Eduardo Biraben fundó la empresa de turismo ASATEJ para ...



Resumen ASATEJ

Fundador: Eduardo BIRABEN

El objetivo de Eduardo Biraben al fundar la empresa de turismo ASATEJ fue satisfacer las necesidades de los jóvenes que deciden emprender viajes al exterior. De este modo, se propuso que la empresa brindara información acerca de los destinos elegidos, respecto de las combinaciones de medios de transportes más convenientes, sobre los posibles puntos turísticos de interés, etc. Es decir, ASATEJ nació para brindarles a los jóvenes una posibilidad de viajar, de aprender y descubrir nuevas cosas. Por aquel entonces, las agencias de viaje existentes en Argentina no estaban interesadas en los jóvenes como target, por lo que lo único que existía para este segmento era la Asociación Argentina de Albergues de la Juventud.

En Madrid, ciudad donde Biraben cursó un posgrado, conoció una empresa que promocionaba y organizaba viajes para jóvenes y estudiantes. Así, inspirado en esta empresa y considerando el vacío que presentaba el mercado de las agencias turísticas en lo que respectaba a los jóvenes, decidió fundar ASATEJ.

Los comienzos de la nueva empresa no fueron fáciles ya tuvo que sortear muchos obstáculos. En un principio, intentó armar la empresa dentro de la Asociación de Albergues, tarea que desistió a los cuatro meses de comenzado el proyecto. En 1989, volvió a retomar la empresa pero, esta vez, por su cuenta. Su primera oficina fue un departamento familiar prestado. Se asoció a una amiga (Irina) a la que no fue fácil convencer para que participara en la empresa, ya que tenía un buen puesto de trabajo en una empresa ya consolidada.

Biraben sabía que ASATEJ, como toda empresa, necesitaba comercializar un producto. Pero, hasta ese momento, no tenía un objeto específico para vender, ya que la empresa había nacido con la finalidad de brindar información, lo que, en principios, no generaba ingresos. El primer paso fue emitir la tarjeta internacional del estudiante, lo cual demandó más de cuatro meses de gestiones. La segunda iniciativa fue comenzar a vender el Eurailpass (pase de tren para viajar por Europa), que podía ser adquirido con descuento en el supuesto de contar con el carnet estudiantil. Transcurrido el primer año de la empresa, decidieron comenzar a comercializar billetes de avión, una tarea resultaba sumamente compleja. Lo único que lograron fue concluir un acuerdo con un agente general de Aeroflot, empresa rusa, por lo que para ir a Europa había que ir vía Moscú. Pese al temor de muchos pasajeros, la estrategia resultó exitosa ya que la propuesta era presentada como exótica. Así con estos tres productos: carnet, pase de tren y boleto de avión, cerraron el círculo del negocio.

Pero empezaron a descuidar el fin principal por el cual la empresa había nacido: brindar información al joven que quisiese viajar. Este descuido se debía a que ya no contaban con mucho tiempo para dedicarle a cada interesado en solicitar información. Para salvar esta omisión, comenzaron a publicar guías de viaje, las que regalaban con la adquisición del carnet. En un principio eran bastante rústicas, pero luego las fueron perfeccionando.

Hasta este momento la estructura de la empresa era mínima: sólo contaban con tres personas. Para poder continuar con la captación de clientes, hicieron un acuerdo con el Ente de Promoción Turística de la Patagonia para poder realizar reservas directas en esta región. De esta forma, comenzaron a ampliar lo objetivos ya que, originalmente, la empresa se había planteado orientar el turismo hacia el extranjero. Ésta resultó una forma de hacerse conocer y de generar los ingresos necesarios para poder mantenerse y a su vez les permitiese ir en la dirección que ellos querían.

Una de las grandes particularidades de ASATEJ fue el cómo fue concebida, ya que su fundador fue un militante político de la facultad de Arquitectura, por lo tanto fue concebida bajo los parámetros de dicha actividad. De hecho. trabajar en ASATEJ era una militancia, no había horarios, ni reglas, ni procedimientos, ni nada. Para contar con el compromiso del personal se definían los objetivos, detrás de los cuales las personas se alineaban. Además se fomentaba, muchísimo, las relaciones humanas, hasta el punto que han surgido muchos matrimonios dentro de ella. Esta empresa tenía una mística muy particular: la gente quería trabajar allí porque era algo diferente. Por ejemplo, los empleados tenían un mes de vacaciones al año, siendo la norma que debían usar ese tiempo para viajar, ya que el objetivo principal era brindar información, cosa que no se puede hacer si no se conoce los lugares que se van a promocionar.

Otro punto central fue la comunicación con los clientes, no querían que ellos se olvidasen de la empresa, por lo que se preocuparon siempre por dar una imagen bien cuidada, diseñada. Asimismo trabajaron mucho sobre la difusión de información, editando las guías de Centroamérica, Argentina, Brasil, Australia, y México.

Ya en expansión, empezaron a editar una revista, llamada Marco Polo, con el objetivo de crear la necesidad de viajar, es decir que la gente viese la revista y empiece a desear un viaje, porque cuando se comienza a viajar cuesta detenerse.

En el año 1998 comenzaron una expansión internacional: Chile, México, España y Uruguay. Todo esto se realizó sin un plan y sin ni recursos pautados para el crecimiento. Se logró el desarrollo convenciendo a las personas de sumarse al proyecto. El objetivo de esta expansión era la creación de red de ASATEJ que considerara las barreras y problemas con los que se encuentra el viajero al emprender su recorrido.

En el año 2000, se decidió profesionalizar el management, lo que trajo aparejado muchos cambios: más control, mayores gastos debido a que los directores necesitan salarios más altos, debates internos sobre las medidas tomar, etc. El problema con el que la empresa se encontró fue que la gente recién incorporada no estaba comprometida con el proyecto en sí mismo, sino con sus propios objetivos, cuando en realidad la administración es un medio para lograr un fin, y no es el fin en sí mismo. Esto hizo que la empresa empezase a perder la mística que le dio origen, debido a que no fueron capaces de generar internamente los cuadros propios con capacidad de administración y con la ideología de la empresa que garantizase la continuidad de la misma. Por otro lado, la empresa al ir creciendo fue incorporando gente y los directivos que tenía no fueron capaces de transmitir la cultura de la organización.

A mediados de 2001, se vendió la empresa a un grupo inversor de capitales nacionales, lo que implicó una pérdida mayor de la mística que le había dado origen. De todos modos, por su origen, historia y desarrollo, ASATEJ fue y sigue siendo un modelo de empresa a seguir por las demás empresas de turismo de América Latina.

Como conclusión, Biraben destacó como tema de importancia conocer las diferencias entre la figura del emprendedor y la del directivo. Para él, un directivo o ejecutivo es muy útil porque sabe cómo hacer las tareas, pero siempre y cuando no controlen al emprendedor. El tener títulos no implica tener la capacidad de hacer negocios, ya que para éstos se tiene que tener pasión, sentir felicidad por lo que uno hace. Si a esta pasión se le suma la preparación en Administración, tanto mejor, ya que se equivocará mucho menos.

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