Ivan Jerkić EFST



Ivan Jerki?, EFSTIvan.Jerkic@efst.hrprof.dr.sc.Neven ?eri?, Ph.d. EFSTnevseric@inet.hrApplicability of guerrilla marketing in e-businessAbstractGerilski marketing predstavlja novi koncept primjene marketinga u poslovanju. Temelji se na inovativnim marketin?kim alatima, taktikama i strategijama oblikovanima za potrebe poticanja br?e reakcije ciljane publike. Alate gerilskog marketinga je potrebno prilagoditi podru?jima primjene u praksi da bi bili efikasni. U ovome radu se analiziraju mogu?nosti primjene gerilskog marketinga u internet poslovanju. Internet poslovanje iskazuje kontinuirani trend rasta. Marketin?ko upravljanje internetskim poslovanjem predmet je sve ve?eg broja istra?ivanja. Primjena gerilskog marketinga u internet poslovanju podrazumijeva prilago?avanje raspolo?ivih alata, taktika i strategija sukladno definiranom marketin?kom scenariju i ciljanim segmentima. U tom kontekstu u radu su predstavljeni najva?niji aspekti gerilskog marketinga i smjernice za njihovu primjenu u Internet poslovanju i za potrebe pomorske industrije.Klju?ne rije?i: gerilski marketing, e-business, Internet.1. Problem istra?ivanja Elektroni?ko poslovanje jo? uvijek nije u?estalo u poslovnoj praksi zemalja u tranziciji. Primjena gerilskog marketinga je jo? rje?a. Jednostavnost primjene alata gerilskog marketinga i prakti?nost Internet poslovanja predstavljaju potencijal integracije ova dva razli?ita podru?ja tr?i?nih aktivnosti. Uvo?enje elektroni?kog poslovanja se vezuje uz dileme dodatnih tro?kova poslovanja, a dvojbe uvo?enju gerilskog marketinga u poslovanje posljedica su mistifikacije alata koje ovaj koncept marketinga podrazumijeva. Povezivanje elektroni?kog poslovanja s gerilskim marketingom omogu?uje rast segmenta potencijalnih kupaca ?to mo?e rezultirati rastom prodaje i dobiti. Svega 20% hrvatskih tvrtki prakticira internet kao platformu rasta prodaje proizvoda i usluga. Naziv gerilski marketing je uveo ameri?ki profesor Jay Conrad Levinson sa sveu?ili?ta Berkley. Levinson se tako smatra utemeljiteljem neobi?nog i kreativnog na?ina marketin?kog djelovanja. Mogu?nosti primjene alata gerilskog marketinga u e-poslovanja su vrlo ?iroke, a o nekim mogu?nostima ?e biti rije?i u ovome radu. Cilj je argumentirati efikasnost gerilskog marketinga u sferi elektroni?kog poslovanja i trgovanja. Temeljno istra?iva?ko pitanje glasi: Efikasnost alata gerilskog marketinga doprinosi uspje?nosti elektroni?kog poslovanja. 2. Gerilski marketing u poslovnoj praksiGerilski marketing podrazumijeva druga?iji pristup i marketin?ku filozofiju. Temelji se na ekonomi?nim kampanjama, koje zbog iznimne kreativnosti osiguravaju zna?ajne tr?i?ne rezultate. Pojam gerilski marketing prvi navodi Jay Conrad Levinson u knjizi Guerilla Marketing iz 1984. godine, koja je do danas do?ivjela 4 izdanja. Prema prvotnoj definiciji gerilski marketing te?i postizanju konvencionalnih ciljeva, kao na primjer profita i sre?e, putem nekonvencionalnih metoda, kao ?to su na primjer ulaganje vlastite energije umjesto novca. Razlike gerilskog u odnosu na tradicionalni marketing su kako slijedi:Tradicionalni marketing podrazumijeva ulaganje novca za potrebe predstavljanja tvrtke i njene ponude u tr?i?nom okru?enju. Gerilski marketing sugerira da se maksimalno iskoristi vrijeme, ma?tu i informacije u marketin?koj komunikaciji na u?trb financijskih sredstava.Tradicionalni marketing je prilago?en poslovanju velikih tvrtki i podrazumijeva zna?ajna financijska ulaganja u marketing. Gerilski marketing je namijenjen tvrtkama s manjim marketin?kim bud?etom i poticajnim marketin?kim idejama.Tradicionalni marketing uspjeh mjeri prodajom, reakcijama na promociju, i posje?eno??u internetskih stranica. Efikasnost gerilskog marketinga se mjeri prvenstveno visinom dobiti nakon poduzete kampanje.Tradicionalni marketing se temelji na iskustvu i prosudbama. Gerilski marketing se temelji na psihologiji i ?injenicama kojima se djeluje na stavove i pona?anje ciljane klijentele.Tradicionalni marketing pretpostavlja diversifikaciju zbog razvoja poslovanja. Gerilski marketing pretpostavlja koncentraciju na temeljnu djelatnost.Tradicionalni marketing pretpostavlja linearni razvoj tvrtke. Gerilski marketing pretpostavlja razvoj poslovanja geometrijskom progresijom.Gerilski marketing poti?e poslijekupovne odnose i kontakte s kupcima, dok tradicionalni marketing to pretpostavlja kao prate?u uslugu, ali ne poti?e.Tradicionalni marketing je fokusiran na konkurenta kao na neprijatelja. Gerilski marketing ?esto pretpostavlja mogu?nosti suradnje s konkurentima u zajedni?kim aktivnostima (tzv. fuzijski marketing).Tradicionalni marketing isti?e zna?aj logotipa tvrtke za podsje?anje kupaca. Gerilski marketing uvodi pojam mem (vizualnu i verbalnu simboliku) za potrebe komunikacije (primjer: NBC – must-see TV).Tradicionalni marketing po?iva na pojmu mi, odnosno na subjektu koji ne?to nudi, a gerilski marketing se temelji na pojmu vi, tj. na ciljanoj potra?nji kojoj se ne?to nudi.Tradicionalni marketing menad?eri razmi?ljaju ?to se i koliko kupcu mo?e uzeti, a gerilski marketing menad?eri razmi?ljaju kako ciljanom klijentu ponuditi dodatnu vrijednost proizvoda ili usluge.Tradicionalni marketing u kampanji forsira jedan medij, a gerilski