociamos o dia todo em nossa casa, no trabalho, no lazer.
2. Negociar bem significa lucros.
3. A economia só gira se alguém vende. Nada acontece até alguém vender alguma coisa.
4. Vendedor tem ou teve sempre uma conotação pejorativa: enrolador, insistente, chato... Hoje as coisas mudaram
5. Comércio eletrônico: Pode e deve ser transformado em oportunidade. Você não pode ficar de fora.
6. Hoje você carrega sua empresa no lap-top.
7. Se der ganha/ganha é melhor, mas o objetivo é gerar lucro e deixar o outro lado com a sensação de Ter feito um bom negócio.
8. Cooperação ou competição é definido em função do:
a. Poder – Pode ser imposição
b. Atitude do oponente
c. Relacionamento – Vale a pena manter o vínculo por longo prazo?
9. Características a ser negociadas:
a. Habilidades
b. Conhecimento
c. Personalidade
10. Paciência – saber ouvir – saber se comunicar
11. As mulheres usam melhor sua:
a. Sensualidade
b. Lado frágil
c. Lado emotivo
12. Procure ouvir mais. Quando você fala está dando informação de graça.
13. Fale fazendo perguntas, assim você provoca o outro a se abrir.
14. Para negociar é necessário saber falar um pouco de cada coisa. Não precisa saber a fundo. Se for um assunto que interesse ao outro, dê bastante corda que ele falará sozinho.
15. Negociar é colocar dinheiro no bolso.
16. Toda negociação sempre existe uma gordura. Cada um sempre conhece só o seu lado. Provoque o outro a se abrir para conhecer melhor o outro lado e poder negociar melhor.
17. O que você mudou nestes últimos 5 anos. Você fez cursos, sua estética. Você esta investindo em usa embalagem?
18. O que você quer da sua vida, da sua empresa? O que você vai fazer para isto?
19. Onassis era um excelente negociador. Entendia de mulheres e dinheiro. “Nunca ninguém vai lhe dar mais do que você pedir”.
20. Tenha coragem de pedir alto e oferecer baixo.
21. Existe mais recompensa do que risco de pedir mais alto. Peça alto, mas mostre o porque do seu preço.
22. Nada é comodittie neste mundo. É só agregar valor, para se melhorar o custo/benefício.
23. Justifique cada desconto. Caso contrário pode dar a impressão que você está querendo enganar.
24. Muitas vezes entramos numa sala de negociação conhecendo o mínimo que dá para aceitar em vez de Ter em mente o máximo que podemos conseguir. Lembre-se que o outro lado também tem dúvida.
25. Tudo que é dado de graça não tem valor. Troque. Troque descontos.
26. Nunca fale primeiro o mínimo. Se possível.
27. Nunca aceite a primeira oferta, comprando ou vendendo.
28. O que motiva as pessoas numa negociação:
a. Poder
b. Segurança
c. Dinheiro
d. Reconhecimento
29. Estilos de personalidade:
a. Emoção: fáceis de conhecer, abertos, emotivos, amigos informais, intuitivos orientados para o relacionamento. Gosta de tocar as pessoas.
b. Controle: Todo certinho.
c. Dinâmico: corre risco, manda e não pede, impaciente, decidido.
d. Vagaroso: Calmo
30. Os quatro estilos:
31. Quando for negociar, tente saber o estilo de seu oposto e conheça bem o seu. Adapte os estilos.
a. Sociável
i. Demonstre interesse pela pessoa
ii. Apoie suas idéias
iii. Não apresse a conversa
iv. Faça um rascunho por escrito
b. Afável
i. Seja amigável
c. Metódico
i. Vá devagar
ii. Adora números
iii. Seja formal
d. Obstinado
i. Seja objetivo
ii. Seja pontual
iii. Seja organizado
iv. Dê o máximo de opções. Ele gosta de decidir.
v. Ele sempre quer dar a enquadra final.
32. O Jô usa uma técnica do aberto para o fechado. Faz perguntas abertas e depois vai fechando.
33. Tente tirar informação sem ele perceber.
34. Para saber perguntar, se faz necessário saber responder.
35. Em caso de objeções:
a. Demonstre interesse
b. Qual é o oposto do amor?
c. Transformá-los em perguntas.
d. Não discutir com o cliente.
e. Não ridicularizar.
36. Quem tem objeção é porque tem interesse.
37. O desinteresse é o oposto do amor.
38. Negociação pelo telefone quando o outro chama:
a. Estamos distraídos
b. Faça uma conversa breve
c. É muito fácil receber um não
d. Retorne a ligação quando você estiver mais preparado.
39. Técnicas de negociação:
a. Mocinho e Bandido: São usadas duas pessoas para te impressionar. Neutralize esta técnica desmascarando quem é que responde pela empresa.
b. Bode: Coloque bastante problema e depois vai retirando aos poucos. Crie uma dificuldade fictícia e depois retire.
40. O que gera poder é:
a. Tempo
b. Informação
c. Cacife (R$)
41. O poder é a base da negociação.
42. Resumo para o sucesso.
43. Os dez mandamentos
a. Planeje, planeje, planeje.
b. Peça alto.
c. Não aceite a 1ª oferta.
d. Passe a imagem de poder (a imagem é mais importante que a realidade).
e. Conceda vagarosamente.
f. Faça muitas perguntas.
g. Ouça mais e fale menos.
h. Seja criativo e audacioso.
i. Procure o ganha/ganha sem ser inocente.
j. Controle a ansiedade.
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Emoção
Afável Sociável
Vagaroso Dinâmico
Metódico Obstinado
Controle
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