Guía de Negociación y Protocolo en Filipinas

Gu?a de Negociaci?n y Protocolo

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FILIPINAS

Recuerde que...

El descubridor portugu?s Magallanes bautiz? en el a?o 1520 a ?ste archipi?lago de 7.107 islas con el nombre de Filipinas en honor del rey espa?ol Felipe II. Ello unido a que bastantes filipinos llevan nombres o apellidos espa?oles puede resultar enga?oso ya que el peso de la cultura de Estados Unidos es muy fuerte, si bien sigue habiendo un fuerte sustrato en el ?mbito familiar y religioso de la cultura espa?ola antigua. El espa?ol fue eliminado como idioma oficial en la Constituci?n de 1986. Incluso en la ?poca colonial, Espa?a no manten?a tr?fico comercial directo con Filipinas; se realizaba desde M?xico, a trav?s de la Ruta del Gale?n.

?NDICE

DATOS B?SICOS

1

ENTORNO EMPRESARIAL

2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACI?N

2

NORMAS DE PROTOCOLO

5

INFORMACI?N PR?CTICA

7

PALABRAS Y FRASES UTILES

8

P?GINAS WEB IMPRESCINDIBLES

10

POBLACI?N SUPERFICIE FORMA DE ESTADO PIB PER C?PITA (PPA) DIVISA IDIOMA OFICIAL IDIOMA/S DE NEGOCIOS RELIGI?N CAPITAL PRINCIPALES CIUDADES

HORARIO LOCAL Requisitos de entrada C?DIGO TELEF?NICO C?DIGO INTERNET FIESTA NACIONAL

DATOS B?SICOS

108,7 (Mill.) 300.000 (Km2) Rep?blica (16 regiones y 73 provincias) 4.800 USD Peso Filipino (PHP) = 100 c?ntimos Ingl?s y filipino (basado en el tagalo) Ingl?s Cat?lica (83%), Protestante (9%), Musulmana (5%) Manila (11,8 Mill.)

Quez?n (2,4 Mill.), Davao (1,3 Mill.), Caloocan (1,2 Mill.)

GMT + 8 (Diferencia con Espa?a: +7 h. en invierno y +6 h. en verano) Pasaporte con validez m?nima de 6 meses 63 .ph 12 de junio

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ENTORNO EMPRESARIAL

Filipinas es el menos industrializado de los pa?ses emergentes, conocidos como "tigres asi?ticos", que forman parte de la Asociaci?n de Naciones del Sudeste Asi?tico (ASEAN). Es b?sicamente un pa?s agr?cola con ciertos n?cleos productivos, cuyo futuro se encuentra sobre todo en las industrias trasformadoras, el transporte y el turismo, para explotar su privilegiada situaci?n en la zona de AsiaPac?fico. La industria del ensamblaje de mano de obra barata y el outsourcing de servicios inform?ticos y call-centers tiene mucho potencial debido al dominio que tienen de ingl?s.

Culturalmente el pa?s es una mezcla ?nica: la mayor?a de la poblaci?n es de origen malayo, si bien existen minor?as de origen espa?ol, chino y musulm?n; es el ?nico pa?s de Asia en el que religi?n cat?lica es mayoritaria; el idioma que se habla es el ingl?s y la influencia de la cultura norteamericana es muy fuerte. Es el ?nico pa?s de Asia en el que religi?n cat?lica es mayoritaria

Existen multitud de grupos ?tnicos y ling??sticos, destacando los tagalogs (algo m?s de un 28%), los bisayas (20%), los ilocanos (10%), y los Hiligaynon Ilonggo (8%);en el sur del pa?s, tambi?n hay minor?as aut?ctonas de musulmanes (5%). Incluso entre ellos, el ingl?s, trufado de expresiones locales, es la lengua de comunicaci?n, debido a la diversidad ling??stica.

A pesar de esa mezcla cultural en la forma de hacer negocios predomina una mezcla entre una supuesta cultura estadounidense y la cultura asi?tica, dentro de la cual cabe distinguir la cultura malaya, m?s presente en la Administraci?n y los grandes grupos familiares, y la china que aparece sobre todo en el sector privado, en el que hay una activa minor?a de raza china. En la primera, los filipinos quieren seguir el modelo de modernidad que es Am?rica, donde estudian las ?lites, pero en la pr?ctica priman las relaciones personales y sociales. La china es m?s din?mica y orientada a la obtenci?n de beneficios.

La estructura empresarial filipina se concentra en dos tipos de empresas: por una parte las multinacionales y, por otra, los conglomerados familiares que controlan los sectores estrat?gicos como la banca, las finanzas o la construcci?n. A ellos hay que a?adir un gran n?mero de peque?as empresas de car?cter familiar que son las m?s din?micas.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACI?N

Las reuniones comienzan con una presentaci?n formal de la empresa. No les gusta entrar directamente en la discusi?n sobre posibles relaciones comerciales sin conocer antes con qui?n est?n tratando.