kombinira medije u tr?i?noj komunikaciji.Tradicionalni marketin?ki menad?er koncem obra?unskog razdoblja zbraja prihode, a gerilski marketin?ki menad?er koncem obra?unskog razdoblja zbraja nove uspostavljene odnose s korisnicima (kupcima i drugim subjektima u lancu prodaje).Tradicionalni marketing rijetko nagla?ava tehnologiju i tehnolo?ka rje?enja, dok se gerilski marketing ?esto temelji upravo na tome.Tradicionalni marketing se obra?a skupini, a gerilski marketing cilja pojedinca. Tradicionalni marketing se razvija u ?irinu, a gerilski se koncentrira na u?a podru?ja i tr?i?ne segmente.Tradicionalni marketing zanemaruje detalje u komunikaciji (npr. pristup u telefonskoj komunikaciji, ure?enje interijera, odje?u zaposlenika i sl.) Gerilski marketing se ?esto temelji na detaljima.Tradicionalni marketing se temelji na pretpostavci da se uz marketin?ku podr?ku proizvod odmah mo?e prodati, dok se gerilski marketing temelji na nastojanju da se ciljane kupce potakne na komunikaciju koja bi eventualno mogla rezultirati prodajom. Tradicionalni marketing se prakti?no provodi kao monolog. Gerilski marketing te?i interaktivnom odnosu ponude i potra?nje - dijalog.Tradicionalni marketing se koncentrira na medije radio, televiziju, dnevne listove, ?asopise, po?tanske reklame i internet. Gerilski marketing prakticira puno ?iri raspon potencijalnih medija u komunikaciji s potencijalnim kupcima.Tablica SEQ Tablica \* ARABIC 1 - Usporedba tradicionalnog i gerilskog marketinga (glavne zna?ajke)Tradicionalni marketingGerilski marketingUlaganje novcaUlaganje novca nije nu?noPrilago?en velikim tvrtkamaPrvenstveno namjenjen malim tvrtkamaMjerni alati – prodaja, posje?enost, promet ...Mjerni alat - dobitIskustvo i prosudbePsiholo?ki pristupNaglasak na ?in prodajeNaglasak na poslijekupovne odnoseLogotip?Mem“Usmjerenost protiv konkurencijeMogu?a suradnja s konkurencijomJedan medij u kampanjamaMarketin?ka kombinacija medijaNezainteresiranost za tehnologijuNaglasak na nove tehnologijeCiljanje na skupinuCiljanje na pojedincaMonologDIjalogIzvor: prilago?eno prema Levinson, J. C., Levinson, J., Levinson, A., (2008.), Gerilski marketing, Algoritam, Zagreb, str 17-24.Argumentacija za aplikaciju gerilskog marketinga se temelji na slijede?im ?injenicama:Decentralizacije velikih tvrtki, smanjenja tr?i?nih kontrola, jeftinije i dostupnije tehnologije, te usmjerenosti potra?nje manjim tvrtkama tzv. SME (Small and Medium Enterprises).Raste broj bankrota malih tvrtki zbog neprimjerenog marketin?kog bud?eta temeljenog na konzervativnim marketin?kim alatima.Gerilski marketing je posebno djelotvoran za male tvrtke zbog jednostavnosti implementacije i ni?ih tro?kova.Na ameri?kom tr?i?tu 97,8 % tvrtki je u kategoriji malih tvrtki (2010. god.). Poticaji za primjenu alata gerilskog marketinga na takvom tr?i?tu su zna?ajni, jer se upravo tako mo?e ostvariti diferencijacija (slika 2).Slika SEQ Slika \* ARABIC 1 - Ilustracija: "Va?no je istaknuti se u masi tvrtki"Izvor: preuzeto sa (20.10.2014.)Velike kompanije i me?unarodne korporacije tako?er koriste neke metode gerilskog marketinga, ali se njihove aktivnosti kvalificiraju gerilskim samo uvjetno zbog visokih bud?eta i rizika vezanih uz uspjeh takvih kampanja. Primjera je Microsoft koji se 2002. godine upustio u gerilski marketing za tr?i?te Manhattan. Microsoft je postavio naljepnice leptiri?a (logo od MSN-a) posvuda u ?etvrti Mangattan (flyposting). Me?utim, javnost je reagirala na na?in da je Microsoft platio simboli?nu kaznu za postavljanje sli?ica u javnim prostorima. Posljedica nije bila u kazni, ve? u naru?enom imid?u ugleda kompanije. Za velike tvrtke treba se pridr?avati pravila ?to suptilnija kampanja, to bolje.Generalno uspjeh gerilske marketin?ke kampanje zna?ajno ovisi o timingu, poruci i spletu sretnih ili nesretnih okolnosti. Kampanja ?e biti bolje prihva?ena u javnosti ako ostavlja dojam oglasa na prvi pogled, ako je primjereno koncipirana i inovativna.Slika SEQ Slika \* ARABIC 2 - Neuspje?na kampanja Microsofta na ManhattanuIzvor: (20.9.2014.)U marketin?kom pristupu se potreba za gerilskim marketingom utvr?uje setom postavljenih dilema predstavljenih u nastavku. Ukoliko je jedna od navedenih konstatacija ?injenica, bilo bi korisno primijeniti alate gerilskog marketinga.Prodaju uglavnom pokre?e prihvatljiva cijena;Kupci proizvod i uslugu te?ko razlikuju od ponude konkurencije;Prakticiraju se stihijski prodajni trikovi;Nema jedinstvenog plana preno?enja poruke kupcima i struci;Ve?inu novih mogu?nosti prodaje sugerira prodajno osoblje;Lojalni kupci ?esto komentiraju Nismo znali da i to nudite;Ne postoji baza podataka s kupcima i lojalnim kupcima.Efikasan marketing se temelji na kvalitetnom proizvodu, ali i poslovnoj filozofiji uskla?enom sa tr?i?nim standardima. U tre?em tisu?lje?u je inovativnost proizvoda, ali i marketinga temelj rasta prodaje.3. Metode i taktike gerilskog marketingaGerilski marketing podrazumijeva mno?tvo metoda i taktika iskoristivih za efektivno i efikasno promoviranje tvrtke i ponude postoje?im i potencijalnim kupcima. Mediji kao ?to su Internet, radio, telefon omogu?uju individualni pristup ciljanoj klijenteli. Internet omogu?uje i interaktivnost, koja omogu?uje mno?tvo povratnih informacija od strane korisnika. Obzirom na