FORMULAÇÃO DE POLÍTICA COMERCIAL - AVM Educacional

[Pages:68]GEST?O EMPRESARIAL

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Rio de Janeiro, Maio de 2008.

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?ndice

1. Sum?rio Executivo ................................................................................. 07

2. Vis?o e Miss?o da Empresa .................................................................... 08 2.1. Vis?o ............................................................................................... 08 2.2. Miss?o ............................................................................................ 08

3. Objetivos e Direcionadores .................................................................... 09 3.1. Objetivo .......................................................................................... 09 3.2. Direcionadores ................................................................................ 09 3.2.1. Modelo de Neg?cio ........................................................... 09 3.2.1.1. Objetivos Corporativos ........................................ 09 3.2.1.2. Meios ................................................................... 09 3.2.2. Expans?o ........................................................................... 09 3.2.3. Efici?ncia Operacional ...................................................... 09 3.2.4. Marca Ach? ....................................................................... 10 3.2.5. Estrutura Organizacional .................................................. 10 3.2.6. Modelo Industrial ............................................................. 10 3.2.7. Escopo do Neg?cio ........................................................... 10 3.2.7.1. Sint?ticos de Prescri??o ....................................... 10 3.2.7.2. OTC ..................................................................... 10 3.2.7.3. Fitomedicamentos ................................................ 10 3.2.7.4. Diversifica??o ...................................................... 10

4. Estrat?gia Corporativa de Diferencia??o ................................................ 11 4.1. Portif?lio ......................................................................................... 11 4.1.1. Parcerias Internacionais ..................................................... 11 4.1.2. Pesquisas e Parcerias Nacionais ....................................... 11 4.2. Integra??o das Fun??es de Marketing e Vendas ............................ 11 4.3. For?a de Vendas ............................................................................. 11

5. Caracter?sticas do Mercado Farmac?utico ............................................. 13 5.1. Venda Indireta ............................................................................... 13 5.1.1. Descri??es das Atividades dos Representantes de Vendas 13 5.2. Venda Direta .................................................................................. 14 5.2.1. Administra??o de Vendas ................................................. 15 5.2.2. A??o no Ponto de Venda (PDV)....................................... 15 5.3. Cadeia de Comercializa??o ........................................................... 16

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6. Plano de Marketing ................................................................................ 17 6.1. An?lise do Macroambiente ............................................................ 17 6.1.1. Matriz de An?lise do Cen?rio ........................................... 17 6.1.2. An?lise de Mercado ........................................................... 18 6.1.2.1. Vendas em milhares ............................................. 18 6.1.2.2. Vendas em unidades ............................................ 19 6.1.2.3. Receitu?rio ........................................................... 20 6.2. An?lise do Microambiente ............................................................. 21 6.2.1. Performance de Demanda ................................................. 21 6.2.2. Matriz BCG ....................................................................... 22 6.2.3. Performance de Lan?amentos ........................................... 23 6.2.3.1. Performance por Produto Lan?ado ...................... 24 6.2.4. Identifica??o de Oportunidades ........................................ 28 6.2.5. Matriz SWOT ................................................................... 28

7. Pol?tica de Relacionamento com o Cliente (CRM) ................................ 30 7.1. Marketing 1 to 1 ............................................................................. 30 7.1.1. Programa de Identifica??o dos Clientes ? Pesquisa TS .... 31 7.1.2. Fatores Cr?ticos de Sucesso .............................................. 31 7.1.3. Cria??o da Ficha M?dica .................................................. 31 7.1.4. Informatiza??o da For?a de Vendas ................................. 33 7.1.5. Plano de Melhoria da Qualidade do Cadastro M?dico ..... 33 7.1.5.1. Utilizando a Pesquisa de TS ............................... 33 7.1.5.2. Cruzando as Informa??es com o CFM ............... 33

8. Pol?tica para Estrutura??o da For?a de Vendas ..................................... 35 8.1. Defini??o dos Objetivos ................................................................ 35 8.1.1. Atividade da Ger?ncia de Vendas .................................... 35 8.2. Setoriza??o .................................................................................... 36 8.2.1. Refinamento das Regi?es ................................................. 36 8.2.2. Organiza??o por Regi?es ................................................. 36

9. Defini??o dos Objetivos Corporativos .................................................. 37 9.1. Objetivos de Vendas ..................................................................... 37 9.1.1. Objetivos por Setor .......................................................... 37 9.1.2. Gerenciamento por Objetivos .......................................... 38 9.2. Controle e Avalia??o dos Resultados ............................................ 38

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10. Pol?tica de Remunera??o ..................................................................... 39 10.1. Remunera??o dos Vendedores .................................................... 39 10.1.2. Utiliza??o do Potencial de Mercado .............................. 39 10.2. Pol?tica para Avalia??o de Desempenho ..................................... 40

11. Pol?tica de Treinamento ....................................................................... 42 11.1. Objetivo ........................................................................................ 42 11.1.1. M?dulos de Treinamento ................................................ 43 11.1.1.1. Coaching e Lideran?a ........................................ 43 11.1.1.2. Recrutamento e Sele??o da FV ......................... 44 11.1.1.3. Programa de Potenciais e Plano de Carreira ..... 44 11.1.1.4. Avalia??o de Desempenho ................................ 44 11.1.1.5. Habilidade de Vendas ....................................... 44 11.1.1.6. Negocia??o para a For?a de Vendas ................. 45 11.1.1.7. Curso de Novos Propagandistas, GD`s e GR`s . 45

12. Endomarketing ..................................................................................... 46

13. Pol?tica para Recrutamento e Sele??o de Vendedores .......................... 48 13.1. Passos para o Processo de Recrutamento e Sele??o ..................... 48 13.2. Compet?ncias B?sicas para o Cargo de Representante ................ 49 13.2.1. Motiva??o Adequada ...................................................... 49 13.2.2. Capacidade de Adapta??o ............................................... 50 13.2.3. Energia ............................................................................ 50 13.2.4. Flexibilidade ................................................................... 50 13.2.5. Capacidade de Negocia??o ............................................. 50 13.2.6. Discernimento ................................................................ 50 13.2.7. Planejamento e Organiza??o .......................................... 50 13.2.8. Trabalho em Equipe ....................................................... 51 13.2.9. Comunica??o .................................................................. 51 13.2.10. Impacto ......................................................................... 51 13.2.11. Dom?nio e T?cnicas de Vendas .................................... 51 13.2.12. Escolaridade ................................................................. 51 13.2.13. Experi?ncia no Setor Farmac?utico .............................. 51 13.3. Resumo ........................................................................................ 51 13.4. Relat?rio de Entrevista ................................................................ 53 13.5. Avalia??o Geral do Candidato .................................................... 53 13.6. Utilizando o Formul?rio .............................................................. 54 13.6.1. Instru??es p/ Pondera??o das 15 Compet?ncias B?sicas. 54 13.6.2. Finalizando o Processo ................................................... 55

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