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACI?N

Los filipinos como casi todos los orientales sonr?en muy a menudo. Sin embargo esto no significa que est?n contentos o que aprueban una situaci?n. Al contrario es una forma de evitar tensiones: no es extra?o que se r?an en el momento m?s serio de la negociaci?n.

El orgullo es uno de los principales rasgos del car?cter filipino. Hay que tener cuidado para no herir su sensibilidad. No lo demuestran, pero las consecuencias podr?an aparecer a lo largo de la relaci?n comercial.

El precio no es el ?nico argumento de venta. Especialmente en la adquisici?n de bienes de equipo, quiz? por la lejan?a de los proveedores, se concede mucha importancia a la garant?a y al servicio postventa.

Las concesiones se hacen de forma escalonada creciente, empezando con peque?os detalles y dejando para el final las m?s importantes.

Cuando se trata de negociar cifras y descuentos los filipinos prefieren hablar de porcentajes m?s que de cifras absolutas, as? como de cifras redondeadas m?s que de cifras exactas.

El ritmo de las negociaciones es lento. Adem?s, en alg?n momento habr? que negociar con los ejecutivos de mayor nivel en la empresa. Ser?n necesarios varios meses y, posiblemente, varios viajes al pa?s para que se cierren los negocios.

A los filipinos no les gusta decir "no"; lo consideran una ofensa. Por otra parte, un "si" puede significar cualquier cosa desde "estoy de acuerdo", hasta "quiz?", o "digo s?, pero con mi falta de entusiasmo transmito una respuesta negativa". Como ejemplo, la palabra filipina, de origen espa?ol, "siguro", se traduce por "puede ser", mientras que para la palabra para seguro utilizan "segurado"

Como consecuencia de est? falta de concreci?n verbal es aconsejable poner por escrito y firmar todos los acuerdos a los que se vaya llegando en el transcurso de una negociaci?n.

La aplicaci?n de normas y leyes es bastante flexible y, en ocasiones, depende de la influencia que se tenga. Igualmente para cerrar ciertos negocios es necesario hacer algunos pagos (lagay) que se disfrazan como "honorarios de consultor?a o intermediaci?n".

Filipinas es uno de los pa?ses asi?ticos en el que las mujeres han alcanzado un mayor representatividad en el mundo de los negocios, especialmente en el sector financiero y en la abogac?a. Es muy posible que en el transcurso de una negociaci?n se tenga que tratar con mujeres.

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NORMAS DE PROTOCOLO

El saludo habitual, tanto para hombres como mujeres, es el apret?n de manos. Los hombres deben esperar a que las mujeres extiendan la mano. No se practican las reverencias o inclinaciones de cabeza habituales en otros pa?ses asi?ticos. Se recomienda, sonre?r como hacen ellos.

En las presentaciones se utiliza el apellido precedido de Mr. o Mrs. Cuando las personas ya se conocen es habitual utilizar nombres propios y tambi?n motes o, m?s bien, de diminutivos, algo que todo filipino tiene, en un h?brido entre malayo e ingl?s americano.

La puntualidad en las citas de negocios se intenta respetar ?cuando se est? en Manila hay que prever un tiempo adicional por los problemas del tr?fico (trapik o )-. No as? en los actos sociales en los que se suele llegar desde quince minutos a dos horas tarde, dependiendo del estatus social de cada invitado y del tipo de evento.

Los t?tulos y honores acad?micos son muy apreciados. Si se poseen, conviene incluirlos en las tarjetas profesionales. Si se negocia con un filipino que tenga t?tulos similares conviene hacer menci?n; se obtendr? un respuesta muy entusiasta y se servir? como v?nculo de conexi?n

A los filipinos, les gusta mucho hablar de temas familiares, tanto de su familia como de la de sus interlocutores. Otro tema de conversaci?n favorito es el cine, sobre todo el norteamericano. pero tambi?n las telenovelas de producci?n local.

Temas de conversaci?n a evitar son la religi?n si se hace de manera irreverente -los filipinos son muy religiosos con un fervor popular que a veces puede parecer exagerado-, la pol?tica (est?n muy politizados, en tanto en cuanto eso significa reparto de poder econ?mico), las condiciones sociales de la poblaci?n y la corrupci?n.

Si se habla con personas de origen espa?ol o que tengan apellidos espa?oles es positivo hacer menci?n a la ?poca colonial espa?ola. Pero antes es preciso documentarse del papel jugado por Espa?a en la historia de Filipinas, ya que har?n preguntas al respecto.

Fue el explorador portugu?s Magallanes el que condujo a los barcos espa?oles hasta las islas en el a?o 1521 y las nombr? as? por el entonces rey de Espa?a Felipe II. En 1899 como consecuencia de la guerra de Cuba entre Espa?a y Estados Unidos, Espa?a cedi? Filipinas a Estados Unidos. Despu?s del dominio japon?s durante la II Guerra Mundial, Filipinas se convirti? en el a?o 1946 en un Estado independiente, pero las relaciones de dependencia con Estados Unidos son muy importantes incluyendo la poblaci?n emigrante que

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