temeljne postulate gerilskog marketinga evidentno je da je posebno preporu?ljivo kori?tenje internetske platforme u tr?i?noj komunikaciji na ovaj na?in. Iskoristiv medij su i ?asopisi, zbog visoke razine sudjelovanja ?itatelja, ?to rezultira stavovima o vjerodostojnim promotivnim porukama u njima. Televizija omogu?uje demonstracije ponude kao ?to to omogu?uju sajmovi i sli?ne manifestacije. No i poruke putem interneta imaju zna?ajnu mo? uvjeravanja. U kona?nici, dobar prakti?ar gerilskog marketinga efikasno ?e iskoristiti i izravnu prodaju. Neovisno o odabranom mediju svaku metodu treba temeljiti na:Svijesti da su na raspolaganju svi marketin?ki alati;Kori?tenju razli?itih pristupa uz pomno pra?enje reakcija i rezultata;Eliminacija pristupa koji nisu ciljno svrhoviti, te fokusiranje na one koji su posebno efikasni.Slika SEQ Slika \* ARABIC 3 - Osnovni proces gerilskog marketingaIzvor: vlastito prema Levinson, J. C., Levinson, J., Levinson, A., (2008.), Gerilski marketing, Algoritam, Zagreb Potpora primjeni gerilskog marketinga je marketin?ki kalendar, koji omogu?uje planiranje prora?una i izbjegavanje nepredvi?enih tro?kova. Pra?enjem kalendara tvrtka identificira neu?inkovite metode i one koje su posebno efikasne. U?estale metode u praksi gerilskog marketinga su: viralni marketing, ambient marketing, presence marketing, grassroots marketing, flyposting (ljepljenje oglasa na raznim mjestima), ogla?avanje na pakiranju papirnatih maramica, buzz marketing, astroturfing, alterantivni marketing, marketing iskustva.Viralni marketing se temelji na usmenoj predaji, tj ?irenju marketin?ke poruke od usta do usta me?u masom ljudi. Ne zahtijeva zna?ajne resurse, ali ima potencijal nezaustavljivosti. Primjer uspje?ne viralne kampanje je film Paranormal Activity (2007). Film se u prvoj fazi prikazivao u malom broju kina, a promovirao se trailerom na kome je bila ponu?ena opcija fanovima da zahtijevaju prikazivanje filma u svojim kinima. U tu svrhu je Paramount kreirao sistem peticija pa bi se film po?eo prikazivati u nekom gradu kada bi se sakupio dovoljan broj potpisnika. Tako je film s bud?etom od 15 000 $ do kraja 2009. godine ostvario zaradu od 193 milijuna $ u kinima diljem svijeta, te je postao najprofitabilnijim filmom svih vremena obzirom na povrat na ulo?eno. Slika SEQ Slika \* ARABIC 4 - "Zavr?a scena trailera za film Paranormal Activity"Izvor: (20.10.2014.)Ambient marketing omogu?uje kreiranje prepoznatljivosti marke bez direktnog reklamiranja njihovog proizvoda. Postavlja se pitanje kako je to mogu?e? U obja?njenju poma?e primjer tvrtke Innocent, koja se bavi proizvodnjom frapea, te je koristila na podru?ju Londona kombije za dostavu prekrivene prirodnom travom. Kombiji su privla?ili pa?nju prolaznika te je ime tvrtke i njena ponuda zapam?ena zahvaljuju?i kombijima obraslim travom.Slika SEQ Slika \* ARABIC 5 - "Kombi tvrtke Innocent"Izvor: (20.10.2014.)Presence marketing sli?an je ambient marketingu. Cilj presence marketinga je u?initi ime neke tvrtke poznatim javnosti i prisutnim u medijima i okru?enju. Ovaj pristup pretpostavlja da ako ne?to nije vidljivo i stalno predo?eno ciljanoj klijenteli, ponuda ?e biti zaboravljena. Stalna prisutnost mo?e biti postignuta kroz product placement u filmovima / serijama / emisijama, me?utim takav pristup je skup. Isplativija je taktika kroz dru?tvene mre?e (Twitter, Facebook i dr.), rukohvata u javnom prijevozu, ?tandova na lokalnim sajmovima i dr. Spomenuti pothvati su prepoznatljivi po visokom povratu na ulo?eno, dok god je ideja o proizvodu svakodnevno prisutna me?u ciljanim kupcima. Na slici 7 je primjer presence marketinga na rukohvatima u javnom prijevozu.Slika SEQ Slika \* ARABIC 6 - "Primjer presence marketinga"Izvor: (20.10.2014.)Grassroots marketing se temelji na principu da se kupci pridobivaju jedan po jedan, umjesto djelovanja na masu. Grassroots taktika se temelji na preno?enju pozitivnih iskustava pojedinca ostalim potencijalnim kupcima u okru?enju. Neke kampanje grassroots marketinga sadr?e elemente viralnog marketinga, kao i elemente presence marketinga. Klju?na stvar kod ovog tipa gerilskog marketinga je gra?enje odnosa s kupcem, umjesto emitiranja poruke. Primjeri grassroots strategije su usmena predaja (word of mouth), reklamiranje od strane klijenata, probni uzorci, pojavljivanje na lokalnim manifestacijama, sponzoriranje lokalnih natjecanja, bonusi za klijente koji dovode nove kupce, djelovanje preko dru?tvenih mre?a, partnerstvo s drugim tvrtkama, akcije za dobrotvorne svrhe, intervjui na lokalnoj televiziji itd.Flyposting ili Wild postings – Flyposting (ljepljnje plakata ili naljepnica na raznim mjestima). Ova taktika je jedna od najstarijih. Danas se gerilski marketing prakticira i kroz dizajn plakata (poticanje emocija) i ?injenicu da ne?e biti vje?no na oglasnim povr?inama, zbog ?ega ?e ih pojedinci lak?e upamtiti u usporedbi sa standardnom promotivnom porukom na tv-u ili radiju. Kod ovog pristupa treba voditi ra?una o mogu?im legalnim problemima u slu?aju prekomjernog plakatiranja, ili ljepljenja naljepnica i plakata na mjestima gdje to nije dozvoljeno. Slika SEQ Slika \* ARABIC 7 - "Primjer flypostinga"Izvor: (20.10.2014.)Ogla?avanje na pakiranju papirnatih maramica je pokrenuto prvi put u Japanu, a danas je u?estalo svuda. Ovaj oblik je pokrenut zbog nepopularnosti flyera u Japanu, te se ciljanim klijentima po?elo dijeliti paketi?e maramica sa razli?itim oglasima. Ova metoda je efikasna jer se besplatne korisne sitnice ne odbijaju. Slika SEQ Slika \* ARABIC 8 - "Primjer ogla?avanja na pakiranju papirnatih maramica"Izvor: (20.10.2014.)Buzz marketing je kontroverzna taktika gerilskog marketinga, a karakteristika je da kupac nije svjestan izlo?enosti marketin?kom triku. Zbog toga se naziva i prekrivenim marketingom. Primjer buzz marketinga: na privatnoj zabavi za mlade u Philadelphiji vlasnik kluba je cijelu ve?er to?io pi?e nazvano Turi Vodka. Ta marka je bila u vlasni?tvu Baccardija, te su je kao novi proizvod odlu?ili plasirati na tr?i?te zasi?eno razli?itim markama vodke. Baccardi je preko agencije anga?irao klub s ciljem da je predstavi tr?i?nom segmentu mladih na na?in da se onemogu?i prodaja drugih vrsta vodke. Pi?e nije isticano na boci, nije nu?ena po posebnoj cijeni, o njemu nije posebno pri?ano i sl. Samo se poslu?ivala cijelu ve?er. Gosti nisu bili svjesni da se tako reklamira nova marka. S druge strane, Baccardi je uz minimalni tro?ak realizirao neobi?nu promociju i gostima ovo pi?e pozicionirao u podsvijesti, te su isto pi?e naru?ivali tijekom slijede?ih dolazaka, a sugerirali su ga i svojim prijateljima. Tako se stvara brujanje (eng. buzz) u vezi novog proizvoda (Turi Vodke).Astroturfing se temelji na kreiranju umjetnog brujanja, ili publiciteta, oko nekog proizvoda, te mo?e predstavljati i rizik zbog dostupnosti svih informacija. Primjeri ove prakse su postovi na forumima o prednostima nekog proizvoda, ali ne od strane stvarnih korisnika ve? od zaposlenika tvrtke, ili marketin?kih stru?njaka koji se predstavljaju kao korisnici. U ovo se ubrajaju i blogovi zaposlenika tvrtke koji se predstavljaju kao dio javnosti, odnosno korisnici proizvoda koje hvale u svojim web postovima. Astroturfing ima kratkoro?ni efekt, ali s ciljem izgradnje dugoro?nih odnosa nije preporu?ljivo u?estalo prakticiranje.Alternativni marketing se definira kao publicitet koji nije direktno povezan s tvrtkom koja ga prakticira. Primjer je mobitel Sidekick od Paris Hilton koji je bio hakiran. Zbog toga je porasla prodaja Sidekick-ova iako se smatra da T-Mobile nije u to bio upleten. Ukoliko javnost pretpostavi da je situacija re?irana od strane tvrtke koja od toga ima interesa mo?e se naru?iti ugled tvrtke i ugroziti poslovanje.Slika SEQ Slika \* ARABIC 9 - "Paris Hilton sa svojim Sidekick mobitelom"Izvor: (20.10.2014.)Marketing iskustva se sve vi?e prihva?a. Razlog tome je efikasnost naspram konvencionalnim oglasima. Iskustvo je u?inkovitije od jednosmjerne poruke konvencionalnog oglasa. Iskustvo omogu?uje interakciju proizvoda i asocijaciju trenutne emotivne reakcije sa tom markom. Ovaj pristup je primarno fokusiran na iskustvo i do?ivljaj proizvoda od strane ciljanog kupca. Ovaj pristup je iznimno uspje?an kod mla?ih osoba. 80% tinejd?era diljem svijeta je izjavilo kako marketing iskustva doprinosi mogu?nosti kupnje proizvoda. Dobar primjer marketinga iskustva je kampanja Coca-Cole: friendship machine, s postavljanjem predimenzioniranih aparata za pi?e, gdje se jedino moglo dosegnuti upravlja?ku plo?u za kupnju limenke Coca-Cole na aparatu oslanjaju?i se na prijatelje koji su podizali u zrak osobu koja kupuje limenku.Slika SEQ Slika \* ARABIC 10 - "Coca-Cola friendship machine"Izvor: (20.10.2014.)4. Elektroni?ko poslovanje i pogodnosti alata gerilskog marketinga E-poslovanje podrazumijeva elektroni?ki posredovanu razmjenu informacija, kako unutar organizacije, tako i me?u organizacijom te njenim stakeholderima. Obuhva?a ?irok raspon poslovnih procesa. Treba istaknuti razlike e-poslovanja (e-business) i e-trgovine (e-commerce). E – trgovina je dio e-poslovanja. Prema Chaffey-u predstavlja svu elektroni?ki posredovanu razmjenu informacija izme?u tvrtke i vanjskih dionika (stakeholderi – kupci, dobavlja?i, posrednici itd.). Dakle e-trgovina je dio e-poslovanja koji se odnosi na razmjenu informacija sa stakeholderima. Slika SEQ Slika \* ARABIC 11 - Odnos E-poslovanja i E-trgovineIzvor: Chaffey, D. (2002.), E-Business and E-Commerce Management: Strategy, Implementation and Practice, Financial Times Prentice Hall, Harlow, Essex, str. 15 E-trgovina se mo?e podijeliti na dvije strane: kupovnu i prodajnu. Kupovna strana obuhva?a sve odnose poslovnog subjekta sa svojim dobavlja?ima, dok prodajna strana podrazumijeva odnose s kupcima. Slika SEQ Slika \* ARABIC 12 - Prikaz E-trgovineIzvor: Chaffey, D. (2002.): E-Business and E-Commerce Management: Strategy, Implementation and Practice, Financial Times Prentice Hall, Harlow, Essex, str. 9Izme?u dobavlja?a i organizacije s jedne strane, te kupaca i organizacije s duge strane su posrednici. Na?in djelovanja posrednika u e-trgovini je razli?it od onoga u tradicionalnim kanalima gdje postoje distributeri, nabavni posrednici, veletrgovci i trgovci na malo. Elektroni?ko poslovanje i e-trgovina objedinjuju vi?e tr?i?ta obzirom na aktere:B2C – business to consumer – tvrtka prodaje fizi?kim osobama (npr. )C2B – consumer to business – tkz. feedback ili povratna informacija za B2C tr?i?te (npr. Priceline)B2B – business to business – me?uorganizacijsko tr?i?te, pravne osobe (npr. Euroffice, EC21)C2C – consumer to consumer – me?ukorisni?ko tr?i?te, uglavnom uz posredovanje neke organizacije (npr. Nju?kalo.hr i )G2C – government to consumer – razmjena informacija te transakcije izme?u dr?avne uprave i stanovni?tva (npr. online pla?anje poreza u razvijenim dr?avama)C2G – consumer to government – povratna informacija i online rasprave o vladi (npr. postovi korisnika na Facebook stranici Vlade RH) G2B – government to business – tr?i?te usluga dr?avne uprave i pla?anje poreza, legalne regulacije u domeni e-poslovanja za pravne osobeB2G – business to government – povratna informacija G2B tr?i?tuG2G – government to government – internacionalno dr?avno tr?i?te (npr. razmjena informacija me?u vladama, G7, Euro Parlament itd.)Suvremeno elektroni?ko poslovanje omogu?uje mnoga pobolj?anja korisnicima, kao na primjer: smanjenje tro?kova poslovanja, pobolj?anje komunikacije s kupovne i prodajne strane, bogatstvo ponude i opisa artikala, ve?i doseg potencijalnih kupaca, nove promocijske mogu?nosti, ?ira prisutnost na tr?i?tu, jednostavnija potpora kupcima, te postkupovne usluge (e-CRM – electronic customer relashionship management) itd5. Gerilske metode i taktike u Internet poslovanjuPostoji niz gerilskih taktika primjenjivih u sferi e-businessa. U?estali su: blogovi, podcast i nanocasting, e-mail, internetske stranice (dizajn, pretplatni?ke stranice), teleseminari i webinari, e-knjige, optimizacija za tra?ilice (SEO), i marketing na dru?tvenim mre?ama.Blogovi su internetske stranice gdje se redovito objavljuju kratki tekstovi, na na?in da je najnoviji tekst uvijek na vrhu. Pi?u se kolokvijalnim jezikom. Usmjereni su na konkretno podru?je zanimanja autora. Predstavljaju sve popularnije sredstvo komuniciranja, koje utje?e na javno mnijenje i medije. Kori?tenje i pisanje blogova se kontinuirano pojednostavljuje. S obzirom na va?nost i utjecaj blogova danas potrebno je blog pozicinirati u ciljanoj ni?i i u?initi ?to popularnijim. To se realizira pla?anjem odre?enim stranicama da postave link poveznicu s blogom, navo?enjem bloga na slu?benim stranicama tvrtke i u potpisu e-mailova, reklamiranjem na na?in kako se reklamiraju Internet stranice i sl. Preporu?ljivo je odabranim zaposlenicima omogu?iti pisanje blogova povezanih sa slu?benom internet stranicom tvrtke. Marketin?ka efikasnost bloga ovisi o slijede?im elementima:Osobnost – ?itatelji trebaju ste?i dojam da poznaju autora prisno??u i empatijom za napisane tekstove;Prakti?nost – informacije ponu?ene u blogu trebaju biti korisne i zabavne, tekst treba poticati ?itatelja na akciju;Stil – blog treba skrivati ?injenicu da je u biti promotivna poruka, pa stil pisanja treba biti neformalna, a vijesti sa?ete, ali ne previ?e ?ture;Jednostavnost i dizajn – slova trebaju biti lako ?itljiva, linkovi s arhiviranim tekstovima lako uo?ljivi, grafi?ki elementi prakti?ni i zabavni;Privla?nost – blog treba biti koristan i zanimljiv da bi potakao u?estale posjete.Dobar primjer je blogs. na kome se nude savjeti, recenzije, vodi?i i sl.Podcast i nanocasting su manje poznate, ali predstavljaju budu?nost gerilskog marketinga u e-okru?enju. Podcasti su digitalne medijske datoteke, ?esto kreirane u serijama. Podrazumijevaju komunikaciju vezanu uz specifi?ni subjekt, ili konkretnu tematiku. Datoteke se distribuiraju po principu pretplate na servis koji povremeno provjerava je li autor objavio novi sadr?aj te ako je, onda ga automatski skida na ra?unalo/smartphone/mobitel/iPod/mp3 player korisnika. Prednost podcasta je ?to korisnici biraju sadr?aj tj. pretplatu po vlastitim ?eljama – visok stupanj individualizacije (zbog ?ega je gerilski marketing preporu?ljiv za podcasting). Najpopularniji podcasteri imaju zavidan broj pretplatnika, zbog ?ega je suptilno reklamiranje ciljanoj publici efikasno.Nanocasting je primarno komercijalni oblik podcastinga. Glavna razlika u odnosu na klasi?ni podcasting je unaprijed odre?ena ciljana publika, razra?en je poslovni model, i predvi?anje prihoda. Termin nano je prvi u upotrebu uveo Steve Jobs. Nanocasting je kreiran radi krajnje, ciljane, publike koja ?e najvjerojatnije kupovati srodne proizvode. Ne prikriva se komercijalna priroda i ciljevi u usporedbi sa podcastingom.New York Times kreira podcaste jednom tjedno. Pokrivaju podru?je znanosti/tehnologije i recenzije knjiga. Pretplata na njihov podcast je dostupna preko iTunes i Juice servisa.E-mail – Elektronska po?ta je najstariji oblik direktne komunikacije preko Interneta te je i danas jedna od njegovih najva?nijih komponenti. Elektroni?ku po?tu s ciljem promocije se ne smije slati korisnicima koji nisu eksplicitno pristali na njeno primanje (tkz. opt-in). Optiranje je standard dana?nje direktne marketin?ke komunikacije, kada postoji veliki broj ne?eljenih e-mail poruka (spam). Optiranjem se selektira potencijalne kupce zainteresirane za proizvode/usluge, te ono predstavlja sigurnost kako poruka ne?e biti izbrisana bez ?itanja naslova. Osim pristanka na primanje poruka, potrebno je uvijek jasno nuditi opciju za prekidanje slanja (tkz. opt-out). Kako optiranje nije dovoljna potvrda da je poruka i pro?itana, ili zamije?ena od strane korisnika, Levinson isti?e dodatne detalje na koje treba obratiti pa?nju:Osmisliti kratki naslov koji intrigira primatelja – naslov poruke je najva?niji (ako se poznaje primatelja treba navesti njegovo ime u naslovu – personalizacija poruke);Treba prou?iti listu rije?i koje navode anti-spam za?titu za filtriranje ne?eljene po?te;Srijeda izme?u 7 i 16 sati je period kad se otvori najvi?e e-mailova u SAD-u (ne slati mailove vikendom);E-mail je pogodan kanal za upotrebu ve? spomenutog viralnog marketinga. Pri ?irenju viralne poruke ovim kanalom bitno je izbje?i anti-spam filter, te se potruditi oko oblikovanja poruke da bi se korisnike potaknulo na me?usobno dijeljenje. Slika SEQ Slika \* ARABIC 13 - Primjer opt-in opcijeIzvor: stranica (dizajn, pretplatni?ke stranice) predstavlja identitet tvrtke, te treba komunicirati marku, pri?u, dojam na koji cilja tvrtka svojim postojanjem i ponudom. Treba biti prakti?na i jednostavna, da ne zbunjuje posjetitelje, i da ih ne navodi na pogre?ne zaklju?ke. Levinson isti?e 10 klju?nih elemenata primjereno dizajnirane web stranice:Naslov koji privla?i pozornost – naslov je klju?ni element stranice. Treba biti jasan, sa?et i atraktivan. Po?eljno je koristiti druga?iji font, stil, poseban dizajn i sl.Jednostavno i prakti?no pretra?ivanje po stranici – korisnik u svakom trenutku treba znati gdje se na stranici nalazi. Raspored i navigacijska traka trebaju biti uo?ljivi, jasni i pristupa?ni. Va?no je da na svakoj podstranici sadr?aj i navigacijska traka budu na istom mjestu, te imaju isti oblik i stil slova.Poticajan promotivni tekst –opisivati uzbudljive prednosti ponude da bi se potaklo pa?nju posjetitelja. Tekst treba biti vjerodostojan, jednostavan, i izravan.Nedvosmisleni poziv na djelovanje – ako se ?eli da posjetitelj stranice odmah kupi neki proizvod, uputno je postaviti opciju odmah kliknite ovdje ili ne?to sli?no. Klijentima treba pru?iti jasne i razumljive upute o tome kako i gdje kupiti.Svrhoviti grafi?ki elementi – grafi?ki elementi poma?u percepciji proizvoda ili usluge koji se nude, te predstavljaju njihove koristi. Atraktivne fotografije onoga ?to se nudi su vrlo u?inkovite. Prakti?no je koristiti manje fotografije s linkom (thumbnails) kojim se otvaraju fotografije u ve?em formatu.Sna?na ponuda za optiranje – posjetiteljima je potrebno ponuditi opciju za primanje besplatnog newslettera, tj. dopu?tenje za u?estali kontakt e-mailom (e-mail kao metoda gerilskog marketinga).Iskazi zadovoljnih potro?a?a – navedeni na stranici pove?avaju vjerodostojnost. Potrebno je uz iskaz navesti ime, zanimanje i druge detalje koji daju autenti?nost iznesenom svjedo?anstvu. Autenti?nosti doprinose i portreti uz rmacija o nama - o tvrtci, zaposlenicima i drugim osobnim detaljima subjekta koji ponudu predstavlja web stranicom. Prakti?no je postaviti i fotografije va?nijih zaposlenika.Naj?e??a pitanja (FAQ) – posjetitelji nalaze odgovore na odre?ene dileme vezane uz proizvode i usluge koji se rmacije o kontaktu –cjelovite informacije kako se mo?e kontaktirati slu?bene predstavnike tvrtke. Pri kreiranju internetskih stranica mogu se napraviti i pretplatni?ke stranice. Ovakve stranice pristup glavnom sadr?aju omogu?uju isklju?ivo registriranim korisnicima, koji su platili odre?enu ?lanarinu, ili pretplatu za pristup stranici. Ovako je vlasniku stranice omogu?en i dodatni prihod za pokri?e tro?kova razvoja i odr?avanja. Da bi se korisnike privuklo da se registriraju web stranica treba omogu?iti jedinstveno iskustvo i informacije nedostupne na drugim adresama na Internetu. Takve stranice trebaju biti usmjerene na uski tr?i?ni segment, nuditi osje?aj zajedni?tva, ekskluzivnosti, trebaju imati vo?u skupine, uvjerljiv razlog za pretplatni?ki odnos, uskla?ene s odr?ivim poslovnim modelom, podsvjesno nuditi razloge za pristupanje, za?ti?ene lozinkom, te biti prakti?ne i jednostavne. Ukoliko je sve navedeno zadovoljeno, pretplatni?ka stranica ?e privu?i klijentelu.Teleseminari i webinari – seminari koji se odr?avaju putem telefona, video potpore i kori?tenja Interneta (sype i sl.). Sudionici su u mogu?nosti pratiti konferenciju putem interneta iz udobnosti vlastitog doma, te postavljati pitanja predava?u. Klju?ne odlike webinara su interaktivnost i zna?ajno smanjenje tro?kova, ukoliko se radi o geografski dislociranim podru?jima. Webinari oboga?uju marketin?ku komunikaciju za kupce svojom korisno??u na na?in da do va?nih informacija mogu do?i na relativno jednostavan na?in. Za prodava?e je glavna prednost da nema potrebe za izbivanjem s posla te putovanjima, ?to uvelike smanjuje tro?kove. Webinari imaju neograni?enu mogu?nost prisutnosti publike, ?to na fizi?kim predavanjima i konferencijama je uvijek ograni?eno veli?inom prostora, ili dvorane. Webinari su iskoristivi za sastanke zaposlenika, obuku geografski raspr?ene klijentele i budu?ih zaposlenika, kontakte s potencijalnim klijentima, i za druge svrhe. Naj?e??e kori?ten alat za webinare je skype koji omogu?uje video konferencije na vi?e razli?itih platformi (PC, tablet, smartphone itd.).Slika SEQ Slika \* ARABIC 14 - Skype video konferencijaIzvor: (20.10.2014.)E-knjige predstavlja elektroni?ko izdanje knjige. E-knjige su u gerilskom marketingu zanimljive zbog potencijala viralnog ?irenja. Dobro napisana i informativna e-knjiga se velikom brzinom dijeli me?u korisnicima. Kako bi e-knjiga postala viralna nu?no je da bude besplatna, ne smije imati vi?e od 20-ak stranica, treba sadr?avati korisne i relevantne informacije i dodatni poticaj da se proslje?uje preko mre?e (nagrada).Optimizacija za tra?ilice (SEO) – Search Engine Optimization zahtijeva naprednije znanje informacijskih tehnologija i html jezika (prezentacijski jezik koji slu?i za izradu web stranica). Treba se voditi ra?una o slijede?em:Frekvenciji pojavljivanja fraze koja se tra?i u <body> dijelu html koda stranice – Body ili tijelo html koda web stranice predstavlja sadr?aj koji se prikazuje korisniku u web pregledniku (slike, tekst, boja pozadine, video, meniji itd.). Ukoliko se ?eli podi?i rezultat u tra?ilici za neku frazu (npr. cheap flights) uputno ju je ponoviti vi?e puta u dijelovima web stranice. Me?utim, pretjerano kori?tenje jedne fraze, ili ispisivanje fraze bojom teksta istom kao ?to je pozadina web stranice, navodi tra?ilicu do zaklju?ka kako kreator poku?ava prenapuhati rezultat. Tako?er, web tra?ilice daju ve?i zna?aj tekstu koji je ozna?en kodom <H1> ili <H2> (heading tj. naslov).Broj dolaznih linkova (rang stranice) – ukoliko postoje linkovi na visoko rangiranim stranicama u tra?ilici (npr. u Hrvatskoj 24 sata) koji povezuju na konkretnu web stranicu, ona ?e automatski imati vi?i rang u tra?ilici. Stranica s vi?e linkova na drugim stranicama, posebno onima vi?eg ranga uvijek ima ve?u ocjenu. Ovakav sustav rangiranja web stranica na skali od 0 do 10 je razvio Google.Rije?i u <title> oznaci html koda –dio html koda koji se pojavljuje kao naslov web stranice na vrhu preglednika korisnika (iznad adrese), te u listi rezultata pretrage. Ukoliko se tra?ena fraza pojavljuje u naslovu html koda web stranice, velika je vjerojatnost da ?e biti visoko izlistana u rezultatima pretrage.Meta-tagovi (meta-oznake) –su dio html koda koji je nevidljiv korisnicima tijekom pretra?ivanja stranice, ali slu?i kao informacija softveru web tra?ilica. Dvije glavne meta-oznake su ?keywords“ i ?description“. Prva ozna?ava klju?ne teme koje sadr?i web stranica, a druga donosi kratki opis stranice u rezultatima pretrage. Pametno sastavljene meta-oznake podi?u rezultat u tra?ilicama.Alternativni grafi?ki tekst – U html jeziku mogu?e je dodati alternativne tekstualne opise svake fotografije, videa, ili zvu?nog zapisa postavljenog na web stranici. Ti zapisi se prikazuju korisnicima u slu?aju da je isklju?eno prikazivanje medijskih sadr?aja i slika. Tra?ilice donekle pridodaju zna?aja ovom tekstu, stoga ga je uputno napisati na na?in da sadr?i relevantne informacije vezane za cjelokupni sadr?aj stranice (klju?ne fraze).Marketing na dru?tvenim mre?ama –dio svakodnevnice svih korisnika interneta. Broj korisnika dru?tvenih mre?a u Hrvatskoj iz 2012. godine:Slika SEQ Slika \* ARABIC 15 - Broj korisnika dru?tvenih mre?a u HrvatskojIzvor: Peri?-Ma?ar, A., Prezentacija Marketing na dru?tvenim mre?ama, studio Locastic, EFST, 2012.Marketing na dru?tvenim mre?ama usmjeren je poticanju potencijalnih kupaca (ciljane skupine) da me?usobno i besplatno razmjenjuju informacije o nekom proizvodu ili usluzi i komentiraju ih ?ire?i ?eljenu poruku (viralni marketing). Dru?tvene mre?e su specifi?ne, a iz tih specifi?nosti proizlaze prednosti i nedostaci u njihovom kori?tenju. Prednosti dru?tvenih mre?a su brzina, cijena, povratne informacije, usmena predaja, dvosmjerna komunikacija, komunikacija jedan na jedan sa svakim potencijalnim kupcem, marketing od usta do usta (78% osoba je izjavilo da vjeruje vi?e preporuci nego nekom mediju). Nedostaci su u te?em prihva?anju jakih velikih marki, u?estale su kritike i uvrede (pojedinci, ?esto primitivci koji koji vrije?aju i kritiziraju bez opravdanog razloga), treba izbjegavati nedavanje pravovremenih informacija, dru?tvene mre?e se stalno mijenjaju i dr. Dru?tvene mre?e omogu?uju segmentaciju korisnika s obzirom da mnogi ljudi unose svoje osobne podatke na Facebook, Twitter i sli?ne online profile, a osim toga mogu?e je pratiti njihove preferencije odre?enog sadr?aja, koja mjesta posje?uju (check in na Facebooku) itd. Ve?ina tvrtki ima kreirane fan stranice na Facebooku, zabavne aplikacije ili pla?ene oglase, otvoren profil na Twitteru i sl. Dobar primjer viralnosti dru?tvenih mre?a su kratkotrajni trendovi. Najnoviji u nizu je #selfie oznaka koju korisnici stavljaju uz autoportrete. Ovaj trend je iskoristio Samsung, sponzor Oscara 2014., koji je anga?irao voditeljicu Ellen DeGeneres da snimi selfie tijekom dodjele u dru?tvu gluma?ke kreme. Fotografija je snimljena novim modelom Samsungovog pametnog telefona Galaxy Note 3 kojeg je pridr?ao glumac Bradley Cooper te je oborila rekord na Twitter-u, gdje je ponovno objavljena od strane korisnika 2 milijuna puta do kraja dodjele Oscara, ?ak onesposobiv?i mre?u na 20 minuta zbog pove?anog prometa. Idu?i dan fotografija je objavljena u gotovo svim novinskim ?lancima i tv programu koji je pratio dodjelu, postav?i jednim od najboljih primjera marketinga na dru?tvenim mre?ama.Slika SEQ Slika \* ARABIC 16 - Tv prijenos za vrijeme nastanka fotografijeIzvor: (20.10.2014.)Maurice Levy, CEO ogla?iva?ke ku?e Publicis, tvrdi kako je ova fotografija Samsungu osigurala vrijednost blisku milijardi dolara ulo?enih u konvencionalni marketing. Smatra se da je oskarovski selfie, uz u?ivo prijenos koji je gledalo 43 milijuna ljudi, na Tweeter-u pogledalo 37 milijuna korisnika.6. Zaklju?ak Sve izneseno ukazuje na potencijal sinergije alata gerilskog marketinga s elektroni?kim poslovanjem. Gerilski marketing je preporu?ljivo aplicirati u sve poslovne funkcije subjekta, kao ?to je preporu?ljivo i ve?inu poslovanja subjekta realizirati kroz elektroni?ko poslovanje. Ovakav pristup poslovanju omogu?uje zna?ajne u?tede u marketin?kom bud?etu, ali i efikasnije kori?tenje raspolo?ivih poslovnih resursa reorganizacijom segmenata poslovanja u sferu elektroni?kog poslovanja. Va?no je da se sva aktivnosti funkcionalno pove?u, te da se omogu?i dopunjavanje i iskori?tenje oblikovanog sinergijskog modela u funkciji dodatne diferencijacije poslovnog subjekta, njegovog imid?a i poslovne ponude. Ostvarenje takve sinergije mo?e doprinijeti zna?ajnom rastu poslovanja i prodaje.Suvremeni marketing je dvosmjerna komunikacija u kojoj je naglasak na interaktivnost odnosa s postoje?im kupcima i potencijalnim potro?a?ima. Marketin?ka funkcija treba osigurati pravovremene reakcije na ?elje i potrebe ljudi, ?to je jednostavnije omogu?iti kombinacijom alata gerilskog marketinga na platformi elektroni?kog poslovanja.Elektroni?ko poslovanje i elektroni?ka trgovina pojednostavljuju i aktivnosti istra?ivanja tr?i?ta, kreiranja profila potencijalnih kupaca, odnosno segmentaciju ciljanih tr?i?ta, ciljanje i prilago?avanje ponude odre?enim segmentima, te ?eljeno pozicioniranje u poslovnom okru?enju i u svijesti kupaca, u odnosu na konkurenciju. Poznavanje taktika i alata gerilskog marketinga, te iskustvo u prakti?noj primjeni u sferi e-poslovanja omogu?uje dodatnu diferencijaciju i ja?anje konkurentskih prednosti zbog u?teda u vremenu, sredstvima, primjerenije ispunjavanje ?elja potro?a?a, i dr. Implementacijom gerilskog marketinga u elektroni?ko poslovanje ostvaruje se ?iri promotivni doseg svake plasirane informacije. LiteraturaBertucci, B., ?lanak ?What is Podcasting?“, (Internet) raspolo?ivo na: , C., ?lanak ?15 Viral Marketing Examples Over the Past 5 Years“, 2013., (Internet) raspolo?ivo na: , J., ?lanak ?15 Companies That Really Get Corporate Blogging“, 2008., Sitepoint, (Internet) raspolo?ivo na: , D. (2002.): E-Business and E-Commerce Management: Strategy, Implementation and Practice, Financial Times Prentice Hall, Harlow, EssexCreative Guerilla Marketing: ?lanak ?What is Guerilla Marketing?“ (Internet) raspolo?ivo na: ?Undercover Marketing, Explore the Strategy of Undercover Marketing“, Marketing- (Internet) razpolo?ivo na: , B., 11 Fantastic Grassroots Marketing Examples, 2013., (Internet) raspolo?ivo na: , J. C., ?lanak ?What is Guerilla Marketing?“ (Internet) raspolo?ivo na: , J.C., Levinson, J., Levinson, A. (2008.): Gerilski marketing, Algoritam, Zagreb.Peri?-Ma?ar, A., prezentacija ?Marketing na dru?tvenim mre?ama“, studio Locastic, EFST, Split, 2012.Poslovni dnevnik (2013.): ?lanak o kori?tenju interneta za unaprije?enje prodaje kod hrvatskih tvrtki, prema istra?ivanju Gfk provedenom 2012. na uzorku od 700 malih i srednjih tvrtki (Internet) raspolo?ivo na: SBE Council, Small Business Facts & Data, prema Census Bureau's Statistics of U.S. Businesses (Internet) raspolo?ivo na: ?, V., ?lanak ?Kao slu?ajno na selfieju“, specijal Brendovi, Liderpress, 2014.Vong, C., ?lanak ?How Brands Are Using Experiential Marketing To Influence Consumer Buying“, 2012. (Internet) raspolo?ivo na: , K., ?alanak Ellen's Oscar Selfie: Worth $1 Billion?, 2014., NBC News (Internet) raspolo?ivo na: Urbanist, Chapter 3: Major Corporations Go For Guerilla Marketing, Delana (Internet) raspolo?ivo na: Urbanist, Chapter 6: 10 Different Types & Kinds of Guerilla Marketing, Delana (Internet) raspolo?ivo na: priloga TOC \h \z \c "Slika" Slika 1 - Ilustracija: "Va?no je istaknuti se u masi tvrtki" PAGEREF _Toc401657908 \h 4Slika 2 - Neuspje?na kampanja Microsofta na Manhattanu PAGEREF _Toc401657909 \h 5Slika 3 - Osnovni proces gerilskog marketinga PAGEREF _Toc401657910 \h 7Slika 4 - "Zavr?a scena trailera za film Paranormal Activity" PAGEREF _Toc401657911 \h 8Slika 5 - "Kombi tvrtke Innocent" PAGEREF _Toc401657912 \h 8Slika 6 - "Primjer presence marketinga" PAGEREF _Toc401657913 \h 9Slika 7 - "Primjer flypostinga" PAGEREF _Toc401657914 \h 10Slika 8 - "Primjer ogla?avanja na pakiranju papirnatih maramica" PAGEREF _Toc401657915 \h 11Slika 9 - "Paris Hilton sa svojim Sidekick mobitelom" PAGEREF _Toc401657916 \h 12Slika 10 - "Coca-Cola friendship machine" PAGEREF _Toc401657917 \h 13Slika 11 - Odnos E-poslovanja i E-trgovine PAGEREF _Toc401657918 \h 14Slika 12 - Prikaz E-trgovine PAGEREF _Toc401657919 \h 14Slika 13 - Primjer opt-in opcije PAGEREF _Toc401657920 \h 18Slika 14 - Skype video konferencija PAGEREF _Toc401657921 \h 20Slika 15 - Broj korisnika dru?tvenih mre?a u Hrvatskoj PAGEREF _Toc401657922 \h 22Slika 16 - Tv prijenos za vrijeme nastanka fotografije PAGEREF _Toc401657923 \h 23 TOC \c "Tablica" Tablica 1 - Usporedba tradicionalnog i gerilskog marketinga (glavne zna?ajke) PAGEREF _Toc401418019 \h 3 ................
................

In order to avoid copyright disputes, this page is only a partial summary.

Google Online Preview   Download